Thực trạng hệ thống kênh phân phối Huda Gold của Công ty TNHH

CÔNG TY TNHH TM CARLS BERG VIỆT NAM

Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2

Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2

Đại lý cấp 1

Nhà bán lẻ/Đại lý dưới cấp I

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

Kênh I Kênh II

Kênh III

hệ thống kênh phân phối, các chiến lược Marketing và nâng cao chất lượng từ hình ảnh sản phẩm đến chất lượng sản phẩm. Chính vì những khó khăn đó, Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam nắm bắt, nhận định, đánh giá, và đưa ra các chiến lược Marketing-mix phù hợp, chiến lược cạnh tranh vềgiá (xem phụ lục 2), các chiến lược mở rộng kênh phân phối đúng đắn để có thể gia tăng năng lực cạnh tranh của mình không những trên địa bàn Thành phốHuếmà còn ra các khu vực khác.

2.3. Đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda Gold của Công ty TNHH

Kênh I : Từ Công ty đến Đại lý cấp I rồi đến người tiêu dùng cuối cùng

Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam sẽ ký hợp đồng với các đại lý cấp I để trao đổi và mua bán bia Huda Gold, hợp đồng được đưa ra với những điều khoản, quy định nhằm ràng buộc hai bên phải thực hiện những điều khoản, quy định đó cũng như cam kết đưa ra trong hợp đồng. Thời hạn hợp đồng giữa các đại lý cấp I và Công ty thường là một năm, sau khi hết thời hạn hợp đồng, hai bên sẽtổchức ký lại hợp đồng mới. Trong hợp đồng cũng có các quy định về đại lý độc quyền, nghĩa là bên Công ty sẽcung cấp bia Huda Gold cho bên đại lý cấp I tại một khu vực nhất định về địa lý (ở đây là trong khu vực thành phố Huế), đại lý độc quyền đó chỉ được phép mua, bán các sản phẩm bia của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, trong đó có Huda Gold. Các đại lý độc quyền không trưng bày các hìnhảnh của các loại bia khác từ đối thủcạnh tranh. Đại lý cấp I thường cung cấp, phân phối một số lượng lớn bia Huda Gold và các sản phẩn khác cho cácĐại lý dưới cấp I và rất ít khi bán lẻcho khách hàng.

Kênh II : Từ Công ty đến Đại lý cấp I đến Đại lý dưới cấp I và đến người tiêu dùng cuối cùng

Số lượng Đại lý dưới cấp I trên Thành phố Huế là rất lớn, nên Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam không thểkí kết hợp đồng cũng như quản lý trực tiếp được, vậy nên Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam chỉ ký hợp đồng với các đại lý cấp I. Các đại lý cấp I này sẽ quản lý trực tiếp những Đại lý dưới cấp I và Điểm bán. Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam sẽ phân phối bia Huda Gold đếncác Đại lý cấp I thông qua hợp đồng mua bán, tuy nhiên việc phân phối bia Huda Gold từ Đại lý cấp I đến các Đại lý dưới cấp I và Điểm bán rất ít trường hợp sử dụng hợp đồng mua bán vì số lượng đơn hàng nhỏ và không thường xuyên. CácĐại lý dưới cấp I sẽcung cấp bia Huda cho các khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh III Từ Công ty đến Đại lý cấp I đến địa lý Cấp II tiếp theo đến Nhà bán lẻ/

Đại lý dưới cấp I và Điểm bánvà đến người tiêu dùng cuối cùng.

Ở kênh thứIII có xuất hiện thêm Nhà bán lẻ/ Đại lý dưới cấp I và Điểm bán, họ thúc đẩy mạnh mẽ để quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng hơn, nhằm đem bia Huda Gold đến người tiêu dùng cuối cùng nhanh nhất và thuận tiện nhất.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bên cạnh đó, Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam còn bán sản phẩm của mình trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hội chợ, sựkiện, triển lãm, tuy nhiên chỉ với số lượng ít, vừa đủ. Mục đích chính của hoạt động này nhằm giới thiệu, quảng bá về thương hiệu, những sản phẩm mới ra mắt. Có thể nhận thấy rằng hoạt động quảng bá, phân phối bán sản phẩm tại các hội chợ, sự kiện, triển lãm này góp phần tạo sựgắn kết gần hơn giữa người tiêu dùng cuối cùng và Công ty. Các hoạt động thường được tổchức trong các lễhội Festival của Thành phốHuế, hoặc các hoạt động có liên quan.

