TRƯỜNGĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠNG SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN NIÊN KỶ
TRẦN THỊ HẰNG
Niên khóa 2015-2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠNG SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN NIÊN KỶ
Sinh viên thực hiện:
Trần ThịHằng Lớp: K49A - KDTM Mã SV: 15K4041033
Giảng viên hướng dẫn:
TS . HOÀNG QUANG THÀNH
Huế 01/2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
Lời Cảm Ơn
Hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, lời đầu tiên tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn là TS. Hoàng Quang Thành đã tận tình hướng dẫn tôi trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài nghiên cứu.
Tôi cũng xin được bày tỏ lời cám ơn chân thành nhất tới Ban giám đốc, lãnh đạo Công ty trách nhiệm hữu hạng sản xuất thương mại dịch vụ ( TNHH SX TMDV) Thiên Niên kỷ cùng các anh chị tại Phòng kinh doanh của Công ty, đặc biệt là người hướng dẫn trực tiếp – anh Nguyễn Văn Nguyên trưởng phòng kinh doanh đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình tiếp cận vấn đề nghiên cứu, cung cấp thông tin, số liệu phục vụ điều tra thực tế để tôi hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này.
Tôi cũng xin bày tỏ sự biết ơn đến lãnh đạo phòng Đào tạo và Công tác sinh viên Trường Đại học Kinh tế Huế, cùng quý thầy, cô giáo của Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế đã trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đỡ tôi về mọi mặt trong suốt quá trình thực tập và tiến hành nghiên cứu đề tài khóa luận cuối khóa.
Mặc dù đã rất cố gắng hoàn thành tốt đề tài nhưng điều kiện thời gian và năng lực còn nhiều hạn chế, vì thế đề tài chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng góp ý để giúp đề tài ngày càng hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 12 năm 2018 Sinh viên
Trần Thị Hằng
Trường Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
PHẦNI. ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1. Tính cấp thiết của đềtài...1
2. Mục tiêu nghiên cứu ...2
2.1. Mục tiêu chung ...2
2.2. Mục tiêu cụthể...2
2.3. Câu hỏi nghiên cứu...3
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...3
3.1. Đối tượng...3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ...3
4.Phương pháp nghiên cứu ...4
4.1.Phương pháp thu thập thông tin ...4
4.1.1. Thông tin thứcấp...4
4.1.2. Thông tin sơ cấp ...4
4.2. Tổng hợp và phân tích tài liệu ...5
5. Kết cấu đềtài ...5
CHƯƠNG I: CƠ SỞLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ...6
1. Lý luận chung vềtiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp...6
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụsản phẩm ...6
1.1.1. Khái niệm ...6
1.1.2. Vai trò của khâu tiêu thụsản phẩm ...7
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ...9
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ...9
1.1.5. Nội dung của tiêu thụsản phẩm ...10
1.1.6. Các hình thức tiêu thụsản phẩm ...14
1.1.6.1. Tiêu thụtrực tiếp ...14
1.1.6.2.Tiêu thụgián tiếp...15
1.1.7. Chính sách marketting hỗtrợhoạt động tiêu thụsản phẩm ...16
1.1.7.1. Chính sách vềsản phẩm ...16
1.1.7.2. Chính sách vềgiá...17
Trường Đại học Kinh tế Huế
1.1.7.3. Chính sách phân phối ...18
1.1.7.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm...18
1.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm...19
1.1.8.1.Các nhân tốthuộc về môi trường kinh doanh ...19
1.1.8.2.Các nhân tốthuộc vềnội tại của doanh nghiệp ...22
1.1.9. Một sốchỉ tiêu phán ánh kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm...23
1.2.Cơ sởthực tiễn...24
1.2.1. Khái quát vềngành may mặc đồngphục tại Việt Nam...24
1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm đồng phục ...26
1.2.3. Kinh nghiệm vềtiêu thụsản phẩm đồng phục của một sốdoanh nghiệp ...27
1.2.4. Một sốbài học đối với công ty TNHH SX TM DV Thiên Niên kỷ...28
CHƯƠNG II. TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC CỦA CÔNG TY TNHH SX TMDV THIÊN NIÊN KỶ...29
2.1. Giới thiệu công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ...29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...29
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa Công ty ...30
2.1.3.Cơ cấu tổchức bộmáy của Công ty...31
2.1.4.Tình hình laođộng của Công ty ...33
2.1.5.Tình hình vốn và tài sản của Công ty ...35
2.1.6. Kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty ...38
2.1.7.Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụsản phẩm đồng phục của Công ty ....39
2.1.7.1. Đặc điểm...39
2.1.7.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng tiêu thụcác sản phẩm đồng phục của Công ty .. 43
