CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI
2.3. Thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa
2.3.6. Chính xách xúc tiến
Qua bảng trên, ta thấy yếu tố “Mạng lưới đại lý Bảo Việt đáp ứng nhu cầu khách hàng” được đánh giá cao nhất, với hơn 2368 đại lý của Công ty trênđịa bàn tỉnh đã xây dựng được một đội ngũ tư vấn viên hùng mạnh, đủlớn để đápứng đầy đủnhu cầu của tất cảkhách hàng. Cho nên yếu tố này được khách hàng đánh giá rất cao.
Tóm lại, hệthống phân phối của công ty thời gian qua vẫn chủyếu là kênh phân phối gián tiếp. Các kênh phân phối trung gian, mới bước đầu được hình thành và phát triển tuy đóng góp vào doanh thu của công ty chưa thực sựlớn nhưng lại có tiềm năng.
Quan hệthông tấn báo chí, truyền thông và quan hệvới các tổchức
- Công ty trận dụng triệt để mối quan hệvới các đối tác truyền thông của Tổng công ty, của các công ty thành viên trong Tập đoàn nhằm phát triển thị trường, mở rộng cơ hội khai thác sản phẩm. Bên cạnh đó tạo mối quan hệ tốt với địa bàn dân cư, các đơn vị hành chính trên địa bàn thông qua các chương trình tài trợ như tặng quà các gia đình chính sách, thương bệnh binh….Ngoài ra để hướng tới các khách hàng lớn của sản phẩm an sinh giáo dục- một sản phẩm đem lại doanh thu và HĐ lớn cho Công ty là trẻ em, công ty đã chủ trương quan hệ với các trường học, phòng và Sở giáo dục thông qua việc trao các suất học bổng, trao tặng xe đạp cho trẻ em vượt khó.
- Trong 10 năm qua, Bảo Việt Nhân thọ đãđồng hành cùng QBTTE tỉnh để trao tặng hàng ngàn suất học bổng, quà tặng cho trẻ em khó khăn nhân các dịp đặc biệt như Tết Thiếu Nhi, Tết Trung Thu, khai giảng năm học mới.... Sựquan tâm, hỗtrợkịp thời của Bảo Việt Nhân thọ đã góp phần động viên, giúp các em học sinh khó khăn có điều kiện học tập và phát triển. Thông qua các hoạt động thiết thực đầu tư và tài trợcho trẻ em, cho hoạt động giáo dục trên địa bàn Thành Phố Huế với số tiền hàng chục triệu đồng mỗi năm, đã thể hiện sựquan tâm trách nhiệm của Công ty đối với thếhệ tương lai, đồng thời thể hiện sự đúng đắn trong chiến lược PR của công ty vì đối tượng trẻ em là một bộ phận khách hàng hiện tại của Công ty( thông qua đại diện là các phụ huynh) đồng thời cũng là khách hàng tương lai của Công ty. Vì vậy tạo hìnhảnh tốt đẹp về công ty hướng đến các đối tượng này chính là định hướng phát triển cho tương lai, khi các em nhỏ lớn lên mang bên mình hành trang cuộc sống với những hình ảnh tốt đẹp, thân thiện về Bảo Việt. Qua đó cũng khẳng định triết lý kinh doanh của công ty là “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” của công ty trước khách hàng và công chúng..
Tổchức sựkiện
- Bảo Việt Nhân Thọ là một trong những doanh nghiệp lớn trên thị trường tài chính-bảo hiểm tại địa bàn Huế, chính vì vậy các hoạt động của Công ty luôn nhận được sựquan tâm từ phía dư luận xã hội và người dân. Trong thời gian qua, Công ty đã tổchức tốt các sựkiện gắn liền với lịch sửhoạt động của mình.
- Lểtổng kết phát động và phong tràothi đua giữa các đại lý.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Ngày hội ra quân
- Tổchức các cuộc hội thảo vềgiáo dục và các giải pháp tài chính cho gia đình.
- Ngoài ra còn tổchức các chưng trình về tư vấn chăm sóc sức khỏe với sựtham gia của các bác sỉ nổi tiếng trong nước.
- Đểtiến hành tổchức tốt các sựkiện các phòng trong Công tyđã phối hợp thực hiện công tác tổ chức, lên chương trình, mời đại biểu tham dự cũng như tổ chức đưa tin, nhờvậy các sựkiện diễn ra rất thành công.