2.3.1.2. Cấu trúc hệ thống phân phối bia Huda Gold của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam

- Chiều dài kênh : Qua sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, có thể thấy độ dài của mỗi kênh theo chiều từ trái sang phải nghĩa là từ Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh I là kênh có độ dài ngắn nhất, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất, tuy nhiên lại không thuận tiện về vị trị địa lý. Kênh II và III có chiều dài tăng dần, tuy thời gian đến tay người tiêu dùng lâu, nhưng lại thuận tiện cho người tiêu dùng hơn. Kênh III có chiều dài lớn nhất các cấp độ Từ Đại lý cấp I, Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lẻ cũng xuất hiện và nhiều hơn.

- Chiều rộng của kênh :

+ Đại lý cấp I : trên địa bàn Thành phốHuế có tổng cộng 30 Đại lý cấp I (xem phụlục 1)

+Đại lý dưới cấp I : 1800 đại lý

Các Đại lý cấp I cung cấp bia Huda Gold cho khoảng 80-100 Đại lý dưới cấp I trong khu vực địa bàn Thành phốHuế.

+Đại lý dưới cấp I và Điểm bán: Theo ước tính có khoảng 5000Đại lý dưới cấp I và Điểm bán lẻ trên địa bàn Thành phố

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Các loại trung gian :

Đối với bia Huda Gold là một sản phẩm phổbiếnĐại lý dưới cấp I Điểm bán lẻ - có thể là các nơi có quy mô lớn như nhà hàng, quán nhậu, tiệm bách hóa, siêu thị, đến các hộbuôn bán nhỏlẻ ởtrong thành phố.

2.3.1.3. Đánh giá về tổ chức hệ thống kênh phân phối bia Huda Gold của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam trên địa bàn Thành phốHuế

-Ưu điểm

+ Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam đã xây dựng một hệ thống mạng lưới kênh phân phối đủ đểbao phủtoàn thị trường Thành phốHuế, điều này thể hiện qua hệthống các Đại lý cấp I,Đại lý dưới cấp I.

+ Kênh phân phối III (Kênh III) là loại kênh chủyếu của Công ty TNHH Thương mại Carlsberg Việt Nam, ngoài các Đại lý cấp I vàĐại lý dưới cấp I ra, còn có các nhà bán lẻ và Điểm bán giúp cho sản phẩm bia Huda Gold đến được với tay người tiêu dùngởbất cứ địa điểm nào trong Thành phố. Ngoài ra, việc tổchức kênh phân phối có độdài lớn góp phần làm cho việc mua bán, quản lý diễn ra một cách thuận tiện và sản phẩm bia Huda Gold có thểphân bốtrên khắp các khu vực thành phốHuế.

+ Công ty có thểdễdàng quản lý các Đại lý cấp I thông qua những quy định ràng buộc rõ ràng trong hợp đồng phân phối bia Huda Gold

-Nhược điểm

+ Hệ thống Đại lý cấp I phân bố không đồng đều trong Thành phố Huế, nơi thì quá dày đặc, nơi thì quá thưa thớt.

+ Mật độ tập trung các Đại lý cấp I dày đặc làm cho việc phân phối bia Huda Gold còn gặp nhiều khó khăn.

+ Vì hệ thống Đại lý dưới cấp I rất lớn, nên Công ty chưa thể ký kết hợp đồng cũng như chưa thể giám sát, quản lý chặt chẽcác Đại lý dưới cấp I, vì cácĐại lý dưới cấp I này sẽ phụ thuộc vào sựquản lý của các Đại lý dưới cấp I nên việc Công ty đưa ra đánh giá nhận xét vềdoanh số, năng lực phân phối bia Huda Gold và các thông tin vềhệthống kênh phân phối của mình chưa được chính xác.

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3.2. Đánh giá về thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản