ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

(1)

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH ----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGUYỄN THỊ LƯU BÍCH

Huế, 01/ 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH ----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thị Lưu Bích ThS. Bùi ThịThanh Nga Lớp: K49C KDTM

Niên khóa: 2015–2019

Huế, 01/ 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3)

Lời Cảm Ơn

Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thực tập tại Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy cô giáo và các anh chị trong công ty.

Trước hết, tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừa qua.

Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô ThS. Bùi Thị Thanh Nga đã tận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận.

Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.

Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quan tâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 01 năm 2019 Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Lưu Bích

Trường Đại học Kinh tế Huế

(4)

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN...1

DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU...7

DANH MỤC CÁC BẢNG ...8

DANH MỤC BIỂU ĐỒ...9

DANH MỤC CÁCSƠ ĐỒ...10

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ...10

1. Tính cấp thiết của đềtài...11

2. Mục tiêu nghiên cứu ...12

2.1. Mục tiêu chung ...12

2.2. Mục tiêu cụthể...12

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...12

3.1. Đối tượng nghiên cứu ...12

3.2. Phạm vi nghiên cứu ...13

4. Phương pháp nghiên cứu ...13

4.1. Phương pháp thu thập dữliệu...13

4.1.2. Dữliệu sơ cấp ...13

4.2. Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu ...15

4.2.1. Dữliệu thứcấp ...15

4.2.2. Dữliệu sơ cấp ...15

5. Thiết kếquy trình nghiên cứu ...16

6. Bốcục của đềtài...17

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU...18

CHƯƠNG 1. CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU ...18

1.1. Cơ sởlý luận...18

1.1.1. Tổng quan vềhoạt động bán hàng...18

1.1.1.1. Khái niệm bán hàng...18

1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại ...19

1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng...20

(5)

1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng ...24

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng...27

1.1.2.1. Môi trường vĩ mô...27

1.1.2.2. Môi trường bên trong ...29

1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp ...30

1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ...32

1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ...32

1.1.3.2. Chính sách giá cả...32

1.1.3.3. Dịch vụbán hàng...33

1.1.3.4. Chính sách phân phối ...33

1.1.3.5. Chính sách nhân viên bán hàng ...35

1.1.3.6. Chính sách vịtrí cửa hàng, trưng bày sản phẩm ...36

1.2. Cơ sởthực tiễn...38

1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu đềxuất...39

1.3.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan ...39

1.3.2. Mô hình nghiên cứu đềxuất ...41

1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại ...41

1.4.1. Doanh sốbán hàng ...41

1.4.2. Chi phí bán hàng...42

1.4.3. Thịphần ...43

1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS)...43

1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủsởhữu (ROE)...44

1.4.6. Doanh lợi trên chi phí ...44

1.4.7. Mức bán ra bình quân ngày (m) ...44

1.4.8. Tốc độbán hàng ...44

CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ46 2.1. Tổng quan vềcông ty Bách Khoa Computer ...46

2.1.1. Sơ lược vềBách Khoa Computer ...46

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

2.1.2. Tổng quan vềBách Khoa Computer Huế...48

2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh...48

2.1.2.2. Cơ cấu tổchức bộmáy của Bách Khoa Computer Huế...48

2.1.2.3. Tình hình nguồn lực của Bách Khoa Computer Huế...50

2.1.2.3.1 Tình hình laođộng của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 ...50

2.1.2.3.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh...53

2.1.2.4. Kết quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015- 2017 ...55

2.2. Đánh giá thực trạng bán hàng tại Bách Khoa Computer Huế...58

2.2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế...58

2.2.1.1. Môi trường vĩ mô...58

2.2.1.2. Môi trường bên trong ...61

2.2.1.3. Môi trường tác nghiệp ...63

2.2.2. Các chính sách bán hàng ...65

2.2.2.1. Chính sách sản phẩm ...65

2.2.2.3. Dịch vụbán hàng...67

2.2.2.4. Phân phối ...68

2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ...69

2.2.2.6. Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm ...69

2.2.3. Đánh giáhoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế ...70

2.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế...72

2.3.1. Mô tảmẫu khảo sát...72

2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính ...73

2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độtuổi...73

2.3.1.3.Cơ cấu mẫu theo nghềnghiệp ...74

2.3.1.4.Cơ cấu mẫu theo thu nhập ...75

Trường Đại học Kinh tế Huế

(7)

