Chiến lược giá (P- Price)

1.1.6.2.1. Mục tiêu và yêu cầu của việc định phí.

Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm hàng hoá dịch vụ khác, cần phải được xác định giá cả, giá cả luôn là một chỉ tiêu quan trọng trong Marketing hiện đại.

Việc định giá và đưa ra mức giá bán cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp bảo hiểm vì giá bán tácđộng đến doanh thu do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Ngoài ra nó còn tác động đến thị phần hoặc vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và cũng ảnh hưởng đến các mục tiêu mang tính an toàn như việc trích lập các quỹdựphòng,đảm bảo khả năng thanh toán cho doanh nghiệp

Một chính sách giá cảhợp lý bao gồm các hoạt động, các giải pháp đềra một hệthống các mức phí phù hợp với từng đoạn thị trường, trong những thời điểm nhất định và chính sách phí bảo hiểm này phải được điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn của vòngđời sản phẩm và phải gắn liền với các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường : Mộtdoanh nghiệp muốn trở thành người dẫn đầu về các chỉ tiêu thị phần với niềm tin rằng một thị phần lớn sẽ giúp họ có những chi phí nhỏ nhất và lợi nhuận lâu dài cao nhất. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ thực hiện chính sách định mức phí thấp tối đa có thể nhằm tăng số lượng hợp đồng và tăng tỉ trọng thị trường.

- Với mục tiêu doanh lợi : Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, họ tiến hành đánh giá nhu cầu và các chi phí cho các mức phí khác nhau và lựa chọn mức phí đảm bảo thu lợi nhuận trước mắt tối đa. Trong trường hợp này đối với doanh nghiệp chỉ tiêu tài chính trước mắt quan trọng hơn những chỉ tiêu lâu dài.

- Với mục tiêu giành vị trí hàng đầu về các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm : Doanh nghiệp có thể đặt cho mình mục tiêu phấn đấu để sản phẩm của mình có chất lượng cao nhất trong các sản phẩm bán trên thị trường. Thông thường với mục tiêu này doanh nghiệp sẽ đưa ra chính sách phí cao để bù đắp chi phí để đạt được chất lượng cao và tiến hành các công tác nghiên cứu, thiết kế thử nghiệm đắt tiền, những dịch vụ kèm theo việc bán sản phẩm hấp dẫn.

Chính sách giá cả, hoạt động định phí là quyền của mỗi doanh nghiệp tuy nhiên chính sách phí mà doanh nghiệp đưa ra cần tôn trọng một sốyêu cầu cơ bản sau :

- Yêu cầu về luật pháp : Biểu phí phải tuân theo các văn bản pháp quy, chế độ quy định khác nhau của Nhà nước như các văn bản quản lý biểu phí và hoa hồng, cấm bán phá giá…

- Yêu cầu về tài chính : Mức phí phải đảm bảo cho doanh nghiệp bảo hiểm đủ khả năng bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi có sự cố, trang trải các chi phí quản lý…và đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho doanh nghiệp.

- Yêu cầu cạnh tranh : Mức phí bảo hiểm phải phù hợp với quan hệ cung cầu của sản phẩm bảo hiểm theo từng thời điểm, phù hợp với sự chấp nhận của người tiêu dùng và phải được xem xét trong mối quan hệ với mức phí của các sản phẩm cạnh tranh.

1.1.6.2.2.Phương pháp định phí bảo hiểm.

Để có một mức phí hợp lý, doanh nghiệp bảo hiểm cần phân tích các tác động tổng hợp từhai phía là doanh nghiệp và thị trường, kết hợp với các nhân tố ảnh hưởng khác và vị

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phí thuần và các chi phí : Phí thuần là các yếu tốlớn nhất đểtạo nên mức phí. Phí thuần được thanh toán từcác kết quảkỹthuật theo cơ chế đảm bảo cân bằng một cách có ước tính nhằm xử lý các sự cố bảo hiểm. Bên cạnh phí thuần còn có các chi phí khác là những bộ phận cấu thành nên phí bảo hiểm : chi phí cho việc thiết lập hợp đồng bảo hiểm ( tiền hoa hồng cho các trung gian, chi phí liên quan đến đánh giá rủi ro, chi phí quản lý…)

Phí tâm lý : Việc định phí bảo hiểm còn phải dựa trên việc xem xét phí tâm lý.

Đó là mức phí chấp nhận được, thích hợp với những suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Mức phí này được xác định xuất phát từkết quả điều tra khi sản phẩm bảo hiểm muốn được giới thiệu với một mẫu đại diện cho những khách hàng tiềm năng. Mỗi người phỏng vấn sẽ đưa ra một mức phí tối đa và tối thiểu mà họ sẵn sàng chấp nhận để tham gia bảo hiểm. Tuy nhiên để tăng tính chính xác cần lựa chọn những khách hàng thực sự muốn tham gia bảo hiểm. Hơn nữa bảo hiểm vốn là một lĩnh vực mà khách hàng thường thấy khó hiểu, giá cả xác định lại không như những sản phẩm thông thường; do vậy không thểtránh khỏi những câu trảlời vềmức phí quá cao hoặc quá thấp. Mặc dù có những nhược điểm nhất định song việc tiếp cận này vẫn được tính đến khi xác định mức phí bảo hiểm.

Phí cạnh tranh : Việc phân tích phí cạnh tranh là cần thiết khi sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra đang có trên thị trường. Doanh nghiệp có thể ấn định mức phí của mình bằng đối thủ cạnh tranh hoặc quy định mức phí cao hơn hay thấp hơn phí cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹkhi quyết định định phí cao hơn hoặc thấp hơn mức phí cạnh tranh vì trong những trường hợp đó doanh nghiệp dễ rơi vào cuộc chiến tranh giá cả.

1.1.6.2.3. Phân hoá phí bảo hiểm.

Phân hoá phí bảo hiểm là việc xác định các mức phí khác nhau đối với mỗi nghiệp vụ bảo hiểm cho phù hợp với từng vùng thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Tuy mức phí nộp phụthuộc chủyếu vào mức phí thuần, song doanh nghiệp bảo hiểm vẫn có thể sử dụng các phương pháp phân hoá phí theo thời gian, không gian, khối lượng sản phẩm và phương pháp thanh toán hoặc theo nhóm khách hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân hoá phí bảo hiểm theo thời gian : Trong những thời gian khác nhau, do ảnh hưởng của quan hệcung cầu, phí bảo hiểm được xác định theo những mức khác nhau.

Phân hoá phí bảo hiểm theo không gian : Tại các vùng thị trường khác nhau, do đặc điểm khách hàng, thói quen tiêu dùng, thu nhập…khác nhau, doanh nghiệp bảo hiểm có thể áp dụng các mức phí khác nhau. Điều này giúp cho doanh nghiệp thích ứng với các vùng thị trường, thực hiện việc khai thác thị trường tiềm năng.

Phân hoá phí bảo hiểm theo nhóm khách hàng : Doanh nghiệp có thểdựa vào các tiêu thức như khách hàng quen hay mới, tuổi tác, thu nhập , giới tính… để định ra các mức phí cho phù hợp.

Hình 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định phí bảo hiểm