GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DƯỢC PHẨM THUẬN THẢO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

DƯỢC PHẨM THUẬN THẢO

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Hoàng Thị Phương Thảo ThS. Phạm Phương Trung Lớp: K48D KDTM

MSSV: 14K4041226 Niên khóa: 2014 - 2018

Huế, tháng 5 năm 2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

Em- Phương Thảo xin gởi lời cám ơn chân thành và tri ân sâu sắc đối với các Thầy Cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại học Kinh TếHuế đã hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi, đặc biệt là lời cảm ơn Giáo viên hướng dẫn, Thầy giáo ThS.Phạm Phương Trung với sự chỉ bảo hướng dẫn tận tình cho em.

Đồng thời, nhân đây em cũng xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của toàn thể các anh, các chị, cô chú trong công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo đã tạo điều kiện và giúp em hoàn thành Khóa luận thực tập nghềnghiệp này.

Trong quá trình thực tập cũng như trong quá trình làm bài khóa luận khó tránh khỏi những sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua. Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế, do vậy bài khoá luận này chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các quý thầy các cô cũng như công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo để có thêm nhiều kiến thức và có thểhoàn thiện khóa luận này tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Hoàng Thị Phương Thảo

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ...i

MỤC LỤC ...ii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...v

DANH MỤC BẢNG ...vi

DANH MỤC HÌNH ...vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ ...vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lý do chọn đề tài ...1

2. Mục tiêu nghiên cứu...1

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...2

4. Phương pháp nghiên cứu...2

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...3

1.1 Cơ sở lí luận...3

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh...3

1.1.1.1 Các khái niệm về kinh doanh...3

1.1.1.2 Kinh doanh thương mại...4

1.1.2 Những nội dung chủ yếu về hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại...6

1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường...6

1.1.2.2. Huy động và sử dụng các nguồn lực đưa vào kinh doanh...8

1.1.2.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá ...8

1.1.2.4. Định giá bán hàng hoá ...9

1.1.2.5. Xây dựng mạng lưới phân phối...9

1.1.2.6. Thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng ...11

1.1.2.7. Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh...11

1.1.2.8. Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh...12

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.3 Hiệu quả kinh doanh và vai trò nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

trong nển kinh tế thị trường...12

1.1.3.1 Hiệu quả kinh doanh...12

1.1.3.2 Vai trò của nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường...14

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh...16

1.1.4.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty...16

1.1.4.2 Các nhân tố thuộc về bản thân công ty...18

1.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp...22

1.1.5.1 Các chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối...22

1.1.5.2. Các chỉ tiêu hiệu quả tương đối...24

1.2. Cơ sở thực tế...25

1.2.1 Đặc điểm của thị trường dược phẩm...25

1.2.2 Vài nét về thị trường dược phẩm ở Việt Nam...25

1.2.3 Khái quát về thị trường dược phẩm ở Thừa Thiên Huế...27

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN THẢO...28

2.1 Tổng quan về công ty...28

2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp...28

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ...29

2.1.3 Cơ cấu tổ chức...29

2.1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty...31

2.1.4.1. Lĩnh vực kinh doanh...31

2.1.4.2. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh ...32

2.1.4.3. Mạng lưới kinh doanh...33

2.1.4.4 Vốn kinh doanh...35

2.1.4.5 Lực lượng lao động của công ty...35

2.1.4.6 Nhà cung cấp, khách hàng...36

2.1.4.7 Chính sách giá và phương thức thanh toán...36

2.1.4.8 Hoạt động bán hàng...38

2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty...38

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.2.1 Chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận...38

2.2.2 Phân tích chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng chi phí...41

2.2.3 Chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh...43

2.2.4 Chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng lao động...46

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM THUẬN THẢO...48

3.1 Định hướng phát triển của công ty...48

3.1.1 Mục tiêu của công ty trong thời gian tới...48

3.1.2 Phương hướng của công ty trong thời gian tới...49

3.2 Phân tích SWOT...50

3.3.1 Điểm mạnh...50

3.3.2 Điểm yếu...51

3.3.3 Thách thức...52

3.3.4 Cơ hội...53

3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo...53

3.3.1 Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường...53

3.3.2 Giải pháp về sản phầm...54

3.3.3 Giải pháp về giá...55

3.3.4 Giải pháp về kênh phân phối...55

3.3.5Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn...56

3.3.6Giảm chi phí kinh doanh...57

3.3.7 Tăng cường các hoạt động xúc tiến...57

3.3.8 Giải pháp về nguồn nhân lực...58

3.3.9Ứng dụng thương mại điện tử trong kinhdoanh ...59

PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ...60

1. Một số kiến nghị...60

2. Kết luận...61

TÀI LIỆU THAM KHẢO...62

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

ĐVT: Đơn vịtính

GT: giá trị

UBND: Ủy ban nhân dân

ETC(Ethical drugs): Kênh bán hàng qua đấu thầu, bán buôn OTC (over the counter): Kênh bán lẻnhà thuốc

ROS( Return on sales): Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu ROA( Return on Assets): Tỷsuất lợi nhuận trên tài sản

ROE( Return on Equity): Tỷsuất lợi nhuận trên vốn chủsởhữu

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Danh sách thành viên góp vốn của công ty...35

Bảng 2.2: Bảng chi tiêu vềdoanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp ...39

Bảng 2.3: Bảng chi tiêu về hiệu quả sử dụng chi phí...42

Bảng 2.4: Bảng chỉ tiêu vể hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh...45

Bảng 2.5: Bảng chỉ tiêu hiệu quả sử dụng lao động...46

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC HÌNH VÀ SƠ ĐỒ

Hình 1.1: Mô hình PEST ...16

Sơ đồ 1.1: Quy trình kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thương mại...6

Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối trực tiếp...10

Sơ đồ 1.3: Hình thức phân phối gián tiếp...10

Sơ đồ 1.4: Mô hình năm áp lực của Giáo sư Michael Porter...17

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức công ty...30

Sơ đồ2.2: Kênh phân phối trực tiếp...34

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp...34

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài

Ngày nay, trong xu thếtoàn cầu hoá, hội nhập vào nền kinh tếthếgiới, thị trường luôn mở ra các cơ hội kinh doanh mới, nhưng đồng thời cũng chứa đựng những nguy cơ đe dọa cho các doanh nghiệp. Đểcó thể đứng vững trước quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn vận động, tìm tòi mọi hướng đi cho phù hợp. Việc doanh nghiệp đứng vững chỉ có thể khẳng định bằng các hoạt động kinh doanh có hiệu quả.

Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã bị thua lỗ phải giải thể hay phá sản, song cũng không ít những doanh nghiệp do hoạt động có hiệu quả nên đã không những đứng vững trên thị trường mà ngày càng phát triển hơn trước. Vì vậy doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm và áp dụng những biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thêm vào đó, các nguồn lực đầu vào của quá trình kinh doanh ngày càng trở lên khan hiếm. Chính sựkhan hiếm đó đãđặt ra yêu cầu cho các doanh nghiệp là phải làm sao tận dụng được tối đa các nguồn lực đầu vào cũng như để đạt được mục tiêu kinh doanh hay nói cách khác là phải nâng cao hiệu quảkinh doanh của mình.

Từ tình hình trênđể có thể tồn tại được trên thị trường thì việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đang là một vấn đề hàng đầu được nhiều doanh nghiệp quan tâm hiện nay.

Vì vậy trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo, với những kiến thức đã tích lũy được và những trải nghiệm thực tế tại công ty em đã chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo’’ làm đề tài tốt nghiệpcủamình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung:Phân tích được thực trạng và hiệu quảkinh doanh tại công ty và từ đó có thể đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Thảo để đạt kết quảkinh doanh tốt nhất.

2.2 Mục tiêu cụthể:

- Phân tích hiệu quảhoạt động kinh doanh của công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phân tích được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty.

- Đềra một sốgiải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quảkinh doanh cho công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu: Công tác kinh doanh tại Công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo 3.2 Phạm vi nghiên cứu

3.2.1 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tìm ra biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo.

3.2.2 Phạm vi không gianCông ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo.

3.2.3 Phạm vi thời gian: Các thông tin thứcấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp thu thập sốliệu: Sốliệu thứcấp được sửdụng trong đề tài được thu thập từnhiều nguồn khác nhau như sách, các trang web và đặc biệt là từBáo cáo tài chính của Công ty TNHH Dược Phẩm Thuận Thảo

4.2. Phương pháp phân tích

- Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích và so sánh tổng hợp để đánh giá hiệu quảcủa hoạt động kinh doanh mang lại.

- Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và sự đe dọa của hoạt động kinh doanh tại Công ty.

- Mục tiêu 3: Từmô tả và đánh giá ởtrên sử dụng phương pháp luận đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cho Công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo

Bố cục đề tài

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.

Chương 2:Thực trạng hoạt động kinh doanh và hiệu quảhoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Thuận Thảo

PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận

1.1.1 Khái niệm về kinh doanh

1.1.1.1Các khái niệm về kinh doanh

Xã hội loài người đã phát triển trải qua nhiều hình thái kinh tế-xã hội nối tiếp nhau. Trong quá trình phát triển của hình thái kinh tế-xã hội, từkhi xã hội chiếm hữu nô lệ ra đời thay thếcho xã hội cộng sản nguyên thuỷ, loài người đã biết tổchức, tham gia vào các hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hoá với mong muốn mang lại nhiều của cải cho mình. Kinh doanh cũng bắt nguồn từthời kỳ đó.

Kinh doanh không nhất thiết phải thực hiện tất cảcác khâu từ khâu đầu tư mua nguyên vật liệu, trang thiết bị, tổ chức sản xuất đến khâu lưu thông, tiêu thụhàng hoá.

Đểtham gia vào hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp chỉ cần thực hiện ít nhất một trong các khâu đó. Việc các doanh nghiệp tham gia vào bao nhiêu khâu của quá trình đầu tư để đáp ứng nhu cầu của cải vật chất của xã hội phụthuộc vào nhiều yếu tố như khả năng, tiềm lực tài chính, công nghệ, nhân lực của doanh nghiệp, điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội v.v. Và chính xu thếphát triển của phân công lao động xã hội đã tạo ra sự chuyên môn hoá lao động. Các doanh nghiệp sản xuất sẽthực hiện công việc của nhà sản xuất nhằm mục đích tạo ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng, còn các doanh nghiệp thương mại sẽ giúp các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Vậy kinh doanh là gì? Chúng ta phải hiểu một cách đầy đủ khái niệm này như thế nào? Kinh doanh được định nghĩa là: “Việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.” (Giáo trình Kinh tế thương mại, Nxb Thống kê, 2003).

Kinh doanh bao gồm hai loại hình là sản xuất kinh doanh và kinh doanh dịch vụ. Đặc trưng của sản xuất kinh doanh là chế tạo ra sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng, còn kinh doanh dịch vụlà thực hiện hoạt động dịch vụtrên thị trường.

Kinh doanh là một hoạt động kinh tếmang những nét đặc trưng sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

* Hoạt động kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện, gọi là chủ thể kinh doanh nhằm mục đích sinhlợi. Chủthểkinh doanh sẽsửdụng đồng vốn đầu tư mua tư liệu sản xuất, hàng hoá để sản xuất kinh doanh kiếm lời. Sự vận động tuần hoàn của vốn được C.Mác biểu diễn qua công thức:

T - H -T’- H’- T’’…

Theo công thức này, ban đầu chủ thể kinh doanh dùng tiền để mua hàng (H), hàngở đây có thểhiểu là tư liệu sản xuất để người kinh doanh sửdụng trong quá trình sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm mới hoặc hàng có thểhiểu là tư liệu tiêu dùng do nhà thương mại mua của nhà sản xuất để đem đi tiêu thụ, thu vềsốtiền (T’) lớn hơn số tiền (T) bỏ ra ban đầu. Sau đó, nhà kinh doanh lại dùng toàn bộ sốtiền thu được (T’) hoặc một phần sốtiền này đểtiếp tục tái đầu tư mua hàng (H’) với kì vọng thu được số tiền T”>T hay T’=T+T. Cứ như vậy vòng chu chuyển tuần hoàn giữa tiền và hàng được diễn ra liên tục. Khi bán hàng thu vềsốtiền lớn hơn số tiền đầu tư ban đầuấy là lúc nhà kinh doanh có lãi. Ngược lại, nếu số tiền bán hàng thu được nhỏ hơn số tiền đầu tư ban đầu, khi đó hoạt động kinh doanh bị thua lỗ. Trong quá trình chuyển hoá trên, động cơ vận động của tiền là tăng giá trị hay giá trị thặng dư (T) bởi vậy bất kì một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động kinh doanh đều mong muốn thu được lợi nhuận. Mục tiêu lợi nhuận chính là điều kiện cần đểdoanh nghiệp tồn tại và phát triển.

* Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải tuân theo cơ chế thị trường, đều bịchi phối và chịuảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế như quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị…; những mục tiêu kinh doanh muốn thực hiện một cách hiệu quảphải xuất phát từ yêu cầu của thị trường.

1.1.1.2 Kinh doanh thương mại

Cụ thể hơn so với khái niệm kinh doanh, kinh doanh thương mại được định nghĩa là: “Sự đầu tư tiền của, công sức, tài năng…của một cá nhân hay tổchức kinh tế vào lĩnh vực mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lời.”

Kinh doanh thương mại xuất hiện là kết quả của sự phát triển lực lượng sản xuất xã hội và phân công lao động xã hội, sựmở rộng trao đổi và lưu thông hànghoá.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân công lao động xã hội phát triển dẫn tới sự chuyên môn hoá trong khâu trao đổi, lưu thông hàng hoá, kết quả là hàng hoá được đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng vềsố lượng, chất lượng, chủng loại hàng, tiến độ giao hàng, điều kiện thanh toán v.v.

Kinh doanh thương mại đóng vai trò là khâu trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với lĩnh vực sản xuất, sự xuất hiện của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường với vai trò cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất sẽ đàm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra thường xuyên, liên tục, nhịp nhàng. Cònđối với lĩnh vực tiêu dùng, mọi tầng lớp dân cư sẽdễdàng, thuận lợi trong việc thoảmãn nhu cầu về hàng hoá tiêu dùng nhờ sựxuất hiện của hàng loạt các cửa hàng, các siêu thị, trung tâm mua sắm…

Hoạt động kinh doanh thương mại phải xuất hiện hành vi buôn bán hay nói cách khác mục đích của việc mua hàng là để bán cho người khác mà không phải là để mình tiêu dùng, mua ở thời điểm này đểbán vào thời điểm khác, mua ở địa điểm này nhưng đểbánở địa điểm khác.

Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh và sau mỗi chu kỳkinh doanh phải bảo toàn vốn và có lãi. Vốn kinh doanh ở đây có thể là vốn góp, vốn vay, vốn huy động…Nhà kinh doanh dùng vốn vào hoạt động kinh doanh, sau mỗi chu kỳ kinh doanh kỳvọng thu được sốtiền lớn hơn sốvốn bỏ ra ban đầu. Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu lâu dài và thường xuyên của kinh doanh thương mại. Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp thương mại còn mong muốn đạt nhiều mục tiêu khác như khách hàng, chất lượng, vị thế, an toàn…Các doanh nghiệp luôn mong muốn đạt được song hành các mục tiêu này, tuy nhiên do sự hạn chế về nguồn lực, sự biến động của thị trường, sựcạnh tranh…nên không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đạt được tất cảcác mục tiêu cùng một lúc, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn mục tiêu, sắp xếp các mục tiêu theo thứtự ưu tiên. Mục tiêu nào quan trọng nhất, doanh nghiệp có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ được đặt lên hàng đầu. Mục tiêu nào doanh nghiệp khó thực hiện nhất sẽ được thực hiện sau cùng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2Những nội dung chủ yếu về hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại

Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh gay gắt, hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh thương mại nói riêng phải tuân theo một quy trình bao gồm những nội dung cơ bản sau:

Sơ đồ1.1: Quy trình kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh thương mại Như vậy để kinh doanh tốt, doanh nghiệp cần phải phối hợp, thực hiện tốt tất cả các bước trong quy trình hoạt động kinh doanh

1.1.2.1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Hàng hoá nói chung và mặt hàng

Huy động và sửdụng

nguồn lực

Tổchức nghiệp vụtạo nguồn, mua hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển

Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động

kinh doanh

Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá, nhân

sự

Thực hiện các hình thức xúc tiến, các hoạt động dịch vụ

Xây dựng mạng lưới phân phối Nghiên

cứu thị trường

Định giá bán

Thị trường

Hàng hóa, dịch vụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

dược phẩm nói riêng rất đa dạng, phong phú vềchủng loại với thành phần, công dụng, trạng thái, tính chất lý hoá khác nhau. Mỗi loại phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Nghiên cứu thị trường trước hết nhằm xác định nhu cầu khách hàng trên khu vực thị trường doanh nghiệp định kinh doanh, sự đáp ứng nhu cầu về mặt hàng dó, xu hướng, sựbiến động vềnhu cầu, giá cả, thu nhập của khách hàng…từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng như nâng cao khả năng cung cấp đểthoảmãn nhu cầu. Còn đối với những mặt hàng chưa từng xuất hiện trên thị trường, việc ngiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp đưa vào kinh doanh những mặt mới, hiện đại có nhu cầu trên thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời, thuận tiện, văn minh.

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng bởi đây là nhân tố ảnh hưởng đến các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp như các quyết định vềsản phẩm, vềgiá, kênh phân phối, việc thực hiện các hình thức xúc tiến bán...do đó ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm cần phải trảlời được các câu hỏi sau:

- Đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp? Đặc điểm địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi tiêu dùng trên thị trường đó ra sao?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường đó như thế nào? Ngoài doanh nghiệp, còn đối thủ cạnh tranh nào khác cũng cung cấp các sản phẩm đó không? Nếu có thì chiến lược định giá, kênh phân phối của họlà gì?

- Mặt hàng dược phẩm nào doanh nghiệp có khả năng tiêu thụvới khối lớn phù hợp với năng lực kinh doanh của doanh nghiệp?

- Với mỗi loại dược phẩm, mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, kích thước, bao gói, điều kiện thanh toán…như thếnào?

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng hay danh mục mặt hàng kinh doanh thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là một trong những

Trường Đại học Kinh tế Huế

nội dung quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi một triết lý kinh doanh luôn tồn tại trong nền kinh tế thị trường đã chỉ ra rằng: “doanh nghiệp chỉ bán những cái mà thị trường cần chứ không phải bán những cái mà doanh nghiệp có”.

1.1.2.2. Huy động và sử dụng các nguồn lực đưa vào kinh doanh

Bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào cũng phải huy động được các nguồn lực đưa vào kinh doanh để tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu xã hội và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nguồn lực doanh nghiệp thương mại nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói riêng phải huy động đưa vào kinh doanh có thể là vốn bao gồm vốn hữu hình như tiền, vàng, bạc, đá quý, nhà cửa, cửa hàng, quầy hàng...hay vốn vô hình như nhãn hiệu của hàng hoá, uy tín của doanh nghiệp…và con người với trình độ học vấn, chuyên môn, kinh nghiệm được huy động vào hoạt động kinh doanh. Tất cả đều là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Các nguồn tài sản này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp bởi vì sựkết hợp giữa nguồn lực vật chất và nguồn lực con người như thế nào đềuảnh hưởng đến kết quảkinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.2.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng, dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá

Mục đích của kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng là mua hàng về để bán nhằm mục đích kiếm lời nhưng để đảm bảo có nguồn hàng cung ứng cho khách hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải tổchức tốt công tác tạo nguồn - mua hàng, khai thác, thực hiện việc ký kết các hợp đồng mua hàng.