Các hoạt động tài trợ
- Đây là các hoạt động nổi bật nhất trong hoạt động truyền thông của Công ty được xã hội đánh giá cao. Trên thực tếthay vì tổchức các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông đại chúng, thì Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế chú trọng đến các hoạt động tài trợ cộng đồng hơn đây là một công cụ truyền thông đem lại hiệu quả cao lại đóng góp được lợi ích cho xã hội. Chính vì vậy đưa Công ty gần gũi hơn với công chúng.
- Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế (BVNT TTH) thông qua Đảng uỷ Khối Doanh nghiệp đã chia sẻ với đồng bào bị thiệt hại do các trận lũ lụt .BVNT TTH đã cùng với các đồng chí Đảng uỷ Khối Doanh nghiệp trực tiếp xuống địa bàn vùng lũ trao 100 suất quà, mỗi suất trị giá 200 nghìn đồng. Tổng cộng số tiền ủng hộ là 20 triệu đồng. Thông qua Uỷban Mặt trận Tổquốc Tỉnh, các suất quà này được trao cho bà con . Cán bộ nhân viên, tư vấn viên BVNT TTH mong muốn góp phần cùng chia sẻ để bà con vùng lũ đểtiếp tụcổn định cuộc sống. Đối với bà con vùng lũ, tấm lòng và sựsẻchia lúc này thật đáng quý.
- Những năm qua, Bảo Việt Nhân ThọThừa Thiên Huếluôn tích cực tham gia vào các hoạt động từthiện và nhân đạo trong công tác cộng đồng, công tác xã hội như trao học bổng Bảo Việt - An Sinh Giáo Dục,ủng hộnạn nhân nhiễm chất độc da cam,ủng hộ người nghèo… đãđược các cấp lãnhđạo chính quyền, người dân nơi đây ghi nhận.
b) Xúc tiến bán
Đây là biện pháp tác động và ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua bảo hiểm của khách hàng. Công ty đã thực hiện nhiều công cụxúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hiệu quả khai thác thông qua việc tác động đến khách hàng như
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thứnhất công cụxúc tiến thường xuyên của Công ty là quà tặng
- Quà tặng dành cho các khách hàng tham gia ký HĐBH ngay tại hội nghị khách hàng như máy xay, bếp điện, máy giặt, vàng hay quà tặng KH đáo hạn như bộ ly , bát cao cấp. Những vật dụng này hầu hết đều có in Logo của Bảo Việt Nhân Thọ.
Những vật dụng này tuy nhỏ nhưng mang ý nghĩa lớn thể hiện sự chăm sóc quan tâm đến khách hàng .Việc tặng quà được thực hiện rất chu đáo với sự phân công đến từng cán bộ khai thác, nhân viên đại lý phụtrách từng nhóm khách hàng. Tuy là những vật dụng nhỏ với mỗi khách hàng nhưng với Công ty thì chi phí này cũng đáng kể, bao gồm cả chi phí vận chuyển những vật phẩm này đến nơi phát khuyến mại, chi phí cho công tác phân phối, chi phí hao hụt, vỡhỏng….
Bảng 11: Danh sách quà tặng khi tham gia bảo hiểm
Quà tặng Mức đầu tư
Bộnồi 3 đáy Sunhouse hoặc Máy say sinh tốPanafrest
Từ12-15 triệu đồng
Nồi áp suất Panasonic Từ15-25 triệu đồng Bếp hồng ngoại Sunhouse Từ25-30 triệu đồng
Lò vi sóng SHARP Từ30-35 triệu đồng
1 chỉvàng SJC 9999 Từ35-50 triệu đồng
Máy giặt TOSHIBA Từ50-80 triệu đồng
2 chỉvàng SJC 9999 Từ80-100 triệu đồng
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh) - Thứ hai, Công ty cũng tiến hành tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng, hái lộc đầu xuân cho khách hàng nhân dịp năm mới, các ngày lễlớn, những sự kiện trọng đại của Công ty, với những phần quà phong bao có giá trị.
- Thứ ba, Công ty tài trợ phí cho các đối tượng chính sách, khó khăn, các đối thủ gặp rủi ro chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong phạm vi BH. Giảm phí đối với những KH tái tục BH, các khách hàng doanh nghiệp tham gia ký kế HĐ bảo hiểm với số lượng HĐ lớn.
