Đánh giá của trung gian phân phối và người tiêu dùng về các yếu tố

2.3.4.5 Đánh giá tình hình, kết quả tiêu thụ bia Huda Gold của hệ thống kênh

Đối với các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán và người tiêu dùng bia Huda Gold sẽ được cung ứng, đáp ứng nhu cầu mọi lúc, mọi nơi. Vì hoạt động phân phối bia Huda Gold từ các Đại lý cấp I xuống cho các Đại lý dưới cấp I không bị gián đoạn, thiếu hụt. Nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Huda Gold cũng được đáp ứng, người tiêu dùng có thể mua bia Huda Gold ở các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán, các Đại lý một cách thuận tiện, luôn có đủ hàng mà không phải chịu bất kỳmột khó khăn nào.

Đối với các Công ty, khoảng thời gian đặt hàng của các Đại lý cấp I sẽ giúp cho Công ty có thời gian sản xuất, cũng như phân phối hàng hóa đến cho các Đại lý cấp I.

Vì những đợt đặt hàng của Đại lý cấp Iổn định và liên tục nên cácĐại lý cấp I có thể yên tâm đặt hàng với khối lượng nhỏ.

Tuy nhiên vẫn có thể xảy ra trường hợp, các Đại lý cấp I không thông báo trước cho Công ty, nhưng lại đến lấy bia Huda Gold với số lượng lớn hơn bình thường, dễ dẫn đến tình trạng thiếu hụt bia Huda Gold trong trường hợp Công ty không làm tốt hoạt động dựtrữhàng tồn kho. (xem phụlục 6)

- Thời gian từ khi đặt hàng đến khi nhận hàng

Sau khi đặt hàng, 100% Đại lý cấp I đều nhận được bia Huda Gold trong ngày.

Số liệu này cho thấy Công ty đã cung cấp bia Huda Gold tại kho, bãi của Công ty nhanh chóng và đầy đủ về số lượng, các Đại lý cấp I sẽ sử dụng phương tiện vận chuyển (đãđăng ký trước với Công ty trong hợp đồng) để chở bia Huda Gold về kho, bãi của Đại lý mình. Con sốnày còn cho thấy Công ty đã làm tốt công tác dựtrữvà tái sản xuất bia Huda Gold cho những lần đặt hàng tiếp theo của các Đại lý cấp I. Bia Huda Gold được cung cấp nhanh chóng cho các Đại lý cấp I làm quá trình cung ứng liên tục, không bị gián đoạn, góp phần làm cho các dòng vận động trong hệthống kênh phân phối liền mạnh, liên tục. Các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán luôn có bia Huda Gold từ Đại lý cấp I xuống, từ đó có đủbia Huda Gold cung cấp cho người tiêu dùng.

(xem phụlục 7)

Trường Đại học Kinh tế Huế

-Phương tiện theo dõi

Đối với Phương tiện theo dõi nói chung như : việc kiểm kê xuất–nhập bia Huda Gold, sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, các mức chiết khấu của Công ty,...đều được 100% các Đại lý cấp I thực hiện dưới 2 hình thức chủyếu là : Sổsách viết tay và Nhập máy tính. Việc Nhập các thông tin, dữ liệu trên máy tính đối với các Đại lý cấp I tuy còn mới, nhưng đã được áp dụng bởi một số quy định cũng như các điều kiện trong hợp đồng trở thành Đại lý cấp I của Công ty. Việc Nhập máy tính sẽ nhanh chóng, thuận tiện, lưu trữ thông tin được lâu và an toàn, bên cạnh đó do thói quen nên các Đại lý cấp I vẫn ghi chép sổ sách dưới hình thức viết tay.