Tạo nguồn hàng chính là khâu đầu tiên trong hoạt động lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp thương mại. Xuất phát từ nhu cầu hàng hoá của khách hàng, doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nguồn hàng có khả năng đáp ứng; chuẩn bị các nguồn lực khai thác, hợp tác với đối tác để tạo ra loại hàng hoá phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng vềsố lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, thời gian giao nhận…

Mua hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong kinh doanh thương mại. Sau khi xem xét chất lượng, giá cả, mẫu mã hàng hoá, doanh nghiệp và nhà cung ứng kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dựtrữ, bảo quản hàng hoá là một trong những khâu nghiệp vụquan trọng trong kinh doanh thương mại. Mặc dù doanh nghiệp thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hoá nhưng để đảm bảo cung ứng hàng hoá cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, đúng số lượng, chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, mẫu mã, chủng loại hàng hoá…doanh nghiệp cần thực hiện tốt nghiệp vụ này, có như vậy mới đảm bảo chất lượng hàng hoá đưa vào lưu thông.

Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từnguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. Tổchức hợp lý khâu vận chuyển, giao nhận hàng hoá sẽ đảm bảo cho hàng hoá được lưu thông thông suốt, hàng hoá được đưa đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng đốitượng có nhu cầu.

1.1.2.4. Định giá bán hàng hoá

Trong kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh dược phẩm nói riêng, định giá bán hàng hoá có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ hàng hoá, đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, kinh doanh không thể định giá một cách tuỳtiện, chủquan duy ý chí.

Thực tếcho thấy, người bán và người mua luôn có sựmâu thuẫn vềlợi ích kinh tế. Với tư cách là người bán hàng, họ luôn mong muốn bán được hàng với giá cao.

Còn ởvị trí người mua, họlại luôn mong muốn mua được hàng với giá rẻ. Mẫu thuẫn này chỉ được giải quyết khi hàng hoá được định giá một cách đúng đắn, nằm trong giới hạn có thểchấp nhận được của cảhai bên mua và bán.

Giá cảhàng hoá chịu sự tác động của nhiều nhân tố như mối quan hệcung - cầu và mức độ cạnh tranh, các quy định giá cả của Nhà nước…Do đó, khi định giá bán hàng hoá, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ để dự báo được tác động của chúng đối với việc định giá của doanh nghiệp.

Về nguyên tắc, giá bán ra của doanh nghiệp phải bù đắp được chi phí và đảm bảo có lãi.

1.1.2.5. Xây dựng mạng lưới phân phối

Từsản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua nhiều kênh phân phối khác nhau. Có 2 hình thức phân phối phổbiến:

- Hình thức phân phối trực tiếp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân phối trực tiếp là hình thức hàng hóa được bán trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng không thông qua hệthống các trung gian.

Sơ đồ1.2: Hình thức phân phối trực tiếp - Hình thức phân phối gián tiếp

Phương pháp gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệthống các trung gian phân phối.

Sơ đồ1.3: Hình thức phân phối gián tiếp

Tuỳthuộc vào tính chất của sản phẩm, mục đích sửdụng, điều kiện giao nhận, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp…hàng hoá có thể được nhà sản xuất xuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc bán cho

DN sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG BÁN BUÔN

BÁN LẺ NGƯỜI

MÔI GIỚI ĐẠI LÝ

DN SẢN XUẤT

Trường Đại học Kinh tế Huế

người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại, các trung gian này có thểbao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, người môi giới.

Trong kinh doanh thương mại, hiệu quả của việc phân phối hàng hoá có ảnh hưởng lớn đến chi phí của doanh nghiệp và mức độ hài lòng của khách hàng, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm nói riêng cần xác định kênh bán hàng cho phù hợp.

1.1.2.6. Thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng

Xúc tiến thương mại được hiểu là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động:

khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hoá dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại.

Dịch vụđược hiểu là một loại “sản phẩm” vôhình, không tồn tại dưới hình thái vật phẩm, không dẫn đến việc chuyển quyền sở hữu nhằm thoả mãn đầy đủ, kịp thời, văn minh các nhu cầu của sản xuất và đời sống xã hội.

Trong điều kiện cạnh tranh, thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại là điều cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Hoạt động xủc tiến thương mại có tác dụng giúp cho việc mua bán được diễn ra thuận lợi; giúp nhà kinh doanh thương mại củng cố, mở rộng thị trường; củng cốvà thiết lập mối quan hệvới khách hàng; nâng cao uy tín, vị thếcủa doanh nghiệp.

Trong kinh doanh thương mại, bên cạnh việc thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại, việc thực hiện và phát triển các dịch vụ phục vụ khách hàng cũng góp phần làm tăng doanh số bán hàng, tăng khả năng thu hút khách hàng, sựtín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Phát triển các hoạt động trong kinh doanh thương mại được hiểu theo nghĩa là phát triển các hoạt động mua bán, vận chuyển, bảo quản, bảo hành…hàng hoá cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu đầy đủ, kịp thời, văn minh của khách hàng.

1.1.2.7. Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh

Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của toàn bộtài sản được dùng vào hoạt động kinh doanh bao gồm tài sản lưu động và tài sản cố

Trường Đại học Kinh tế Huế

định của doanh nghiệp. Nội dung quản trị vốn kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược, kếhoạch sử dụng vốn hợp lý, hiệu quả, tránh tình trạng vốn bị ứ đọng, không đáp ứng kịp thời nhu cầu kinh doanh.

Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của hao phí đã bỏra phục vụcho mục đích kinh doanh trong một kỳnhất định. Quản trịchi phí trong kinh doanh thương mại đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ mục đích, nội dung, nguyên tắc của các khoản chi trả, chi thế nào cho hơp lệvà tiết kiệm.

