CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI
2.3. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa
2.3.5. Chính sách Phân phối
Qua bảng, yếu tố “Phí bảo hiểm của Bảo Việt tương xứng với thu nhập của khách hàng” cho thấy mức phí mà Công ty đưa ra rất phù hợp với thu nhập của khách hàng. Các mức phí được thay đổi linh động phù hợp với từng khách hàngvà được khách hàng đánh giá cao. Qua những đánh giá của khách hàng, công ty phần nào nắm bắt được những điều mà khách hàng mong muốn đểtừ đó có kếhoạch, chiến lược đáp ứng phù hợp hơn.
bán chéo hợp tác kinh doanh giữa Bảo hiểm Bảo Việt phi nhân thọ và Bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ. Đây là lợi thế không nhỏ của đại lý Tại công ty, lượng phân phối qua các kênh khác là không đáng kể, mà qua hệthống đại lý chiếm rất cao.
Mô hình tổchức đại lý
- Áp dụng mô hình tổ chức đại lý 3 cấp, thực hiện theo cơ chế mô hình tổng công ty
- Lãnh đạo đại lý quản lý, hỗ trợ nghiệp vụ và kết quả của đại lý vùng nhưng không giới hạn phát triển đại lý.
Mô hình tổchức đại lý CÔNG TY
BAN KINH DOANH
NHÓM KINH DOANH
ĐẠI LÝ
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh) Tuyển dụng đại lý
- Được thực hiên chủ yếu bằng đại lý tuyển đại lý được coi là phương pháp tuyển dụng tốt nhất.
- Kết hợp và hỗ trợ đại lý tuyển dụng thông qua hội chợ việc làm, tổ chức các chương trình Star up…..
- Khai thác lại đại lý nghỉviệc, Pa
Bảng 8: Số lượng đại lý của Công ty các năm 2016-2018
Năm 2016 2017 2018
Số đại lý 1628 1950 2368
Đang hoạt động 488 760 1018
Pa
(6 tháng không hoạt động)
1140 1190 1350
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua bảng trên ta ta thấy được tuy số lượng đại lý rất lớn nhưng tỷ lệ hoạt động thì rất thấp. Số lượng Pa lại chiếm rất cao.
Đào tạo đạilý: Được coi là công cụhữu hiệu đểphát triển và quản lý theo chiều sâu.
Đào tạo lực lượng đại lý chuyên khai thác khách hàng khó tính có thu nhập cao, tham gia hợp đồng với sốtiền bảo hiểm lớn. Đào tạo đại lý được thực hiên bằng 2 biện pháp sau
- Công tác đào tạo đại lý: phối hợp tốt đào tạo 3 kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng, tựphát triển. Đào tạo vềBảo Việt Nhân Thọtheo cấp đại lý.
- Đại lý đào tạo đại lý: đây được xem biện pháp hiệu quả nhất được thực hiện thông qua kèm cặp, hội thảo nhóm.
Chínhsách đại lý:
- Thực hiện chính sách hoa hồng theo đúng thống nhất của Bảo Việt Nhân Thọ.
- Nghiên cứu các chính sách đối với đại lý so với các đối thủcạnh tranh, mạnh dạn áp dụng những kinh nghiệm hiệu quả.
- Có chính sách đặc biệt cho các đại lý hoạt động tốt như 1 vé đi du lịch đầi loan cho sao việt đạt chỉ tiêu…
- Thương mại hóa các chính sách thi đua khen thưởng Quản lý hệthống đại lý
- Quản lý trên nguyên tắc chung thống nhất của tổng công ty.
- Tăng cường công tác giám sát đào tạo và hỗ trợ đại lý trên tinh thần quan hệ đối tác kinh doanh , giảm thiểu quan hệquản lý hành chính giữa công ty và đại lý.
- Ưu tiên tuyển dụng đại lý có năng lực vào vị trí phù hợp khi có nhu cầu Đa dạng hóa kênh phân phối
- Trong giaiđoạn 2015-2018 kênh phân phối chủyếu vẫn thông qua đại lý. Tuy nhiên cần nghiên cứu kênh phân phối khác, tiên tiến hơn đểphù hợp với thời đại công nghệ4.0
- Tăng cường và hoàn thiện hơn mối quan hệ khai thác bán chéo đối với công ty Bảo Việt Phi Nhân Thọ.
- Triển khai kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng: tiếp tục tiến trình đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm và kênh phân phối sản phẩm của Bảo Việt, thể hiện sự hoà nhập với xu thếchung trong lộtrình mở cửa và hội nhập quốc tếsâu rộng. Trước mắt, Bảo Việt Nhân thọsẽtriển khai các sản phẩm bancassurance (bảo hiểm tửkỳcho
Trường Đại học Kinh tế Huế
người gửi tiền và bảo hiểm tửkỳ cho người đi vay) và một sốsản phẩm khác. Thực tếBảo Việt đã gặt hái được những thành công bước đầu thông qua các kênh phân phối này.
Các đại lý họchính là kết nối trung gian giữa công ty bảo hiểm và khách hàng là người đại diện công ty bảo hiểm ký kết hợp đồng tạm thời và trực tiếp giải quyết vướng mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm, giữgìn và phát triển mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng với công ty.
