Đánh giá về thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản

2.3.2. Đánh giá về thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản

Bên cạnh đó, vìđể hoạt động phân phối đươc diễn ra nhanh chóng các Đại lý cấp I và Đại lý dưới cấp I sử dụng phương thức tự trao đổi điện thoại là chủ yếu, dựa trên sự tin tưởng hợp tác lâu dài và mối quen biết từ lâu. Tuy nhiên cũng có trường hợp một số Đại lý cấp I sửdụng hình thức mua bán bia Huda Gold qua hợp đồng với các Đại lý dưới cấp I hoặc các Nhà hàng, số lượng đặt hàng củaĐại lý dưới cấp I và Nhà hàng phải là số lượng lớn.

Bảng 2.6. Hình thức Đại lý cấp 1 sửdụng hợp đồng mua bán vớiĐại lýdưới cấp I và Điểm bán

Hình thức Giá trị (Đại lý dưới cấp I và Điểm bán) Phần trăm(%) Hợp đồng

mua bán

Có 125 91,15 %

Không 5 8,85 %

Tổng 130 100

(Nguồn: xửlý sốliệu điều tra) Hình thức giao tiếp, trao đổi bằng miệng là hình thức được sửdụng phổbiến và chủ yếu giữa các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lẻhoặc người tiêu dùng, đây là hình thức thoả thuận về giá cả nhanh chóng, được diễn ra nhanh chóng về cách thức vận chuyển bia Huda Gold, quy định về cho mượn vỏ két,…

Hoạt động đàm phán, thương lượng giữa người bán và người mua là hoạt động diễn ra song song ở mọi cấp độ trong kênh phân phối của bia Huda Gold. Nhờ có hoạt động đàm phán hay nói cách khác nhờcó dòngđàm phán mà hoạt động trao đổi vềgiá cả, các quy định, điều khoản được diễn ra một cách thuận lợi, hợp tình hợp lý giữa người mua và người bán, chia sẽ được những rủi ro trong quá trình phân phối bia Huda Gold.

2.3.2.3. Dòng vận động vật chất của sản phẩm

Quá trình vận chuyển của sản phẩm bia Huda Gold từ khu vực sản xuất đến địa điểm tiêu dùng, tiêu thụsản phẩm thông qua hệthống vận chuyển bởi các phương tiện vận tải và hệ

Trường Đại học Kinh tế Huế

thống kho, bãi, nhà chứa. Quá trình vận chuyển đó được gọi là dòng vận

Từ địa điểm sản xuất tại nhà máy Phú Bài, bia Huda Gold được đóng thành từng thùng, két và chất lên các xe tải, đây là các phương tiện của Đại lý cấp I, vì trong hợp đồng có quy định rõ cácđiều kiện cụthể để trở thành Đại lý cấp I của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, một trong những điều khoản đó có quy định về hệ thống phương tiện vận chuyển, đăng ký sốxe và tài xếchuyên chởvà hệthống kho bãi để Công ty chấp thuận. Xe của đại lý cấp I cũng chịu trách nhiệm chuyên chở bia Huda Goldđếncác Đại lý trung gian và cácĐại lý dưới cấp I và Điểm bán.

Đối với Đại lý dưới cấp I thì dòng vận chuyển vật chất của sản phẩm Huda Gold đến các trung gian và các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán chủ yếu là hình thức tự vận chuyển bởi trung gian dựa trên kết quả điều tra nghiên cứu. Bên cạnh đó các Đại lý dưới cấp I và Điểm bánvà người tiêu dùng chủyếu vận chuyển bằng xe máy của mình.

Dòng vận động vật chất của sản phẩm từ:

Kho, bãi công ty kho của đại lý cấp 1 kho/ nhà đại lý cấp 2 Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lẻngười tiêu dùng.