Nhà kinh doanh thương mại không phải là người sản xuất ra hàng hoá nhưng để đảm bảo cung ứng cho khách hàng hàng hoá đúng số lượng, đảm bảo về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, đúng thời gian giao nhận, doanh nghiệp thương mại cần nắm rõ tính chất cơ, lý, hoá của hàng hoá; phải có cơ sở vật chất kỹ thuật để chứa đựng, dự trữ, phân loại, bảo quản hàng hoá; các phương tiện vận chuyển, bốc dỡhàng hoá...

Quản trị nhân sựtrong doanh nghiệp là nội dung liên quan đến việc bốtrí nhân sự, tổ chức, sắp xếp, đào tạo nhân lực, đãi ngộ, khuyến khích người lao động...nhằm thực hiện một cách có hiệu quảcác mục tiêu kinh doanh.

1.1.2.8. Phân tích, đánh giá, điều chỉnh các hoạt động kinh doanh

Đây là nội dung không thểthiếu đối với mọi doanh nghiệp thương mại sau mỗi chu kỳ kinh doanh. Phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh nhằm giúp doanh nghiệp xem xét khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ; giúp doanh nghiệp nắm bắt những điểm mạnh cũng như phát hiện ra những điểm hạn chế nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động kinh doanh, trên cơ sở đó có các biện pháp khắc phục kịp thời.

Kết quảcủa việc phân tích, đánh giá các hoạt động kinh doanh còn là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh cho kỳ kế tiếp, là cơ sở để doanh nghiệp cải thiện tình hình kinh doanh.

1.1.3 Hiệu quả kinh doanh và vai trò nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong nển kinh tế thị trường

1.1.3.1 Hiệu quả kinh doanh

Hiệu quả kinh doanh là một vấn đề được các nhà kinh tế và quản lý kinh tế rất quan tâm. Mọi hoạt động kinh doanh của bất kỳdoanh nghiệp nào cũng đều hướng tới mục

Trường Đại học Kinh tế Huế

tiêu hiệu quả. Các doanh nghiệp đều có mục đích chung là làm thế nào để một đồng vốn bỏ vào kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất, khả năng sinh lời nhiều nhất. Vậy hiệu quảkinh doanh là gì?

Có nhiều khái niệm vềhiệu quảkinh doanh:

Có tác giảcho rằng: hiệu quảkinh doanh là kết quả thu được trong hoạt động kinh doanh, là doanh thu tiêu thụ hàng hoá. Quan điểm này đến nay không còn phù hợp nữa.

Trước hết, quan điểm này đãđồng nhất hiệu quảkinh doanh với kết quảkinh doanh. Theo quan điểm này, chi phí kinh doanh không được đề cập đến do vậy nếu kết quả thu được trong hai kỳ kinh doanh như nhau thì hoạt động kinh doanhởhai kỳkinh doanhấy cùng đạt được một mức hiệu quả. Mặt khác, thực tếcho thấy, doanh thu của doanh nghiệp có thể tăng lên nếu chi phí cho đầu tư các nguồn lực đưa vào kinh doanh tăng lên và do đó nếu tốc độ tăng của doanh thu nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí thì trong một số trường hợp, lợi nhuận của doanh nghiệp sẽbịâm, doanh nghiệp bịthua lỗ.

Có tác giảlại cho rằng: hiệu quảkinh doanh chính là phần chênh lệch tuyệt đối giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. Quan điểm này đã gắn kết được kết quả thu được với chi phí bỏ ra, coi hiệu quả kinh doanh là sự phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (các chi phí). Tuy nhiên, kết quả và chi phí là những đại lượng luôn vận động vì vậy quan điểm này còn bộc lộnhiều hạn chế do chưa biểu hiệnđược mối tương quan về lượng và chất giữa kết quảvà chi phí.

Có tác giả lại định nghĩa: hiệu quả kinh doanh là đại lượng được đo bằng thương số giữa phần tăng thêm của kết quả thu được với phần tăng thêm của chi phí.

Theo quan điểm này, hiệu quả kinh doanh được xem xét thông qua các chi tiêu tương đối. Khắc phục được hạn chếcủa các quan điểm trước đó, quan điểm này đã phán ánh mối tương quan giữa kết quả thu được với chi phí bỏra, phản ánh sựvận động của kết quả kinh doanh và chi phí kinh doanh, đặc biệt phản ánh được sự tiến bộ của hoạt động kinh doanh trong kỳthực hiện so với các kỳ trước đó. Tuy vậy, nhược điểm lớn nhất của định nghĩa này là doanh nghiệp không đánh giá được hiệu quả kinh doanh trong kỳthực hiện do không xét đến mức độ tuyệt đối của kết quả kinh doanh và chi phí kinh doanh. Theo đó, phần tăng của doanh thu có thểlớn hơn rất nhiều so với phần tăng của chi phí nhưng chưa thểkết luận rằng doanh nghiệp thu được lợi nhuận.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Có tác giảlại khẳng định: hiệu quảkinh doanh phải phản ánh được trình độ sử dụng các nguồn lực được sửdụng trong lĩnh vực kinh doanh. Quan điểm này đã chú ý đến sự vận động của kết quảkinh doanh và chi phí kinh doanh, mối quan hệ giữa kết quả thu được với chi phí bỏ ra để thu được kết quả đó. Mặc dù vậy, tác giả đưa ra quan điểm này chưa chỉra hiệu quả kinh doanh được đánh giá thông qua chỉ tiêu tuyệt đối hay tương đối.

Mỗi quan điểm về hiệu quả kinh doanh đều chứa đựng những ưu nhược điểm và chưa hoàn chỉnh. Qua các quan điểm trên, chúng ta có thể đưa ra định nghĩa đầy đủ vềhiệu quả kinh doanh như sau:

Hiệu quảkinh doanh của doanh nghiệp là một phạm trù kinh tếphản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh; trình độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp đểthực hiệnởmức độcao nhất các mục tiêu kinh tế- xã hội với mức chi phí thấp nhất.