Cảhai hình thức này đều tốt nếu được áp dụng song song với nhau, trên thực tế các Đại lý cấp I đã làm tốt công việc này. (xem phụlục 8)

-Đánh giá của các Đại lý cấp I dựa trên các tiêu chí

Bảng 2.9.Đánh giá của Đại lý cấp I đối với các chính sách của Công ty

Tiêu chí Giá trịtrung

bình

Đơn giao hàng rõ ràng, chính xác 3,8

Giao hàng nhanh chóng, kịp thời 3,4

Thái độcủa nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện 3,9

Nhân viên phản hồi kịp thời các yêu cầu của đại lý 3,8

Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp 4,3

Nhìn chung, Anh/Chịhài lòng vềchính sách bán hàng của công ty 3,8

Nhân viên kếtoán chuyên nghiệp 3,4

Hình thức thanh toán linh hoạt, thuận tiện 3,76

Hoá đơn thanh toán rõ ràng, chính xác 3,4

Chính sách hỗtrợgia hạn thanh toán cuối tuần là hợp lý 3,36 Nhìn chung, anh/ chị

Trường Đại học Kinh tế Huế

hài lòng với chính sách thanh toán của công ty 4

Chính sách chiết khấu hợp lý 3,76

Tỷlệhoa hồng hợp lý 3,6

Thông tin vềgiá cảlà rõ ràng 3,3

Các chương trình khuyến mại được công ty thực hiện đúng 3,8

Công ty áp dụng mức % hao hụt vỏ két cho đại lý hợp lý 3,6

Vào các dịp lễ, tết, công ty cho nợvỏkét hợp lý 3,9

Khi có chươngtrình khuyến mãi,đại lý sẽnhập nhiều hàng hơn 4,1

Chính sách trợgiá vận chuyển của công ty hợp lý 3,8

Chính sách thưởng cho đại lý là hấp dẫn 3,3

Nhìn chung, anh/ chịhài lòng với các chính sách ưu đãi của Công ty 3,7 Nhân viên thị trường sẵn sàng giải quyết thắc mắc cho đại lý 3,2 Nhân viên thị trường phản hồi thông tin của đại lý kịp thời 3,3 Nhân viên thị trường cung cấp đầy đủvà nhanh chóng thông tin vềsản phẩm, chương

trình khuyến mại

3,6

Nhân viên thị trường có thái độthân thiện, nhiệt tình 4,06

Nhìn chung, nhân viên thị trường của công ty hỗtrợnhiều cho đại lý 3,56

(Nguồn : Xửlý sốliệu điều tra) Từbảng kết quảtrên thông qua SPSS, ta có thểnhận thấy các Đại lý cấp I đồng ý với các ý kiến vềchính sách thanh toán của Công ty.Công ty đã làm rất tốt chính sách này cụthể như:

Sự chuyên nghiệp trong việc bán hàng và kĩ năng của nhân viên bán hàng cũng được các Đại lý cấp I đánh giá ở mức độ đồng ý khá cao. Vì nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc với Đại lý cấp I, họ là đại diện của Công ty nhằm đưa đến những sản phẩm bia Huda Gold đến với Đại lý.

Nhân viên thị trường là những nhân viên nhằm cung cấp các thông tin cho Đại lý cấp I vềgiá cả, các hình thức khuyến mãi, các loại sản phẩm, chính sách,...Theo điều tra nghiên cứu thì các Đại lý cấp I đều có những đánh giá cao thái độthân thiện, nhiệt tình của nhân viên thị trường.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các Đại lý cấp I đều hài lòng với các chính sách thanh toán của Công ty, nhìn chung Công ty đã có những chính sách thanh toán hợp lý, dù chưa đáp ứng được sựkỳ vọng của các Đại lý cấp I, tuy nhiên đã phần nào cho thấy Công ty đã quan tâm tới các chính sách thanh toán của bia Huda Gold đối với các Đại lý.

Việc nhập nhiều bia Huda Gold hơn khi có chương trình khuyến mãi cũng vậy, thực tếcho thấy các Đại lý cấp I sẵn sàng nhập thêm nhiều bia Huda Gold hơn khi có các hoạt động xúc tiến từ Công ty như các chương trình khuyến mãi, thưởng, hoặc trợ giá vận chuyển, đây là những chính sách nhằm kích cầu, giúp các Đại lý cấp I có thêm động lực, tạo điều kiện cho các Đại lý cấp I mua nhiều bia Huda Gold hơn. Trên thực tếnhững chính sách này rất hiệu quả và được các Đại lý cấp I quan tâm, đánh giá cao.