2.3.1.5.Cơ cấu mẫu theo tần suất...75

2.3.1.6. Kênh thông tin khách hàng biết đến Bách Khoa Computer Huế...76

2.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế...77

2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng vềsản phẩm...78

2.3.2.2. Đánh giá của khách hàng vềgiá cả...78

2.3.2.3. Đánh giá của khách hàng vềdịch vụbán hàng ...79

2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng vềphân phối ...80

2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân viên bán hàng...81

2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng vềvịtrí cửa hàng và trưng bày sản phẩm ...83

2.3.2.7. Đánh giá của khách hàng vềhiệu quảbán hàng...84

2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế...85

2.4.1. Những kết quả đạt được ...85

2.4.2. Những hạn chế...86

CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẦM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA BÁCH KHOA COMPUTER HUẾ...87

3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế...87

3.2. Một sốgiải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế...88

3.2.1. Nhóm giải pháp vềsản phẩm ...88

3.2.2. Nhóm giải pháp vềgiá cả...89

3.2.3. Nhóm giải pháp vềdịch vụbán hàng ...90

3.2.4. Nhóm giải pháp vềphân phối...91

3.2.5. Nhóm giải pháp vềnhân viên ...91

3.2.6. Nhóm giải pháp vềvịtrí cửa hàng, trưng bày sản phẩm...92

PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...94

1. Kết luận...94

1.1. Kết luận...94

1.2. Hạn chếcủa đềtài...95

(8)

2. Kiến nghị...96

2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế...96

2.2. Đối với Bách Khoa Computer Huế...96

DANH MỤC THAM KHẢO ...97

PHỤLỤC ...99

(9)

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

Từ viết tắt Kí hiệu

TM Thương mại

TTNN Trách nhiệm hữu hạn

MTV Một thành viên

NXB Nhà xuất bản

NV Nhân viên

SP Sản phẩm

GC Giá cả

DV Dịch vụ

PP Phân phối

NV Nhân viên

VTBH Vị trí bán hàng

HQ Hiệu quả

(10)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1. Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế trong giai đoạn 2015- 2017 ...50 Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017.53 Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017 ...55 Bảng 2.4. Sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế...66 Bảng 2.5. Mức giá phân loại sản phẩm máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế năm 2018...67 Bảng 2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huếtheo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 –2017 ...70 Bảng 2.7. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”

...78 Bảng 2.8. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giácủa khách hàng về “Giá cả”..79 Bảng 2.9. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ bán hàng”...80 Bảng 2.10. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân phối”...81 Bảng 2.11. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giácủa khách hàng về “Nhân viên bán hàng”...82 Bảng 2.12. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giácủa khách hàng về “Vịtrí cửa hàng vàtrưng bày sản phẩm”...83 Bảng 2.13. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quả bán hàng”

...84

(11)

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính ...51

Biểu đồ2.2. Cơ cấu lao động phân theo trìnhđộ...52

Biều đồ2.3. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính ...73

Biểu đồ2.4. Thống kê mô tảmẫu theo độtuổi ...73

Biểu đồ2.5. Thống kê mô tảmẫu theo nghềnghiệp...74

Biểu đồ2.6. Thống kê mô tảmẫu theo thu nhập...75

Biểu đồ2.7. Thống kê mô tảmẫu theo nghềnghiệp...75

Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tảmẫu theo kênh thông tin mà khách hàng biết đến công ty ...76

Biểu đồ2.9. Biểu đồtỷlệmua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vực kinh doanh ..77

Trường Đại học Kinh tế Huế

(12)

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ1.1. Quy trình nghiên cứu ...16 Sơ đồ1.2. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ...20 Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổchức Bách Khoa Computer Huế...48

(13)

PHẦN I.ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đềtài

Hiện nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹthuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Nam đón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngày càng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp. Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn, còn phải có một hệthống bán hàng tốt, thíchứng kịp thời với những thay đổi của thịhiếu người tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóa thì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệthống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vịthế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ.