1.1.3.2 Vai trò của nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

 Với doanh nghiệp :

Thứ nhất, nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhân tố có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đảm bảo cho sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tếkếhoạch hoá, tập trung, bao cấp, Nhà nước quản lý nền kinh tếbằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm; quan hệhiện vật là quan hệchủ yếu; giá cả không phản ánh đúng giá trị; hạch toán kinh tế chỉ mang tính hình thức. Mô hình kinh tế chỉ huy tuy có ưu điểm là tập trung được nguồn lực vào thực hiện mục tiêu kinh tếsong nó lại thủtiêu cạnh tranh, làm mất đi động lực phát triển nền kinh tế, làm triệt tiêu tính năng động sáng tạo của các đơn vị kinh doanh. Khác với nền kinh tế kế hoạch hoá, trong nền kinh tế thị trường, các chủ thể kinh tế có tính độc lập, tự chủ trong sản xuất kinh doanh; giá cảdo thị trường quyết định; nền kinh tế vận động theo những quy luật như quy luật giá tri, quy luật cạnh tranh, quy luật cung - cầu...và sựtác động của các quy luật đó hình thành nên cơ chế tự điều tiết nền kinh tế. Kinh doanh trong nền kinh tếthị trường, sự biến động mạnh mẽcủa môi trường kinh doanh khiến doanh nghiệp luôn phải đối mặt với rất nhiều rủi ro, bởi vậy nếu hoạt động kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

không đạt một mức hiệu quả nhất định thì hoạt động kinh doanh có thể bị ngừng trệ, thậm chí doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản.

Tham gia hoạt động kinh doanh, chỉ hướng tới mục tiêu tồn tại, mục tiêu an toàn là chưa đủ. Các nhà kinh doanh thương mại luôn mong muốn hoạt động kinh doanh của mình sẽ tiến triển tốt đẹp, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng, thị phần của doanh nghiệp tăng lên, vì vậy vị thế chính là một trong những mục tiêu theo đuổi của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào. Mục tiêu vị thế thực chất là mục tiêu phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp phải chiếm lĩnh thị trường, phải tìm được nhiều khách hàng lớn, phải có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn, giảm chi phí kinh doanh không cần thiết, hay nói cách khác để hướng tới mục tiêu “phát triển”, doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quảkinh doanh.

Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh thúc đấy tiến bộ kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh, chỉ có nâng cao hiệu quảkinh doanh, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng và phát triển kinh doanh, mới có thể đững vững trên thị trường. Quy luật cạnh tranh đã chỉra rằng nếu doanh nghiệp giành được một khách hàng mới thìđối thủ cạnh tranh sẽ mất đi một khách hàng. Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, được khách hàng biết đến. Các đối thủ cạnh tranh muốn giành lại khách hàng, họ phải có chiến lược kinh doanh ưu việt hơn doanh nghiệp, hay nói cách khách, đối thủ cạnh tranh phải đáp ứng nhu cầu khách hàng thuận tiện hơn, văn minh hơn. Điều này một cách tự nhiên đã thúcđẩy sựtiến bộtrong sản xuất kinh doanh.

Với xã hội :

Thứ nhất, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, quy mô kinh doanh được mởrộng, tạo công ăn việc làm cho xã hội; đóng góp vào nguồn thu ngân sách, qua đó góp phần vào sự phát triển kinh tế, cải thiện đời sống nhân dân.

Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh góp phần tạo nên sự cân đối cung - cầu.

Để đáp ứng nhu cầu vềhàng hoá của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua những mặt hàng chất lượng tốt nhưng phải ỏ nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

sau khi đã cộng chi phí lưu thông bán ra thị trường, khách hàng vẫn có thểchấp nhận.

Điều này một cách tựnhiên, doanh nghiệp đã thực hiện việc điều hoà cung - cầu từ nơi hàng hoá phong phú, nhiều, giá rẻ, lợi nhuận thấp đến nơi mặt hàng đó khan hiếm, thu được lợi nhuận cao.

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh

1.1.4.1Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty a. Các nhân tốthuộc môi trường vĩ mô

Hình 1.1: Mô hình PEST

Việc phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô dựa trên mô hình PEST. Các yếu tố đó là:

- Political (Chính trị - Luật pháp) - Economics (Kinh tế)

- Sociocultrural (Văn hóa- X. hội) - Technological (Công nghệ)

Đây là bốn yếu tốcóảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu tốnày

là các yếu tốbên ngoài của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải chịu các tác động của nó đem lại như một yếu tố khách quan không thểkiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo . muốn của doanh nghiệp mà nhằm tìm kiếm các cơ hội hay xác định trước được các nguy cơ xuất hiện trên thị trường để có thể đưa ra các quyết định, chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp với các xu hướng vận động chung.

Trường Đại học Kinh tế Huế

b. Các yếu tố môi trường ngành

Theo mô hình năm áp lực của Giáo sư Michael Porter- nhà quản trị chiến lược nổi tiếng của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tố môi trường ngành gồm 5 yếu tố:

- Nhà cung cấp - Khách hàng

- Cạnh tranh nội bộngành - Đối thủtiềmẩn

- Sản phẩm thay thế

Sơ đồ1.4: Mô hình năm áp lực của Giáo sư Michael Porter

* Nhà cung cấp

Trong nền kinh tếthị trường, quá tr.nh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệmật thiết với các nguồn cungứng các yếu tố đầu vào cơ bản. Số lượng và chất lượng của nguồn cungứng cóảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ hàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toàn thểdoanh nghiệp.

* Khách hàng

Khách hàng là yếu tốcó thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng là người mua sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường là do khách hàng quyết định, tôn trọng khách hàng, đối xửvới khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

một cách tận tình chu đáo là phương thức đang được các doanh nghiệp thực hiện để cạnh tranh trên thị trường. Luôn luôn chú ý tới nhu cầu của khách hàng là cách để một sản phẩm đứng vững trên thị trường. Chỉ có nắm vững được sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng thì mới có thể tạo ra hiệu quả. Khách hàng tác động tới nhu cầu của doanh nghiệp trên các góc độsau: nhu cầu, sởthích, thị hiếu, mức thu nhập, thói quen, lối sống, tính cách…

Khách hàng được phân làm 2 nhóm:

+Khách hàng lẻ +Nhà phân phối

Cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.

* Đối thủ cạnh tranh (Cạnh tranh nội bộ ngành và đối thủ tiềm ẩn)

Đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm tất cả các doanh nghiệp hiện có và các doanh nghiệp tiềmẩn có khả năng vào ngành trong tương lai, số lượng và quy mô của đối thủcàng lớn thì mức độcạnh tranh càng gay gắt.

* Sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụtrong ngành.

Áp lực cạnh tranh chủyếu của sản phẩm thay thếlà khả năng đáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là các nhân tốvềgiá, chất lượng, các yếu tố khác của môi trường như văn hóa, chính trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự đe dọa của sản phẩm thay thế.

Tính bất ngờ, khó dự đoán của sản phẩm thay thế: Ngay cả trong nội bộ ngành với sựphát triển của công nghệcũng có thểtạo ra sản phẩm thay thếcho ngành mình.

Bên cạnhđó chi phí chuyển đổi cũng ảnh hưởng lớn đến sản phẩm thay thế.

1.1.4.2 Các nhân tố thuộc về bản thân công ty

* Sản phẩm

Trong nền kinh tếthị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứcái gì có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Có nhiều cách phân loại sản

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trong các cách phân loại phổbiến là người ta chia sản phẩm thành 2 nhóm lớn:

- Nhóm sản phẩm thuần vật chất: là sản phẩm mang đặc tính lý hóa nhất định.

- Nhóm sản phẩm phi vật chất: đó làcác dịch vụ.

Khái niệm sản phẩm theo quan điểm Marketing: “Sản phẩm là tất cảnhững cái gì có thểthỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sựchú ý, mua sắm hay tiêu dùng”. Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn những nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềmẩn của thị trương hay khách hàng.

Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú. đến các khía cạnh vật chất, mà còn quan tâm nhiều đến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cảnhững khía cạnh vô hình của sản phẩm.

* Giá cả

Giá cảlà biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cảcủa một mặt hàng phụthuộc vào giá trịcủa bản thân hàng hóa đó (tức là số thời gian và công sức lao động làm ra nó), giá trị của tiền, quan hệcung và cầu vềhàng hóa.

Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là ởnhững nước nghèo, các cộng đồng dân cư nghèo. Trên thị trường hiện nay, ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế, tức là với cùng một nhu cầu của khách hàng có rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau có thể đáp ứng. Điều này tạo ra cho khách hàng có nhiều lựa chọn, nhưng lại gây cho các doanh nghiệp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh giành khách hàng.

* Hệ thống kênh phân phối

Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ, chuyển giao cho ai đó quyền sởhữu đối với một hàng hóa cụ thểhoặc dịch vụ trên con đường từnhà sản xuấtđến người tiêu dùng”.

Có 2 hình thức phân phối phổbiến:

- Hình thức phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là hình thức hàng hóa được bán trực tiếp từ người sản xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

tới người tiêu dùng cuối cùng không thông qua hệthống các trung gian.

Doanh nghiệp có thểphân phối trực tiếp thông qua: bán hàng tại nhà, bán qua thư đặt hàng, bán qua các cửa hàng, nhà sản xuất, bán qua mạng Internet…

+ Ưu điểm

Hệthống cửa hàng phân phối tiện lợi.

Chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hóa phân phối.

Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, có thể nắm bắt nhu cầu thị trường và tình hình giá cả.

Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời với các diễn biến trên thị trường.

Không bị phân chia lợi nhuận.

+ Nhược điểm

Phải đầu tư khối lượng vốn lớn vào hoạt động phân phối.

Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độchậm, tốc độchu chuyển vốn chậm.

Đòi hỏi doanh nghiệp phải quan hệvới rất nhiều bạn hàng.

Khó áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, thiếu kinh nghiệm.

- Hình thức phân phối gián tiếp

Phương pháp gián tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệthống các trung gian phân phối.

Hệthống các trung gian phân phối bao gồm: người bán buôn, người bán lẻvà môi giới.

+ Ưu điểm

Doanh nghiệp không phải lo đầu tư vốn đối với hoạt động phân phối.

Giảm bớt được những mối quan hệ đối với khách hàng.

Tận dụng được kinh nghiệm và sựhiểu biết của các trung gian giúp cho sản phẩm của công ty dễdàng xâm nhập vào thịtrường mới.

Phân chia rủi ro trong kinh doanh.

+ Nhược điểm

Giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Việc kiểm soát hoạt động phân phối của doanh nghiệp gặp khó khăn hơn.

Phảnứng trước những tác động của thị trường kém kịp thời.

Lợi nhuận bị chia sẻ.

* Hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến là sựkết hợp của các hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, PR…

Toàn bộcác hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng

truyền thông tối đa tới người tiêu dùng. Hiệu năng của các công cụ trên thay đổi tùy theo thị trường.

Nhân tốxúc tiến hàng hóaảnh hưởng trực tiếp tới doanh sốbán hàng. Xúc tiến là công cụquan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp thu hút sựchú ý của

khách hàng, thị trường đối với sản phẩm cũng như doanh nghiệp, từ đó tạo sự hiểu biết cho người mua vềsản phẩm, cổ động khuyến khích sựmua sắm, tuyên truyền rộng rãi về hình ảnh, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến góp phần thúc đẩy nhanh chóng quá trình lưu thông hàng hóa.

* Đội ngũ nhân viên của công ty

Nhân lực là yếu tố cực kì quan trọng đối với doanh nghiệp, bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần một đội ngũ nhân viên năng động, bền bỉvà nhiệt tình với công việc và làm thế nào đểxây dựng và duy trì một đội ngũ nhân viên như thếluôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, vì vậy các doanh nghiệp luôn coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên của mình.

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp – người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Do đó, năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổchức. Chiến lược kinh doanh là yếu tốthen chốt của kinh doanh thành công. Có chiến lược đúng đắn thì khả năng thành công đó là 50%.

Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo được nhiều thiện cảm cho khách

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng là vấn đề được lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.

1.1.5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Trong thực tế, để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nhà quản lý cần tính toán rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên trong phần này chỉ để cập đến một sốchỉ tiêu cơ bản nhất.

1.1.5.1 Các chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối 1.1.5.1.1 Doanh thu

Doanh thu bán hàng bán hàng và cung cấp dịch vụlà nguồn thu chủyếu trong thu nhập hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ số tiền thu về tiêu thụ hàng hoá và cung ứng dịch vụ cho khách hàng, hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụkhi khách hàng chấp nhận trảtiền.

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm trong kỳ được xác định theo công thức sau:

n,n'

j *

i,j 1

DT p q







Trong đó:

DTj : Tổng doanh thu bán hàng thời kỳthứ j (tháng, quý, năm) p_ij : Giá cảmột dơn vịhàng hoá thứi hay dịch vụthứi trong kỳj

q_ij : Khối lượng hàng hoá hay dịch vụthứi bán ra trong kỳthứj n : Loại hàng hoá, dịch vụdoanh nghiệp kinh doanh trong kỳj n’ : Sốthời kỳtính toán

Ngoài nguồn thu nhập từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại có thể có thêm các nguồn thu khác bao gồm doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu từhoạt động bất thường.