Tuy nhiên vẫn còn một sốý kiến trung lập, chưa được sự đồng ý thực sự từ các Đại lý cấp I như :

Việc gia hạn thanh toán cuối tuần sang ngày thứ 2 đầu tuần, Công ty đã tạo điều kiện thêm vềthời gian và sựthuận tiện cho Đại lý cấp I để có thểtrảtiền vào Thứhai tuần tới, trong trường hợp nếu Công ty bắt buộc Đại lý cấp I trả tiền theo hình thức

“mua đứt bán đoạn” thì các Đại lý sẽ phải gửi tiền trực tiếp cho Công ty mà không thông qua ngân hàng, vì ngân hàng không hoạt động vào những ngày cuối tuần. Việc này sẽ rất mất công và không đảm bảo an toàn cho phía Đại lý cấp I nếu muốn thanh toán tiền cho Công ty. Tuy nhiên một phần vì chưa được áp dụng mạnh mẽ, nên nhiều Đại lý cấp I đặt lượng hàng nhiều hơn vào cuối tuần (Thứ sáu) đểkhông phải mất công đặt hàng vào những ngày Thứ7 và Chủ Nhật. Công ty cần triển khai và thông báo rõ hơn vềviệc này thông qua các nhân viên thị trường. Trên thực tếcó một số Đại lý cấp I đã đặt hàng vào cuối tuần và được Công ty gia hạn vào đầu tuần sau, nhưng con số này còn chưa nhiều.

Hoạt động giao hàng chưa thực sựnhanh chóngvà Đơn giao hàng rõ ràng chính xác chưa được sự đồng ý hoàn toàn từ phía Đại lý cấp I. Tuy mức độ đánh giá của các Đại lý cấp I gần như đồng ý, nhưng Công ty cần chú ý đến công tác này và có những biện pháp khắc phục nhằm đẩy nhanh hơn hoạt động giao hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thái độ của nhân viên bán hàng lịch sự, thân thiện với Đại lý cấp I và Nhân viên kịp thời phản hồi các yêu cầu của Đại lý lên Công ty, hai tiêu chí này được các Đại lý cấp I đánh giá khá tốt, tuy nhiên cũng cần phải hoàn thiện hơn để có thể có được sự đồng ý của các Đại lý cấp I. Thái độ của nhân viên bán hàng rất quan trọng đối với việc cung cấp bia Huda Gold cho các Đại lý cấp I, đó cũng được xem như là sự tôn trọng đối với khách hàng trong kinh doanh. Các phản hồi của Đại lý cấp I là vô cùng quan trọng, nhân viên người đóng vai trò phản hồi các ý kiến đó không những phải nhanh chóng mà cần phải chính xác, việc cung cấp trao đổi thông tin hai chiều giữa Đại lý và Công ty làđiều cần thiết trong thị trường cạnh tranh hiện nay.

Chính sách ưu đãi và Chính sách bán hàng của Công ty được các Đại lý đánh giá ở mức gần đồng ý. Chứng tỏ, Công ty đã biết lắng nghe các phản hồi từ phía Đại lý cấp I đểcó thểxây dựng hoàn thiện tốt hơn các chính sách của mình.

Các ý kiến như Nhân viên kế toán chuyên nghiệp, Nhân viên thị trường phản hồi thông tin kịp thời, Nhân viên thị trường sẵn sàng giải quyết thắc mắc, Nhân viên thị trường cung cấp đầy đủ và nhanh chóng thông tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãiđược các Đại lý đánh giá ởmức độtrung lập, Nhìn chung Nhân viên thị trường hỗ trợ nhiều cho Đại lý. Qua đó, Công ty cần đưa ra lớp training, lớp tập huấn kĩ năng nhằm hỗtrợ Đại lý đểcó thểnâng cao mức độ đồng ý của các Đại lý cấp I.