Ngành công nghệthông tin hiện nay ở Việt Nam tăng trưởng rất cao, kéo theo đó là mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng. Những chiếc máy tính xách tay đã phần nào cơ bản cách mạng con đường tiếp cận thếgiới bên ngoài củacon người bởi những đặt tính ưu việt của mình. Các công ty cung cấp máy tính xách tay mọc lên ngày càng nhiều.Hơn nữa, cùng với sựxuất hiện số lượng máy tính xách tay trên thị trường với nhiều mẫu mã, giá cả cạnh tranh. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, đồng thời cũng khó tính đểthỏa mãn. Chính trong bối cảnh này, hoạt động bán hàng để tạo niềm tin cho khách hàng lại trở nên quan trọng hơn nữa trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Thị trường cạnh tranh máy tính xách tay ở Huế diễn ra rất khốc liệt. Với sự tham gia và đầu tư mạnh mẽvào lĩnh vực này của các doanh nghiệp lớnnhưthếgiới di động, FPT Shop, Phi Long Technology,… Đây là những doanh nghiệp có thâm niên lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay và đã có tên tuổi trên thị trường.

Vì vậy, để giữ chân được khách hàng, tạo uy tín thì hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

Công ty Máy tính Bách Khoa Computer là một trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam, và cũng là công ty xuất hiện khá sớm và chiếm thị phần nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế.

Hiện công ty đang có một hệthống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ ngày càng tăng do sự xuất hiện của những công ty mới trên địa bàn và ngày càng phát triển mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗlực nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng.

Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài:“Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh Huế”đểlàm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer tại thành phố Huế, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng máy tính xách tay cho công ty.

2.2. Mục tiêu cụthể

- Hệthống hóa các vấn đềlý luận và thực tiễn vềhoạt động bán hàng và tổchức bán hàng của Bách Khoa Computer Huế.

-Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế.

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huếtrong thời gian tới.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế.

- Đối tượng khảo sát: Khách hàng có sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại Bách Khoa Computer Huế.

- Phạm vi thời gian:

+ Số liệu thứ cấp: Đề tài tập trung nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm 2015 đến năm 2017.

+ Sốliệu sơ cấp: Đềtài thực hiện trong khoảng thời gian từtháng 10 đến tháng 11 năm 2018.

- Phạm vi nội dung: Đềtài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer Huế.

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1.Phương pháp thu thập dữliệu 4.1.1. Dữliệu thứcấp

- Các dữliệu thứcấp cần thu thập bao gồm:

+ TừBách Khoa Computer Huế: Các báo cáo vềtình hình kinh doanh giaiđoạn 2015- 2018 như: doanh thu, chi phí, lợi nhuận…; tình hình nguồn nhân lực của hệ thống trong giai đoạn 2015- 2018.

+ Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Bách Khoa Computer.

+ Dữ liệu được cung cấp từ: phòng bán hàng, phòng kế toán… của Bách Khoa Computer Huế.

+ Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo, báo chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của các khóa trước tại trường Đại học Kinh tếHuế.

4.1.2. Dữliệu sơ cấp Nghiên cứu định lượng

-Xác định kích cỡmẫu

+ Đơn vịmẫu: Khách hàng mua sản phẩm tại Bách Khoa Computer Huế.

+ Quy mô mẫu: Điều tra được tiến hành với 150 khách hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(16)

Đểxác định cỡmẫu điều tra đại diện cho tổng thểnghiên cứu, nghiên cứu đã sử dụng công thức sau:

1

Trong đó:

- n: kích cỡmẫu điều tra

- q: là giá trị tương ứng của miền thống kê (1-α)/2 tính từ trung tâm của miền phân phối chuẩn

- p: tỷlệ người đồng ý trảlời phỏng vấn

- q=1-p: là tỷlệ người không đồng ý trảlời phỏng vấn - : sai sốmẫu cho phép

Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0.25. Với độ tin cậy 95%, sai sốchọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ:

1 1,96 ∗ 0,5 1 0,5

0,08^2 150

Ngoài ra, theo (Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng –Chu Nguyễn Mộng Ngọc: Sốmẫu cần thiết để phân tích nhân tốphải lớn hơn hoặc bằng 5 lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong thiết kế điều tra là 26 biến thì sốquan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:

5 ∗ 26 130

Để ngừa các sai sót trong qua trình điều tra, tác giả tiến hành phỏng vấn 150 khách hàng và thu về150 bảng hỏi hợp lệ.

+ Cách tiếp cận mẫu

Tác giả chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện, nghĩa là lấy mẫu dựa trên sựthuận tiện hay dễ tiếp cận đối tượng, ở nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng.