- Qua đây cho thấy Công ty đã thực hiên tốt các biện pháp chăm sóc khách hàng, quà tặng cho các khách hàng được thực hiện thường xuyên đều đặn, các quà
Trường Đại học Kinh tế Huế
tặng ngày càng thiết thực có giá trị đã đem lại sự thỏa mãn, hài lòng cho khách hàng, đồng thời hỗtrợ đáng kể cho các dại lý trong việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu về sản phẩm Công ty.
c) Marketing trực tiếp
Hiện nay hình thức này vẫn chưa phát triển mạnh ởViệt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ thực hiên được Marketing trực tiếp qua các công cụ như thư trực tiếp, điện thoại…Với Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế, ngoài các công cụ trên công cụ chủ yếu và mạnh nhất của Công ty đó là việc tổ chức hội nghị khách hàng tiềm năng.
Về hình thức hội nghị khách hàng, đây là công cụ mới đã mở ra cho Công ty và các ban kinh doanh một kênh khai thác mới hiện đại và hiệu quảtrong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường. Công cụ này đã góp phần giải quyết những bất cập hiện nay như:
Mở rộng được thị trường kể cả những địa bàn cũ và khó tính, đồng thời tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng mới; Là giải pháp tốt nhất để nâng cao khả năngcạnh tranh của Công ty, là cơ hội để ổn định tâm lý khách hàng, giải đáp những băn khoăn, thắc mắc, qua đó tạo dựng lòng tin, nâng cao vị thế, uy tín, hình ảnh của Công ty. Đồng thời hội nghị khách hàng cũng góp phần nâng cao nhận thức cho các cán bộ khai thác, tạo cơ hội tốt cho các đại lý rèn luyện kiến thức, kỹ năng khai thác, củng cố sự tự tin, lòng nhiệt tình, yêu nghề, qua đó gia tăng sựgắn bó, trung thành của đại lý với Công ty. Có thể nhận thấy hầu hết các ban trực thuộc Công ty trong năm vừa qua đều đã mở hội nghị khách hàng, tuy nhiên số lượng, quy mô các hội nghị và mức độ đầu tư vào công tác phát triển thị trường còn rất khác nhau, qua đó kết quả thu được xét trên số HĐ khai thác mới ngay tại hội nghịcũng không đồng đều.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 12:Kết quảtổchức hội nghị khách hàng năm 2018
Tháng Sốhội nghịkhách hàng Kết quảkhai thác
trực tiếp 1 - 2 hội nghị VIPở KS Duy Tân và KS Mường Thanh
+1 hội nghị Tri ân khách hàng và chia sẻ giải pháp tài chính mới tại KS Duy Tân với số lượng 300 khách hàng (07/01/2018)
+ 1 hội nghị với chủ đề “Mừng xuân 2018- Tự hào thương hiệu Việt” với số lượng 250 khách hàng tại KS Mường Thanh (21/01/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 8 hội nghịban + 50 hội nghịnhóm
- Đạt được 75 HĐ tương đương 900 triệu đồng phí đầu tiên
- Tái tục trên 50 HĐ với trên 400 triệu đồng phí đầu tiên.
2 - 2 hội nghịVIP tri ân khách hàng tại KS Duy Tân
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 7 hội nghịban kết hợp trả đáo hạn cho 6 khách hàng + 40 hội nghịnhóm
- Đạt được 95 HĐ tương đương 1,2 tỷ đồng phí đầu tiên
- Chi trả hơn 400 triệu đồng quyền lợi đáo hạn cho khách hàng.
3 - 1 hội nghị “Vui cùng ngày 8/3” tại KS Mường Thanh (04/03/2018)
- 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng tại KS Duy Tân (25/03/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 8 hội nghịban kết hợp trả đáo hạn cho 9 khách hàng + 60 hội nghịnhóm
- Đạt được 90 HĐ tương đương 1 tỷ đồng phí đầu tiên
- Chi trả hơn 600 triệu đồng quyền lợi đáo hạn cho khách hàng.
4
Trường Đại học Kinh tế Huế
- 1 hội nghị VIP Chia sẻDiễn giảNguyễn Thành An - Đạt được 90tại KS Mường Thanh(8/4/2018)
- 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng tại KS Duy Tân (22/04/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 5 hội nghịban kết hợp trả đáo hạn cho 3 khách hàng + 36 hội nghịnhóm
HĐ tương đương 1,1 tỷ đồng phí đầu tiên
- Chi trả hơn 200 triệu đồng quyền lợi đáo hạn cho khách hàng.
