Kết luận

Điểm bán. Bên cạnh việc giao cho các Đại lý cấp I quản lý, Công ty nên thường xuyên cho các nhân viên thị trường đi điều tra, khảo sát hàng tuần.

Việc tuyển chọn các thành viên là Đại lý cấp I cần được chặt chẽ hơn bởi các tiêu chí.

Hoàn thiện các Dòng đặt hàng, Dòng thông tin, Dòng thanh toán và Dòng đàm phán, thiết lập, xây dựng và củng cốcác mối quan hệvới các thành viên trong kênh.

Chính sách khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu của Công ty nên được xây dựng trên những nghiên cứu, đánh giá và quan điểm của các Đại lý cấp I.

Hoàn thiện hoạt động đánh giá lại các thành viên trong hệthống kênh phân phối theo trình tự:

- Lựa chọn các tiêu chuẩn, chỉ tiêu đánh quá và các phương pháp đánh giá - Xác định mức độquan trọng của các tiêu chuẩn và tỉtrọng đạt được tiêu chuẩn đó - Xếp hạng các mức độ đánh giá theo mức độtừ(0–10) hoặc từ(0–5)

- Điểm sốcủa mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỉ trọng của tiêu chuẩn đó.

- Dựa vào điểm sốtiêu chuẩn chung nhất đểcộng lại và xếp hạng thi đua cho các thành viên trong hệthống kênh phân phối.

Công ty sẽdựa trên các kết quả thu được để đánh giá năng lực hoạt động của các thành viên, từ đó điều chỉnh chính sách thưởng – phạt phù hợp với hoạt động phân phối của mình.

phẩm có chất lượng kém hơn một chút nhưng thuận tiện hơn so với sản phẩm có chất lượng tốt. Bên cạnh đó việc đáp ứng đủ số lượng yêu cầu cũng là điều mà người tiêu dùng mong muốn. Để đáp ứng những điều này thì bất kỳdoanh nghiệp nào cũng phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối của mình một cách rộng rãi, vững mạnh và phổ biến. Bia Huda Gold hiện được nhiều người ưa dùng nhất là đối với người tiêu dùng ở Miền Trung, vì chất men và hương vị đậm đà. Tuy nhiên, trên thị trường vẫn luôn có các đối thủ cạnh tranh không những ở hiện tại mà còn có các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ở tương lai đe dọa thị phần bia Huda Gold và sản lượng tiêu thụ Huda Gold của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam. Để có thể đánh bại được các đối thủcạnh tranh và trởthành một thương hiệu vững mạnh, uy tín, và là lựa chọn số một trong người tiêu dùng việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng hết sức to lớn đến sựcạnh tranh của các đối thủ, ngoài ra còn khẳng định một vị thếngày càng lớn mạnh trong thị trường bia đầy hấp dẫn nhưng cũng không kém phần khốc liệtởViệt Nam.

Sau thời gian nghiên cứu vềhệthống kênh phân phối của sảphảm bia Huda Gold trên địa bàn Thành phốHuế, đã thuđược những kết quảnhất định :

1) Hệ thống hóa các lý luận về tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm

2)Đánh giáđược thực trạng hệthống kênh phân phối bia Huda Gold của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam hoạt động tốt nhưng bên cạnh đó cần hoàn thiện hơn về một số các ý kiến của các Đại lý cấp I, Đại lý dưới cấp I và Điểm bán, người tiêu dùngtrên địa bàn Thành phốHuế

3) Phân tích các đánh giá của đại lý về các chính sách phân phối của Công ty.

Các Đại lý chưa thực sự đánh giá cao các tiêu chí của Công ty đưa ra, còn có nhiều ý kiến trung lập, chưa hoàn toàn đồng ý.

4) Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia Huda Gold tại địa bàn Thành phốHuế , như :

- Công ty cần đưa ra quyết định về

Trường Đại học Kinh tế Huế

Gold trên địa bàn Thành phốHuế. Ngoài ra sắp xếp, phân bổlại các Đại lý cấp I, Công ty nên đánh giá một cách chặt chẽ các tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên trong hệ thống kênh phân phối cũng như việc hoàn thiện các dòng chảy trong kênh và các chính sách khuyến mãi, giảm giá đối với các Đại lý cấp I.

- Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối dựa trên các tiêu chí là hết sức quan trọng, vì nó có thểcho Công ty thấy được đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu trong hệthống kênh phân phối của Công ty. Từ đó tìm ra nguyên nhân để khắc phục và xây dựng hệthống kênh phân phối tốt hơn so với các đối thủcạnh tranh.

- Dựa trên những tiêu chí đánh giá về các Đại lý, Công ty cũng nên quy định lại mức thưởng phạt, chiết khấu đối với các thành viên trong hệ thống kênh phân phối nhằm tạo động lực, thúc đẩy và phát triển.

Bên cạnh đó, thì vẫn có những tồn đọng trong việc đánh giá các thành viên trong hệ thống kênh phân phối chưa được rõ ràng, cần dựa trên nhiều chỉ tiêu, tiêu chí, không nên dựa trên một tiêu chí chung nhất vềDoanh số.

Theo khảo sát, cho thấy người tiêu dùng luôn thuận tiện trong việc mua sản phẩm bia Huda Gold khi có nhu cầu. Các chính sách của Công ty khá phù hợp, được các trung gian các cấp trong hệthống kênh phân phối khá đồng ý, nhất chí.

Trong suốt quá trình phát triển Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam đã xây dựng và mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình trên địa bàn Thành phố Huế. Các dòng chảy của hệ thống kênh phân phối bia Huda Gold hoạt động ổn định, không bị gián đoạn bởi bất cứvấn đề gì. Bên cạnh đó, sự quản lý hệthống kênh phân phối của Công ty có rất nhiều điểm mạnh như :

- Các chính sách khuyến mãi được áp dụng thường xuyên nhằm khuyến khích hoạt động kinh doanh của các thành viên trong hệthống kênh phân phối.

- Công ty hỗtrợmức chiết khấu dù chưa cao nhưng công ty đã thực hiện công tác này một cách thường xuyên, liên tục, mức phần trămhao hụt vỏ két của Công ty cũng tạo điều kiệncho Đại lý phát triển.

- Các chính sách thưởng phạt phù hợp.

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Các điều khoản trong chính sách, hợp đồng quy định một cách rõ ràng, cụ thể tránh trường hợp có những xung đột có thểxảy ra.