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽphỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽchọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Trường hợp thứ2 nếu khách hàng là

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

mẫu đãđược điều tra trước đó, thìđiều tra viên sẽbỏqua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó đểtiến hành phỏng vấn.

+Phương pháp điều tra

Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra bảng hỏi. Nghiên cứu áp dụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có mức độtin cậy cao.

Bảng câu hỏi (phụlục 1) được thiết kếnhằm thu thập các thông tin cá nhân như giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghềnghiệp, các kênh thông tin khách hàng biết đến công ty, tần suất mua và khách hàng mua sản phẩm của công ty cùng lĩnh vực.

4.2.Phương pháp phân tích và xửlý sốliệu 4.2.1. Dữliệu thứcấp

- Phân tích sựbiến động của sốliệu thứcấp qua 3 năm (2015-2017) của công ty và đưa ra các đánh giá chủquan dựa trên cơ sởtình hình thực tiễn và kiến thức chuyên môn.

- Trên cơ sởtài liệu thu thập được từcác nguồn khác nhau, tiến hành phân tích, tổng hợp, đánh giá. Sử dụng các phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau đểthấy những kết quả đạt được vềdoanh thu, chi phí, lợi nhuận… của công ty.

- Sửdụng hệthống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.

- Phương pháp so sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánh qua các thời kì.

4.2.2. Dữliệu sơcấp

Sau khi tiến hành điều tra và phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để nhập dữliệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữliệu. Phân tích dữliệu được tiến hành trên phần mềm SPSS 22.0

 Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham sốthống kê như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Để biết với tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

(18)

thể là bao nhiêu, nhiều hay ít,… Các đại lượng thống kê mô tả chỉ được tính đối với các biến định lượng. Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thìđó là sựkết hợp không có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang 43, Giáo trình Phân tích dữliệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức).

 Kiểm định One Sample T - Test.

Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thểvới một giá trị cụthể nào đó. (Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố.)

Kiểm định giảthuyết:

H₀: µ= µ₀ H₁: µ# µ₁

Với độtin cậy 95% , mức ý nghĩa α = 0,05 (α: xác suất bác bỏ Ho khi Ho đúng) Nếu:

 Sig≥ 0,05:chưa có đủ cơ sở đểbác bỏH₀

 Sig < 0,05:bác bỏH₀, chấp nhận H₁ 5. Thiết kếquy trình nghiên cứu

Sơ đồ1.1. Quy trình nghiên cứu Xác định vấn đề Thiết kế nghiên

cứu

Hệ thống hóa lý thuyết

Nghiên cứu định tính Thiết lập bảng

Điều tra thử hỏi

Điều tra chính thức

Phân tích, xử lý số liệu

Kết luận, viết báo cáo

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

6. Bốcục của đềtài

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Cơ sởkhoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

Trường Đại học Kinh tế Huế

(20)

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1. CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU 1.1.Cơ sởlý luận

1.1.1. Tổng quan vềhoạt động bán hàng 1.1.1.1. Khái niệm bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận.

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên mộtảnh hưởng nhất định đến mộtngười nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

-Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa.

Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sựchuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từhàng sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thểhiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền từ người mua.

-Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cảhai bên.

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệthuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:

+ Hoạt động bán hàng xét vềmặt kỹthuật thì đó là sựchuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từhàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét vềmặt nghệthuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sởthỏa mãn nhu cầu của khách hàng vềmột giá trịsửdụng nhất định.

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụkỹthuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệvới nhau được thực hiệnởcác bộphận trong doanh nghiệp.

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sửdụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1.2.Bán hàng trong kinh doanh thương mại

Kinh doanh thương mại

Theo từ điển Wikipedia: “Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay một tổchức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa và kiếm lời”.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(22)

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:

Nghiên cứu

thị trường

Lựa chọn nguồn

hàng

Mua và dựtrữ

hàng hóa

Bán hàng

Dịch vụ phục vụ khách

hàng

Sơ đồ1.2. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

( Nguồn: Sách Marketing căn bản) Như vậy, đểbán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng.

Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộphận bán hàng mà cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộdoanh nghiệp.

1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu,đặc điểm và ý nghĩacủa hoạt động bán hàng

 Vai trò của hoạt động bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.