Vì di chuyển qua nhiều địa điểm, nên đây là dòng chảy chiếm tổng chí phí phân phối lớn nhất, điều này đòi hỏi một số thỏa thuận vềtrợ giá quãng đường vận chuyển theo kilomet giữa Công ty với các Đại lý cấp I. Bên cạnh đó có một số điều khoản áp dụng mức cước phí vận chuyển từ Công ty đến Đại lý cấp I được áp dụng vào giá bán lại cho Đại lý dưới cấp I, cụ thể như cứ mỗi thùng, két bia Huda Gold vận chuyển về Đại lý cấp I thì sẽ được tính thêm 2000 đồng/ két khi bán lại cho cácĐại lý dưới cấp I.

2.3.2.4. Dòng thanh toán

Hình thức “ Mua đứt bán đoạn “ là hình thức chủyếu đối với các Công ty và Đại lý cấp I, Công ty có thểlấy lại vốn nhanh chóng để tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh, giá được nhà sản xuất đưa ra nhưng có thể điều chỉnh, trích phần trăm chiết khấu hoặc “hoa hồng” cho Đại lý cấp I.

Phương pháp “mua đứt bán đoạn” giúp cho Công ty không phải bị các gánh nặng vềtài chính hoặc các khó khăn vềnợxấu gây ra bởi các Đại lý cấp I. Bên cạnh đó hiệu quả của phương pháp này đẩy nhanh hoạt động phân phối của các thành viên trong

Trường Đại học Kinh tế Huế

kênh bằng cách các Đại lý cấp I đốc thúc việc thu hồi tiền nợ từ các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán. Nhờ phương pháp “mua đứt bán đoạn” mà Công ty có thể điều chuyển, linh hoạt trong các hoạt động sản xuất có liên quan tới nguồn vốn, giúp cho quá trình thu hồi vốn nhanh chóng, tiếp tục sản xuất. Đây là hình thức được áp dụng một cách hiệu quảtrên thực tế.

Vì số lượng hàng hóa lớn nên các khoản thanh toán cũng lớn, nên hình thức chủ yếu mà Công ty và các Đại lý giao dịch là chuyển khoản thông qua ngân hàng, Đại lý cấp I phải chuyển tiền trước thông qua các ngân hàng có liên kết với Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, khi đã được xác nhận đủ tiền thì Công ty mới bắt đầu cho phép các xe vận tải chuyên chởcủa Đại lý cấp I đến kho bãi xuất bia.

Các Đại lý dưới cấp 1 và Điểm bán thì thanh toán bằng tiền mặt trực tiếp hoặc cũng có thểthông qua chuyển khoản ngân hàng, tùy thuộc vào sựthảo thuận và thuận tiện giữa hai bên. Đối với các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lẻ và người tiêu dùng vì số lượng hàng giao dịch, mua bán không lớn nên tất cả đều thanh toán bằng tiền mặt.

2.3.2.5. Dòng thông tin

Dòng thông tin là dòng hoạt động hai chiều bao gồm các hoạt động cung cấp thông tin và phải hồi từcác cấp độ của các thành viên trong hệthống kênh phân phối.

Những thông tin thường trao đổi như : giá cả sản cả sản phẩm, bao bì mẫu mã, các thông tin vềmức chiết khấu, khuyến mãi, chất lượng, hình thức thanh toán,…