Doanh thu thuần =∑Doanh thu -∑Các khoản giảm trừ Các khoản giảm trừgồm :

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Chiết khấu thương mại - Hàng bán bịtrảlại - Giảm giá hàng bán

- Các khoản thuếxuất khẩu, thuếtiêu thụ đặc biệt, thuếgiá trị gia tăng phải nộp theo phương pháp trực tiếp

1.1.5.1.2 Chi phí

Chi phí kinh doanh thương mại là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ hao phí mà doanh nghiệp bỏ ra liên quan đến hoạt động kinh doanh thương mại trong một thời gian nhất định. Nói cách khác, chi phí kinh doanh thương mại là toàn bộhao phí bằng tiền doanh nghiệp phải tiêu dùng trong một kỳ để thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Những khoản mục chi phí chủ yếu phát sinh trong hoạt động kinh doanh thương mại bao gồm:

-Chi đểmua hàng, chi phí bán hàng - Chi phí vận chuyển, bảo quản, bốc dỡ…

- Chi phí khấu hao tài sản cố định

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương - Chi phí dịch vụmua ngoài

- Chi phí quản lý doanh nghiệp - Các khoản chi phí bằng tiền khác

Ngoài các khoản chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh, hoạt động kinh doanh trong kỳcó thểphát sinh các khoản chi phí khác bao gồm chi phí cho hoạt động tài chính và chi phí cho hoạt động bất thường.

1.1.5.1.3 Lợi nhuận

Lợi nhuận kinh doanh là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí kinh doanh.

Theo đó, lợi nhuận kinh doanh thương mại được xác định theo công thức:

Lợi nhuận = Tổng doanh thu–Tổng chi phí

Lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại có thể được hình thành từ các nguồn như lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh, lợi nhuận từ hoạt động tài chính hoặc lợi nhuận từhoạt động bất thường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ, là động lực tái đầu tư mở rộng kinh doanh và là đòn bẩy khuyến khích người lao động nâng cao năng suất lao động. Vì vậy, việc phân tích lợi nhuận có ý nghĩa quan trọng đối với nhà quản lý khi đề ra các biện pháp nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.1.5.2. Các chỉ tiêu hiệu quả tương đối 1.1.5.2.1. Tỉ suất lợi nhuận

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỷlệlợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thểhiện tỷlệthu hồi lợi

nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷlệphần trăm của mỗi đồng doanh sốsẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷlệlợi nhuận trên doanh thu được tính như sau:

Tỷlệsinh lời trên doanh thu = Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần - Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sửdụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh lợi trên chi phí = Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí 1.1.5.2.2 Hiệu quảsửdụng vốn kinh doanh

- Sức sản xuất vốn kinh doanh (SSX_vkd)

SSX_vkd= Tổng doanh thu thuần / Tổng vốn kinh doanh

Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết mỗi đồng vốn kinh doanh có thể tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu thuần

- Sức sinh lời của vốn kinh doanh (SSL_vkd)

SSL_vkd= Tổng lợi nhuận trước thuế/ Tổng vốn kinh doanh

Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh có thể tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế

1.1.5.2.3 Hiệu quả sử dụng lao động

- Sức sinh lợi của lực lượng lao động (SSL_lđ)

SSL_lđ= Tổng lợi nhuận trong kỳ/ Tổng lao động bình quân trong kỳ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết mỗi lao động được sử dụng trong kỳ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Trị số của chỉ tiêu này càng lớn, chứng tỏ doanh nghiệp đã sử dụng lao động trong hoạt động kinh doanh có hiệu quả và ngược lại.

-Năng suất lao động (NSLĐ)

NSLĐ = Tổng doanh thu trong kỳ / Tổng lao động trong kỳ

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hiệu quảsử dụng lao động của doanh nghiệp trong kỳkinh doanh .

1.2. Cơ sởthực tế

1.2.1 Đặc điểm của thị trường dược phẩm

Ngành dược là một ngành mang tính chất bền vững cung cấp loại sản phẩm đặc biệt phục vụ việc bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ người tiêu dùng, dù kinh tế có suy giảm thì chi tiêu cho các sản phẩm y tếcũng bị tác động không nhiều. Với dân sốngày càng tăng cao (1.4%/năm) mức sống người dân ngày càng được hoàn thiện và nhu cầu vềthuốc luôn tồn tại và trở nên đa dạng, phức tạp cùng với sựphát triển của xã hội thì triển vọng phát triển ngành là rất khảquan.

Dược phẩm phục vụ lĩnh vực phòng chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe của nhân dân, nó liên qaun trực tiếp đến sinh mạng của con người nên dược phẩm là một loại hàng hóa đặc biệt và do thị trường kinh doanh dược phẩm có những đặc điểm riêng có.

Tuy vậy, cũng do là hàng hóa đặc biệt nên việc sản xuất và buôn bán dược phẩm chịu sựquản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước cũng như các tổ chức trong và ngoài nước.

Mọi sản phẩm trước khi đưa ra thị trường đều được kiểm định và thử nghiệm kĩ càng và được sự cho pháp lưu hành của BộY tế.

Cải cách y tế, công nghệ hết hạn đăng kí và những yêu cầu cao hơn về dịch vụ đòi hỏi các công ty dược phẩm phải điều chỉnh mô hình kinh doanh cũng như chuỗi cungứng để thích ứng với thay đổi của thị trường.

1.2.2 Vài nét về thị trường dược phẩm ở Việt Nam

Theo số liệu thống kê của Business Monitor International –BMI, thị trường dược phẩm Việt Nam đang trên đà tăng trưởng khá lạc quan, với doanh thu năm 2017 thị trường dược trong nước ước đạt 5,2 tỷ USD, tăng khoảng 10% so với năm trước và được dự đoán sẽ tiếp tục tăng trưởng hai con số trong vòng 5 năm tới.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thống kê cho thấy chi tiêu bình quân đầu người dành cho thuốc tại Việt Nam đã tăng từ 9,85 USD trong năm 2005 lên đến 22,25 USD năm 2010 và tiếp tục tăng gần gấp đôi năm 2015, với 37,97 USD. Riêng trong năm 2017, chi tiêu bình quân cho thuốc của người Việt khoảng 56 USD/người (khoảng 1,3 triệu đồng).

Mức tăng trưởng trung bình trong chi tiêu dành cho thuốc hàng năm hơn 14%

trong giai đoạn 2010-2015 và duy trì cho tới năm 2025. Chi tiêu dành cho thuốc theo đầu người tại Việt Nam được dự báo tăng gấp đôi, lên 85 USD vào năm 2020 và 163 USD trong năm 2025. Với những dự báo trên cho thấy thị trường dược phẩm Việt Nam có tiềm nămg thực sự rất khả quan.

Tại Việt Nam, mô hình chuỗi nhà thuốc chỉ mới có khoảng 10 năm trở