- Từ xa xưa, hoạt động bán hàng đã đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, thúc đẩy quá trình kinh doanh và phát triển kinh tế. Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tếmở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụthểsau:

+ Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến

Trường Đại học Kinh tế Huế

(23)

tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

+ Thứhai, bán hàng cònđóng vai trò lưu thông tiền tệtrong guồng máy kinh tế.

Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quảtrong nền kinh tếtừ đó kích thích đầu tư và mởrộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việcứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình tái sửdụng nguồn vốn đểkinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.

+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh (nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu). Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cảvào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

+ Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụmà doanh nghiệp đang kinh doanh. Mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán.

Từnhững phân tích cho thấy bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thểthiếu trong kinh doanh.

 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Phần lớn các doanh nghiệp hiện này đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn,đáp ứng tốt nhu cầu của cảdoanh nghiệp và khách hàng. Mục tiêu này có thểchia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng.

+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họquan niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉ mua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họcảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.

 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳnày chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cảdo nhà nước đãđịnh sẵn.

Trong nền kinh tếthị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từ cơ chếthị trường số lượng người mua thường là một sốcó hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện:Đểthu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sửdụng các công cụ đểcạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụcạnh tranh có thểlà:

+ Cạnh tranh vềchất lượng hàng hóa + Cạnh tranh vềgiá cả

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

+ Thủtục giao dịch, mua bán + Dịch vụphục vụkhách hàng + Quảng cáo, khuyến mại…

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được.

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳsống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉ có những doanh nghiệp luôn luôn theo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp.

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.

Phải tuân thủcác chế độllquy định, các chính sách của Nhà nước.

 Ý nghĩa

Thông qua kết quảhoạt động bán hàng doanh nghiệp có thểphản ánh được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào. Hơn hết thông qua kết quảhoạt động bán hàng, ta thấy được năng lực điều hành, trìnhđộ tổchức quản lý của bộmáy tổchức trong doanh nghiệp, trình độchất lượng của đội ngũ nhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng, tỏrõ thếvà lực của doanh nghiệp trên thương trường.

Mục đích của việc đánh giá hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến tình hình và kết quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp, phân tích những mặt còn hạn chế để từ đó làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ kế hoạch đặt ra,

Trường Đại học Kinh tế Huế

(26)

mục tiêu, tổchức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tăng, doanh thu vượt mức và doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng

Bán hàng là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ. Đây chính là giai đoạn cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất trong toàn bộquá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

Các doanh nghiệp thương mại có thể bán hàng theo các phương thức và hình thức khác nhau sau:

 Bán buôn hàng hoá

Bán buôn là phương thức bán hàng cho các đơn vị. tổchức kinh tế khác nhằm mục đích tiếp tục chuyển bán hoặc tiêu dùng cho sản xuất.

Hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng vì vậy giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện. Hàng thường được bán với số lượng lớn.

Ưu điểm của phương thức này thời gian thu hồi vốn nhanh, có điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quảkinh doanh.

Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là chi phí lớn, tăng nguy cơ ứ đọng, dư thừa hàng hoá.

Có hai hình thức bán buôn chủyếu:

 Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho:

- Là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thểthực hiện dưới hai hình thức:

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp

Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại đểnhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủhàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(27)

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽphải thu tiền của bên mua.

 Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng:

- Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa vềnhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba)

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ.

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(28)

 Bán lẻhàng hoá

Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổchức kinh tế hoặc các đơn vịkinh tếtập thểmua vềmang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sửdụng của hàng hoá đãđược thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thểthực hiện dưới các hình thức sau:

Hàng hoá bán lẻ đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng đã được thực hiện. Khối lượng khách hàng lớn, khối lượng hàng bán nhỏ, hàng hoá phong phú về mẫu mã, chủng loại và thường xuyên biến động theo nhu cầu thị trường.

Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy có thể nắm bắt nhanh nhạy đối với sự thay đổi của nhu cầu, sự thay đổi của thị hiếu tiêu dùng, từ đó có những biện pháp, phương án thích hợp.

Nhược điểm: Khối lượng hàng hoá bán ra chậm, thu hồi vốn chậm.

Bán lẻcó thểthực hiện dưới các hình thức sau:

- Hình thức bán lẻthu tiền tập trung: Bán lẻthu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủquỹ.

- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(29)

- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng.

Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụtrách. Hình thức này được áp dụng phổbiếnởcác siêu thị.