Bảng9: Tình hình nhân sự từ 2016-2018
Chỉ tiêu Năm
2016
Năm 2017
Năm 2018
So sánh
2017/2016 2018/2017
(+/-) (+/-)
1. Số lượng TVV tuyển
mới(người) 275 322 418 47 96
2. Tổng số TVV (người) 1,628 1,950 2,368 214 416 3. Số lượng TVV hoạt
động 488 760 1018 272 258
4. Tỷ lệ hoạt động(%) 30 39 43 9 4
5. Số lượng HĐ khai thác
mới (Hợp đồng) 3623 4217 4888 594 671
4. Số HĐ/TVV 7,42 5,54 4,8 -1,88 -0,74
(Nguồn: Phòng Phát triển kinh doanh) Bên cạnh đó, nhận định thấy chất lượng và số lượng tư vấn viên bảo hiểm là vô cùng quan trọng, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế đã chú trọng rất nhiều vào công tác tuyển dụng và đào tạo, tái đào tạo. Số lượng tư vấn viên (TVV) tuyển dụng mới khôngồ ạt như một số năm trước mà đi dần vào sự ổn định. Cùng với đó là việc không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo và khả năng hỗ trợ nhằm giúp các đại lý phát huy hết khả năng của mình. Năm 2016, số lượng tư vấn viên tuyển mới là 275 người, nâng tổng số TVV lên 1.628 người. Năm 2017, số lượng TVV tuyển mới là 322 người, hoàn thành kế hoạch đề ra, tăng 17% so với 2016, nâng tổng số TVV của công ty lên 1.950 người. Năm 2018 là một năm Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huế thành công rực rỡ về tuyển dụng, số lượng TVV mới là 418 người, tăng 30% so với năm 2017, tổng số
Trường Đại học Kinh tế Huế
TVV của công ty cũng tăng lên đến 2.368 người. Do đặc thù của ngành bảo hiểm nhân thọ nên số lượng TVV không khai thác và nghỉ việc thường khá cao, nên bất cứ một doanh nghiệp BHNT nào cũng đều chú trọng đến công tác tuyển dụng, thu hút TVV cộng tác cùng với công ty mình. Nếu đẩy mạnh được hoạt động tuyển dụng thì doanh thu sẽ tăng lên tương ứng. Điều này cũng tạo ra sự cạnh tranh không chỉ về mặt doanh thu mà còn cả về mặt nhân sự trên thị trường BHNT tại Thừa Thiên Huế nói riêng và trên khắp cả nước nói chung.
Tuy nhiên, không phải cứ tuyển dụng nhiều vào là hiệu quả; tuyển dụng chỉ thực sự hiệu quả khi đi kèm với nó là chỉ tiêu số hợp đồng trên 1 TVV cũng tăng lên tương ứng. Bởi vì chỉ tiêu này đánh giá năng suất khai thác của 1 TVV thường là trong 1 năm.
Với tỷlệhoạt động vào năm 2016 là 30% tăng dần qua các năm lên 39% vào năm 2017 và 43% vào năm 2018. Như vậy, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ các TVV của doanh nghiệp bảo hiểm khai thác càng hiệu quả, thu nhập của họ ngày càng tăng. Đặc điểm của BHNT là một sản phẩm vô hình. Khách hàng phải trả tiền trước rồi mới được sử dụng dịch vụ, các giá trị của BHNT là không thể nào thấy ngay; có thể nói rằng bán BHNT là
“Bán lời hứa”. Vì thế kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp với khách hàng là vô cùng cần thiết đối với 1 người TVV. Thấu hiểu được điều này, Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, tái đào tạo, sinh hoạt chuyên môn để nâng cao khả năng khai thác, tư vấn cho đội ngũ TVV, tạo ra một hìnhảnh chuyên nghiệp của BVNT trong mắt khách hàng.
Bảng 10: Chính sách phân phối
Chỉtiêu Mức độ đánh giá
trung bình
Mạng lưới Bảo Việt là rộng khắp 3.92
Mạng lưới đại lý Bảo Việt đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.95 Bảo Việt có đội ngũ cộng tác viên tại các cơ quan,
trường học rộng khắp
3.90
Bảo Việt khai thác bảo hiểm qua các công ty môi giới bảo hiểm hiệu quả
3.81
(Nguồn: Kết quảphân tích SPSS)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Qua bảng trên, ta thấy yếu tố “Mạng lưới đại lý Bảo Việt đáp ứng nhu cầu khách hàng” được đánh giá cao nhất, với hơn 2368 đại lý của Công ty trênđịa bàn tỉnh đã xây dựng được một đội ngũ tư vấn viên hùng mạnh, đủlớn để đápứng đầy đủnhu cầu của tất cảkhách hàng. Cho nên yếu tố này được khách hàng đánh giá rất cao.
Tóm lại, hệthống phân phối của công ty thời gian qua vẫn chủyếu là kênh phân phối gián tiếp. Các kênh phân phối trung gian, mới bước đầu được hình thành và phát triển tuy đóng góp vào doanh thu của công ty chưa thực sựlớn nhưng lại có tiềm năng.