Bên cạnh việc phổbiến thông tin thông qua nhân viên thị trường giữa Công ty và các Đại lý cấp I vàcác Đại lý dưới cấp I hoặc giữa người tiêu dùng và các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán, còn có xuất hiện thêm nhiều hình thức khác như điện thoại, fax, email nhằm cung cấp thông tin một cách nhanh chóng, chính xác, và hiệu quả. Với lực lượng các nhân viên thị trường lớn của Phòng Bán Hàng đã giúp cho hoạt động trao đổi thông tin giữa Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam và các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán cũng như Đại lý cấp I được diễn ra một cách nhanh chóng, tiết kiệm thời gian nhưng vẫn đảm bảo độchính xác nhanh nhạy. Hạn chế được tối đa tình trạng hiểu lầm, nhiễu thông tin hay sai lệch thông tin.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2.6. Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến là những hoạt động nhằm thúc đẩy, tạo động lực để hỗ trợ cho việc bán hàng của các thành viên trong kênh được diễn ra nhanh chóng hơn, đó là những hoạt động như các hoạt động tổ chức sự kiện tại Công viên với dòng chữ “Tôi yêu Huế”, các hoạt động về khuyến mãi, quảng cáo,…Công ty thường sử dụng các hìnhảnh quảng cáo ngắn gọn, xúc tích nhưng cô đọng gắn liền với giai điệu âm nhạc, lời bài hát bình dị đúng như phẩm chất người Miền Trung. Bên cạnh đó là sự tham gia quảng cáo của các nhân vật nổi tiếng như xạ thủ Hoàng Xuân Vinh, Trúc Nhân,…

Ngoài ra, các hoạt động, sựkiện âm nhạc được tổchức tại Huế như Liên hoan ẩm thực quốc tếtrong khuôn khổFestival Huếvà các pano –áp phích nhằm quảng bá hìnhảnh của bia Huda Gold.

Công ty áp dụng chính sách độc quyền về hình ảnh ở 108 nhà hàng trong thành phố. Các nhà hàng này chỉ xuất hiện các hình ảnh, logo của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam trong đó có Huda Gold cùng với các nữnhân viên tiếp thịmà không có các hìnhảnh của các đối thủcạnh tranh.

2.3.2.7. Dòngđặt hàng

Theo sốliệu từ điều tra nghiên cứu, 100% cácĐại lýdưới cấp I và Điểm bán đều đặt hàng qua hình thức bằng điện thoại. Tuy nhiên trên thực tế vẫn có một số trường hợp sửdụng hình thức tiếp xúc trực tiếp đểmua hàng.

Đối với Đại lý cấp I thường đến trực tiếp Công ty để mua hàng mà không nói trước số lượng bao nhiêu, điều này thường xuyên xảy ra mà không có sự báo trước của của các Đại lý cấp I. Chỉ trừ trường hợp những ngày lễ, dịp Tết thì sản lượng tiêu thụ bia lớn nên các Đại lý cấp I mới báo trước cho Công ty để đặt hàng và thống nhất về số lượng hàng. Nguy cơ xảy ra rủi ro luôn tiềmẩn đối với cả Đại lý cấp I và cả Công ty nếu thị trường xảy ra những biến động rủi ro bất ngờ. Theo kết quả điều tra nghiên cứu thì tất cảcả Đại lý cấp I và các Đại lý dưới cấp I và Điểm bánđược phỏng vấn đều nhận được hàng trong ngày.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2.8. Dòng chia sẻrủi ro

Rủi ro luôn tiềm ẩn và có nguy cơ xảy ra không chỉtrong quá trình sản xuất kinh doanh mà còn ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm như : các rủi ro về vận chuyển, bảo quản, dự trữ sản phẩm, các rủi ro về thị trường thay đổi, hay về thanh toán. Đối với Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam vì những quy định cũng như điều khoản đã kí kết trong hợp đồng với các Đại lý cấp I nên rủi ro về vận chuyển bia Huda Gold đã được chuyển giao cho các Đại lý cấp I sau khi nhận hàng.

Công ty chỉphải chịu rủi ro vềviệc dựtrữsản phẩm và bảo quản. Nhờcó sựphân tán, chia sẻrủi ro mà các thành viên trong kênh phân phối đã san sẻrủi ro cho nhau, làm giảm áp lực khó khăn đối với Công ty.

Sựchuyển giao rủi roởhệthống kênh phân phối bia nói chung và Huda Gold nói riêng hầu hết được chuyển giao khi xảy ra khi xuất hiện sựchuyển giao quyền sởhữu.

2.3.2.9. Dòng tài chính

Đối với các ngày trong tuần thì Công ty áp dụng hình thức thanh toán đối với các Đại lý cấp I là chuyển tiền trong ngày, khi có điện thoại từ các Đại lý cấp I. Tuy nhiên vào thứ 7 nếu có đơn hàng từ các Đại lý cấp I thì Công ty có thể áp dụng các chính sáchưu đãi, cho phép cácĐại lý cấp I được nợ tiền và chuyển khoản lại sốtiền đã nợ vào thứ 2 tuần tới. Thực ra chính sách này hoạt động dựa trên hoạt động của Ngân hàng, vì các Ngân hàng không làm việc vào thứ 7 và Chủnhật, tuy nhiên lại tạo điều kiện để các Đại lý cấp I nếu có nhu cầu cần đặt thêm hàng trong những ngày lễ cuối tuần này và cho các Đại lý cấp I có thêm thời gian thanh toán.

Bên cạnh đó, các Đại lý cấp I nhằm tạo mối quan hệtốt giữa mua bán lâu dài mà các Đại lý cấp I cho nợ gối đầu, nhưng chỉ đối với những Đại lý dưới cấp I và Điểm bán thực sự lâu năm, có uy tín, quen biết và sự tin tưởng. Đây là hình thức cho phép cácĐại lý dưới cấp I và trung gian các cấp nợ tiền đến khi bán hết được lô hàng đãđặt thì sẽ trả lại cho Đại lý cấp I. Mức nợ gối đầu này cũng phụ thuộc vào mức độ quen biết và tiềm ẩn nhiều rủi ro, vậy nên các Đại lý cấp I chỉ áp dụng mức nợgối đầu cao nhất không quá 100.000.000 đồng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2.10. Dòng thu hồi, tái sửdụng bao bì,đóng gói

Bia Huda Gold được đóng gói dưới hai hình thức là lon và chai. Trong đó bỏ bia Huda Gold chai được thu hồi, vệ sinh, và tái sửdụng nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất và giảm thiểu các rác thải cũng như tác hại ảnh hưởng đến môi trường. Đối với sản phẩm Huda Gold lon, vỏ lon làm bằng nhôm và chỉ sử dụng được một lần duy nhất, nên không có hình thức tái sửdụng. Dòng thu hồi, tái sửdụng bao bì, đóng gói có mối liên hệchặt chẽ, liên quan và gắn liền với dòng vận động sản phẩm vật chất.

Vỏchai bia và vỏkétđược cácĐại lý dưới cấp I lại thu hồi vỏchai từTrung gian các cấp, các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán và người tiêu dùng và vận chuyển đến Công ty, nơi sản xuất. Các Đại lý dưới cấp I sẽ trảvỏ cho Đại lý cấp I ở lần đặt hàng kếtiếp, khi xe của Đại lý cấp I đến đưa hàng và nhận lại vỏkét, vỏ chai. Tương tự đối với Đại lý cấp I khi có nhu cầu mua hàng thì Đại lý cấp I mới sử dụng phương tiện chuyên chở đãđăng ký của mình chở vỏbia, vỏkét vềCông ty– nơi sản xuất đểtrảvỏ chai, vỏkét và lấy hàng lần tiếp theo. Để đảm bảo đủ số lượng vỏ két đã mượn Công ty đúng với cam kết của Đại lý cấp 1, thông thường số lượng vỏkét trả sẽ tương ứng với số lượng đặt hàng, nếu Đại lý cấp I trả900 vỏ két thì tương ứng với số lượng đặt hàng là 900 két mới. Điều này làm Đại lý cấp I có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏkét và Công ty cũng sẽtiết kiệm được chi phí đối với đặt vỏkét mới.

2.3.3. Ưu và nhược điểm về hoạt động hệ thống kênh phân phối bia Huda Gold

Trong tài liệu ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI BIA HUDA GOLD CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CARLSBERG VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ. (Trang 70-76)