- Hình thức bán trảgóp: Theo hình thức này, người mua được trảtiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêmở người mua một khoản lãi do trả chậm. Đối với hình thức này, vềthực chất, người bán chỉ mất quyền sởhữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng.

Tuy nhiên,vềmặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu.

- Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanhnghiệp thương mại sửdụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặtở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏtiền vào máy, máy sẽtự động đẩy hàng ra cho người mua.

- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽtrực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bánđược, doanh nghiệp mới mất quyền sởhữu vềsốhàng này.

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1.Môi trường vĩ mô

 Môi trường chính trị và luật pháp

Các yếu tốthuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu...

Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thểthiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.

 Môi trường kinh tế

Có thểtạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, ngành hàng này nhưng lại hạn chếsựphát triển cuảngành hàng khác. Các yếu tốkinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng, các yếu tốkinh tếbao gồm:

+ Hoạt động ngoại thương: Xu hướng đóng mở của nền kinh tế có ảnh hưởng các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện canh tranh, khả năng sửdụng ưu thếquốc gia vềcông nghệ, nguồn vốn.

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phátảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ, tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãmđầu tư ...

+ Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tếkéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp.

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Thểhiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mởrộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

 Môi trường văn hoá xã hội

Có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tốhình thành tâm lí, thịhiếu của người tiêu dùng. Thông qua yếu tốnày cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ởmức độkhác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lưạchọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp.

Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị

Trường Đại học Kinh tế Huế

(31)

trường, các yếu tố về dân tộc, nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sửdụng sản phẩm, điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.

 Môi trường kỹthuật công nghệ

Ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệtrong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau. Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ.

1.1.2.2. Môi trường bên trong

Là toàn bộcác yếu tốthuộc tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soátởmức độ nào đó và sử dụng để khai thác các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng phản ánh thực lực cuảdoanh nghiệp trên thị trường, đánh giá đúng tiềm năng cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tận dụng được các cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quảcao.

Các yếu tốthuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm: Sức mạnh vềtài chính, nguồn nhân lực và vị trí địa lý, cơ sởvật chất.

 Sức mạnh vềtài chính

Thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở hữu,vốn huy động) mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng quản lí có hiệu quảcác nguồn vốn trong kinh doanh. Sức mạnh tài chính thể hiện ở khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn, các tỉlệvềkhả năng sinh lời của doanh nghiệp…

 Nguồn nhân lực

Thểhiệnở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp ứng cao yêu cầu của doanh nghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp trung thành luôn hướng về doanh nghiệp có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng và khai thác các cơ hội kinh doanh…

 Vị trí địa lí, cơ sởvật chất

Vị trí địa lí, cơ sởvật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt động

Trường Đại học Kinh tế Huế

(32)

dự trữ. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bị chuyên dùng… Điều đó thểhiện thếmanh của doanh nghiệp, quy mô kinh doanh cũng như lợi thếtrong kinh doanh…

1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó.

Có 5 yếu tố cơ bản là đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng, nhà cung cấp, và sản phẩm thay thế. Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự miễn cưỡng đối với tất cả doanh nghiệp, nên chìa khóa để ra được một chiến lược thành công là phải phân tích yếu tốchủyếu đó. Sựam hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp các doanh nghiệp nhận ra mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải.

 Đối thủcạnh tranh

Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủcạnh tranh cóảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới có khả năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường. Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụkhách hàng tốt hơn, nâng cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi.

 Đối thủcạnh tranh tiềmẩn

Đối thủtiềmẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên thị trường của ngành nhưng có thểsẽtrở thành đối thủcạnh tranh trong tương lai khi họ tham gia hoạt động trong ngành. Khi các doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh trong ngành, họ sẽ cố gắng khai thác những năng lực sản xuất mới một cách tốt nhất để giành giật thị phần.

Khi có sự tham gia vào ngành của các doanh nghiệp mới, lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽbị chia sẻ. Sựxâm nhập của các đổi thủtiềm ẩn luôn là một mối đe dọa đối với doanh nghiệp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(33)

Khả năng thâm nhập ngành của các đối thú tiềm ẩn cao hay thấp phụthuộc vào rào cản gia nhập ngành. Rào cản gia nhập ngành là những nghiệp tố mà các đối thủ phải vượt qua đếtham gia hoạt dộng trong một ngành. Nếu các rào cản gia nhập ngành cao thì khả năng thâm nhập của các đổi thủtiềmẩn sẽthấp và ngược lại.