5 - 1 hội nghị chia sẻ Tiến sỹ - Bác sỹ Ngô Chí Hiếu tại KS Duy Tân(06/05/2018)
- 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng tại KS Mường Thanh (20/05/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 8 hội nghịban kết hợp trả đáo hạn cho 4 khách hàng + 50 hội nghịnhóm
- Đạt được 80 HĐ tương đương 1tỷ 500 triệu đồng phí đầu tiên
- Chi trả hơn 400 triệu đồng quyền lợi đáo hạn cho khách hàng.
6 - 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng tại KS Mường Thanh (03/06/2018)
- 1 hội nghị chia sẻ Tiến sỹ Đinh Đoàn với chủ đề
“Hạnh phúc gia đình- Nghệ thuật quản lý tài chính” tại KS Mường Thanh(17/06/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
+ 8 hội nghịban + 60 hội nghịnhóm
- Đạt được 70 HĐ tương đương 850 triệu đồng phí đầu tiên
7 - 1 hội nghị chia sẻ Tiến sỹ Bác sỹPhan Hải Thanh với chủ đề “Cách tầm soát và phòng ngừa bệnh ung thư đại trực tràng” tại KS Mường Thanh(08/07/2018)
- 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng và quay số may mắn tại KS Mường Thanh (22/07/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
- Đạt được 100 HĐ tương đương 1,3 tỷ đồng phí đầu tiên
- Chi trả hơn 200 triệu đồng quyền lợi đáo hạn
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ 7 hội nghịban kết hợp trả đáo hạn cho 2 khách hàng + 40 hội nghịnhóm
cho khách hàng
8 - 1 hội nghị chia sẻ Tiến sỹ Bác sỹ Đỗ Thị Ngọc Diệp với chủ đề “Dinh dưỡng để sống khỏe” tại KS Mường Thanh(12/08/2018)
- 1 hội nghị VIP tri ân khách hàng và quay số may mắn tại KS Duy Tân (26/08/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
- Đạt được 80 HĐ tương đương 900 triệu đồng phí đầu tiên
9 - Tổ chức các hội nghị khách hàng và trao tặng học bổng An Sinh Giáo Dục xe đạp đến trường tại các khu vực
- 1 hội nghị Sinh nhật vàng Bảo Việt Nhân Thọ (08/09/2018) tại KS Duy Tân
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
- Đạt được 80 HĐ tương đương 950 triệu đồng phí đầu tiên
- Trao tặng hơn 50 xe đạp cho các em nhỏ.
10 - 1 hội nghị VIP Tháng 10 tri ân và quay số may mắn tại KS Duy Tân (07/10/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
- Đạt được 70 HĐ tương đương 800 triệu đồng phí đầu tiên
11 - Chương trình tri ân khách hàng CHÀO XUÂN MỚI 2019
- 1 hội nghị VIP toàn Công ty chương trình TRI ÂN VÀ MAY MẮN(11/11/2018) tại KS Duy Tân
- Đạt được 100 HĐ tương đương 1 tỷ 300 triệu đồng phí đầu tiên
12 - Hội nghị bảo vệ và chăm sóc sức khỏe toàn diện cho gia đình tại KS Duy Tân(09/12/2018)
- Kết hợp với các ban nhóm mở các hội nghị nhỏ tại địa bàn, thôn xóm
- Đạt được 80 HĐ tương đương 1 tỷ 200 triệu đồng phí đầu tiên
(Nguồn: Phòng phát triển kinh doanh)
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 13: Chính sách xúc tiến
Chỉtiêu Mức độ đánh giá
trung bình Bảo Việt có nhiều hoạt động quyên góp từthiện 3.88 Thương hiệu Bảo Việt lâu đời, được nhiều người biết
đến
3.89
Công tác tuyên truyền, quảng cáo của Bảo Việt là ấn tượng và rộng khắp
3.78
( Nguồn: Kết quảphân tích SPSS) Uy tín và thương hiệu Bảo Việt đặc biệt được khách hàng đánh giá cao nhất trong chính sách này với mức độ đánh giá trung bình là 2.89. Đây là một điểm mạnh lớn của Bảo Việt trong việc hoạch định và thực hiện các chiến lược của mình. Được khách hàng đánh giá là một công ty có tiềm lực mạnh. Càng ngày Bảo Việt càng gia tăng được sựnhận biết, uy tín và thương hiệu tại thị trường Việt Nam.