Các ý kiến vềHình thức thanh toán linh hoạt, thuận tiện và Hóa đơn thanh toán rõ ràng chính xác những tiêu chí này Công ty cần xem xét lại để có thể đáp ứng được tốt hơn và nhận được mức đồng ý hơn từ các Đại lý cấp I

Bên cạnh đó, còn có một số tiêu chí đánh giá như : Các chính sách thưởng, chiết khấu, tỷlệhoa hồng , thông tin vềgiá,các chương trình khuyến mãiđược thực hiện rõ ràng, phần trăm hao hụt vỏkét, chính sách trợgiá cũng chỉ được đánh giá ở mức trung lập bởi các Đại lý cấp I. Công ty cần đưa ra các chính sách ưu đãi mới, hoặc cải tiến chính sách ưu đãi cũ như nâng thêm mức chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng, mức thưởng cho cácĐại lý cấp I nhập nhiều bia Huda Gold hơn, hoặc đạt doanh số bán cao vượt mức đã đăng ký. Việc thông qua các hoạt động thưởng, chiết khấu, tỷlệ hoa hồng sẽgiúp Công ty tăng sựvận động của các dòng chảy trong kênh, thúc đẩy và xúc tiến quá trình

tiêu thụsản phẩm.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Ý kiến, đềxuất của Đại lý cấp I nhằm hoàn thiện các chính sách của Công ty Sau khi điều tra thu thập thông tin của 30 Đại lý cấp I, tất cả các Đại lý đều không có ý kiến gì về những đề xuất để nhằm góp phần hoàn thiện các chính sách phân phối bia Huda Gold của Công ty. Nhìn chung hầu hết các Đại lý cấp I đều có ý kiến trung lập vềcác chính sách của Công ty.

-Đại lý cấp I chocác Đại lý dưới cấp I nợtiền và nợvỏkét

Theo điều tra nghiên cứu thì các Đại lý cấp I đều cho các Đại lý dưới cấp I nợ tiền và nợ vỏkétnhưng tùy theo mức độ quen biết, hình thức này giúp cho các Đại lý dưới cấp I có đủ thời gian để thanh toán, có đủ thời gian để trảvỏ két, không chịu áp lực vềthời gian, tuy nhiên hình thức này còn tồn tại nhiều rủi ro như không trả đủ tiền, không trả đủvỏkét, không trả đúng thời hạn, gây mất uy tín.

Bảng 2.10. Đại lý cấp I choĐại lý dưới cấp I nợtiền và vỏkét Nợtiền và nợkét Tần số Phần trăm (%) (Nợtiền)Tùy theo mức độquen biết 30 100 (Nợvỏkét) Tùy theo mức độquen biết 30 100

(Nguồn : Xửlý sốliệu điều tra) - Hình thức mua bán với khách hàng của Đại lý cấp I

Bên cạnh đó, trong 30 Đại lý cấp I đều tra thì các Đại lý cấp I đều mua bán với khách hàng thông qua hình thức quen biết. Hình thức này diễn ra với mục đích nhanh chóng và thuận tiện, ngoài ra vì khối lượng mua bán bia Huda Gold nhỏ nên các Đại lý cấp I không ký kết hợp đồng. Tuy nhiên trong thực tế vẫn có một số trường hợp các Đại lý cấp I mua bán bia Huda Gold với khách hàng thông qua hình thức ký kết hợp đồng, nhưng rất ít khi xảy ra. (xem phụlục 9)

-Phương thức đặt hàng của Đại lý cấp I

Hầu hết các Đại lý cấp I đều đặt hàng với công ty thông qua nhiều hình thức như : Điện thoại, Fax/ Email, Nhân viên thị trường của Công ty và Tiếp xúc trực tiếp khi

Trường Đại học Kinh tế Huế

Các Đại lý cấp I đã sửdụng nhiều phương thức đặt hàng với Công ty, điều này là cần thiết nhất là trong sự cạnh tranh hiện nay, đòi hỏi các Đại lý cấp I không những phải có đủbia Huda Gold mà cần phải được cung cấp hàng nhanh chóng. Nhờ có các thiết bị trao đổi thông tin nhanh chóng như : Fax/ mail, điện thoại,...mà quá trình đặt hàng của Đại lý cấp I diễn ra nhanh chóng và thuận tiện.Các Đại lý cấp I sẽ luôn có đủ nguồn sản phẩm bia Huda Gold đểcung cấp cho cácĐại lý dưới cấp I và Điểm bán rồi đến người tiêu dùng. Các Đại lý cấp I đã làm tốt việc sửdụng kết hợp nhiều hình thức đặt hàng, nhất là trong quá trình sự trao đổi thông tin, giao tiếp, đặt hàng,... đang diễn ra hết sức nhanh chóng cùng với đó là sự cạnh tranh của các đối thủ trên địa bàn Thành phốHuếluôn luôn sẵn sàng giành lấy thị phần, giành lấy khách hàng.