 Khách hàng

Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh toán vềhàng hoá và dịch vụmà doanh nghiệp kinh doanh. Khách hàng là nhân tốquan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khách hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, tập quán…

Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp.

 Nhà cung cấp

Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp, nguồn cungứngảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ, điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độtin cậy vềchất lượng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ điểm theo yêu cầu…

 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thếlà những sản phẩm có thểthỏa mãn cùng một nhu cầu so với sản phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đương như sản phẩm của doanh nghiệp.

Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanh nghiệp trong ngành. Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn, chất lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thếnguy hiểm. Chúng có thểdẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán, giảm số lượng sản phẩm tiêu thụvà giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏhoàn toàn các sản phẩm hiện tại. Những sản phẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ hoặc công nghệ mới.

Doanh nghiệp cần phải theo dõi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế để nhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thếgây ra.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(34)

1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.3.1. Chính sách sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết qủa của quá trình lao động có thểthỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường” (GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008) khai lược kinh tế chính trị Mác – Lê nin, NXB Chính trịQuốc Gia, Hà Nội). Trong nền kinh tếthị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận.

Khái niệm sản phẩm theo quan điểm marketing: “Sản phẩm là tất cảnhững cái gì có thểthỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đíchthu hút sựchú ý, mua sắm của người tiêu dùng” (Philip. Kotler (2002), Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội). Một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã nêu ra hoặc tiềmẩn của thị trường hay khách hàng.

Ngày nay, người tiêu dùng hiện đại khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến khía cạnh vật chất, mà còn quan tâmđến khía cạnh phi vật chất, khía cạnh hữu hình và cảnhững khía cạnh vô hình của sản phẩm.

1.1.3.2. Chính sách giá cả

Giá cảlà biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hóa đó. Giá cảcủa một mặt hàng phụthuộc vào giá trị của bản thân hàng hóa đó (tức là thời gian và công sức lao động làm ra nó), giá trị của tiền, quan hệcung cầu vềhàng hóa.

Giá là một tiêu chí quan trọng của tất cả các doanh nghiệp thương mại. Cùng một sản phẩm hàng hóa có nhiều mức độ chất lượng khác nhau, do vậy cần phải có nhiều mức giá bán phù hợp với từng mức độ chất lượng. Bên cạnh đó, mức giá cần phải có sự ổn định, tránh sựbiến động vềgiá trong một thời gian dài tương đối.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từcác mục tiêu chính như sau:

-Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước -Định giá nhằm mục tiêu doanh sốbán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(35)

-Định giá nhằm mục tiêu tối đahóa lợi nhuận

-Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường -Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

-Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Chính sách giá của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá - Chính sách giá hớt váng - Chính sách giá xâm nhập - Chính sách giá linh hoạt - Chính sách giá giới thiệu - Chính sách giá theo thị trường 1.1.3.3. Dịch vụbán hàng

Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụnhất định. Sựcạnh tranh về giá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ.

Các nhà kinh doanh coi dịch vụbán hàng là vũ khí sắc bén đểcạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường.

Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sựchú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng. Dịch vụsau khi bán hàng nhằm tạo nhu cầu cho khách hàng.

1.1.3.4. Chính sách phân phối

Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối đểtiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của

Trường Đại học Kinh tế Huế

(36)

thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệthống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.

 Phân phối trong Marketing gồm các yếu tốcấu thành cơ bản sau đây:

-Người cung ứng (người sản xuất),người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyếtđịnh. Cách cư xửcủa người mua bịchi phối bởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổchức, quan hệcá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng.

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn rađềuđặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.

- Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thểxử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.

Một cách tổng quát hơn, hoạtđộng phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấnđề:

- Tổchức kênh phân phối.

- Tổchức việc lưu thông hàng hoá.

- Tổchức việc phân phối hàng hoáở khâu bán buôn và bán lẻ.

 Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từnhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua trung gian phân phối.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(37)

Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệtrực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sửdụng người mua trung gian. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổbiến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diện bán hàng.

- Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ.

+ Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng, trung gian này thường là một người bán lẻ.

+ Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó là nhà bán sỉ hay bán lẻ.

+ Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lý đượ