2.3.5.2Đánh giá của cácĐại lý dưới cấp I và Điểm bán trong hoạt động phân phối - Thời gian giữa hai lần đặt hàng

Theo kết quả điều tra nghiên cứu cho thấy thời gian trung bình giữa hai lần đặt bia Huda Gold của 130 Đại lý dưới cấp I và Điểm bánđều là 1 ngày. Vì số lượng đặt bia Huda Gold không lớn, nên cách 1 ngày các Đại lý dưới cấp 1 mới đặt lại. Hơn nữa, việc đặt hàng với số lượng nhỏ, có thể giúp các Đại lý dưới cấp 1 ước chừng mức sản lượng Huda Gold mà mình bán được trong ngày. Giúp cho vòng quay vốn của Đại lý nhanh chóng. (xem phụlục 11)

- Thời gian từkhi nhận hàng đến khi đặt hàng

Sau khi đặt hàng các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán sẽ nhận được hàng trong ngày, theo như số liệu điều tra nghiên cứu thì có 130 Đại lý dưới cấp I và Điểm bán đều nhận hàng trong ngày. Các Đại lý cấp I đã thực sự làm tốt trong quá trình phân phối hàng hóa cho các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán, nhằm có đủsản lượng bia Huda Gold đểphục vụcho nhu cầu của người tiêu dùng. (xem phụlục 12)

-Phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán mà các Đại lý cấp I áp dụng đối với các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán chủyếu bằng hình thức tiền mặt, tuy nhiên vẫn có một số trường hợp sử dụng cảhai hình thức vừa thanh toán bằng tiền mặt vừa chuyển khoản qua ngân hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Theo như kết quả điều tra, trong 130 Đại lý dưới cấp 1 thì có 124 Đại lý dưới cấp I và Điểm bán (tương ứng 95,4%) sử dụng hình thức thanh toán bằng tiền mặt đối với Đại lý cấp I. Còn lại 6 Đại lý dưới cấp I và Điểm bán ( tương ứng 4,6%) sử dụng cả hai hình thức vừa chuyển khoản qua ngân hàng vừa thanh toán bằng tiền mặt.

Bảng 2.11. Phương thức thanh toán Đại lý cấp I áp dụng cho cácĐại lý dưới cấp I và Điểm bán

Hình thức thanh toán Tần số Phần trăm (%)

Tiền mặt 124 95,4%

Vừa chuyển khoản qua ngân hàng vừa tiền mặt

6 4,6%

(Nguồn : Xửlý sốliệu điều tra) -Phương thức vận chuyển bia Huda Gold và vỏkét

Đối với phương tiện vận chuyển bia Huda Gold từcác Đại lý cấp I về Đại lý cấp dưới cấp I và vận chuyển vỏkét từ Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lênĐại lý cấp Iđều sửdụng xe củaĐại lý cấp I. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho cả Đại lý dưới cấp I và Điểm bán và cả Đại lý cấp I. Các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán có thểgọi điện đặt hàng nhanh chóng và sẽ nhận được hàng trong ngày, không phải tốn chi phí cho việc thuê phương tiện vận chuyển hoặc chi phí đi lại. Khi có nhu cầu trả vỏkét các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán sẽ gọi điện tới cho các Đại lý cấp Iđể trảvỏ và đặt hàng cho lần tiếp theo. CácĐại lý dưới cấp I và Điểm bán sẽ dễ dàng kiểm soát được lượng vỏ két và lượng bia xuất đi cho các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán và tập trung lại để thu vỏkét nhanh chóng.

Bảng 2.12. Phương thức vận chuyển bia Huda Gold, vỏkét củaĐại lý dưới cấp I và Điểm bán

Phương thức vận chuyển Tần số Phần trăm (%) Vận chuyển bia Huda Gold: Xe củaĐại lý cấp I 130 100%

Vận chuyển vỏkét Huda Gold:

Xe củaĐại lý cấp I

130 100%

(Nguồn : Xửlý sốliệu điều tra)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong tài liệu ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BIA HUDA GOLD CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ. (Trang 83-108)