2.1.8. Đặc điểm môi trường kinh doanh của Công ty ...46
2.1.8.1. Mỗi trường vĩ mô...46
2.1.8.2.Môi trường vi mô...47
2.2. Tình hình tiêu thụsản phẩm của Công ty trong giai đoạn 2015- 2016...50
2.2.1.Tình hình tiêu thụ các sản phẩm đồng phục của Công ty trong giai đoạn 2015- 2017 ...50
2.2.2. Tình hình biến động doanh thu tiêu thụ sản phẩm đồng phụccủa Công ty trong giai đoạn 2015- 2017 ...52
2.2.3. Tình hình thực hiện kếhoạch năm 2017 vềtiêu thụsản phẩm của Công ty...53
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.2.4. Tình hình tiêu thụsản phẩm theo thị trường giai đoạn 2015–2017 ...55
2.2.5. Tỷtrọng sản lượng theo từng thị trường năm 2017...57
2.2.6. Tình hình tiêu thụqua các kênh phân phối chủ đạo ...58
2.2.7. Yếu tốnhân lực trong công tác bán hàng ...60
2.2.8. Một sốchính sách xúc tiến trong việc hỗtrợ tiêu thụsản phẩm ...60
2.3. Đánh giá của khách hàng vềchính sách tiêu thụsản phẩm của Công ty ...66
2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát...64
2.3.2. Mô tả cơ cấu của mẫu kháo sát qua sự đánh giá của khách hàng ...64
2.3.3. Đánh giá của các dối tượng điều tra vềchính sách tiêu thụsản phẩm của Công ty TNHH Thiên Niên Kỷ...66
2.3.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ...72
2.3.4.1. Những ưu điểm ...72
2.3.4.2. Những tồn tại và hạn chế...73
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIÊN NIÊN KỶ...74
3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới...74
3.2. Một sốgiải pháp đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm của Công ty...74
3.2.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thi trường. ...74
3.2.2. Hoàn thiện chính sách marketting mix...75
3.2.3. Chú trọng đến công tác đào tạo nhân lực. ...77
3.2.4. Các giải pháp khác...78
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...79
1. KẾT LUẬN ...79
2. Kiến nghị. ...80
2.1.Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế...80
2.2.Đối với nhà nước. ...80
PHỤLỤC ...82
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2015-2017...34
Bảng 2: Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 ...36
Bảng 3: Kết quảhoạt động kinh doanh của Công tyQua 3 năm 2015-2017...38
Bảng 4. Các dòng sản phẩm của Công ty...40
Bảng 5. Đặc điểm các loại vải của công ty...41
Bảng 6: Sản lượng tiêu thụcác sản phẩm của Công ty giai đoạn 2015-2017...50
Bảng 7: Doanh thu têu thụ sản phẩm đồng phục theo lọai sản phẩm của Công ty giai đoạn 2015-2017 ...52
Bảng 8. Tình hình thực hiện kếhoạch vềsản lượng năm 2017...53
Bảng 9: Tình hình tiêu thụsản phẩm theo thị trường...55
Bảng 10 .giá các loại sản phẩm của Công ty...62
Bảng 11. Đặc điểm mẫu khảo sát ...64
Bảng 12: Cơ cấu mẫu khảo sát ...65
Bảng 13: Mô tảthống kê các chích sách tiêu thụsản phẩm của công ty ...66
Bảng 14: Kết quảkháo sát...71
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC CÁCSƠ ĐỒBIỂU ĐỒ
Sơ đồ1: Mô hình tiêu thụsản phẩm...7
Sơ đồ2: Tiêu thụtrực tiếp...15
Sơ đồ3: Tiêu thụgián tiếp ...16
Sơ đồ 4: cơ cấu tổchức bộmáy Công ty TNHH Thiên Niên kỷ...31
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào trên thị trường, khâu tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng. Nó đóng vai trò kết thúc một kỳ sản xuất, thực hiện việc thu hồi vốn tiền tệ về cho doanh nghiệp để chuẩn bị cho một kỳ sản xuất kinh doanh mới với các mục tiêu cao hơn. Trong thế giới khi mà môi trường kinh doanh thay đổi từng ngày, thị trường tồn tại những cạnh tranh gay gắt và buộc mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách vươn lên bằng những chỉ sốvề doanh thu đầyấn tượng, thì công tác tiêu thụcần phải được thực hiện một cách bài bản hơn nữa, có chiến lược tốt hơn nữa để có thể để đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của khách hàng, cũng như đạt được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy có thể nói khâu tiêu thụ là khâu mang tính quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong thực tế, giải quyết tốt bài toán về tiêu thụ chưa bao giờlà điều dễ dàng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó không hoàn toàn là vấn đề mới mẻ, nhưng chưa bao giờ là lỗi thời khi xét đến các khía cạnh mà mỗi một doanh nghiệp sản xuất cần quan tâm. Làm tốt công tác tiêu thụsản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong những thách thức của thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, nếu công tác tiêu thụ được thực hiện không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần, dần tự loại mình ra khỏi cuộc chơi đầy cạnh tranh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất.
Công ty trách nhiệm hữu hạng sản xuất thương mại dịch vụ ( TNHH SX TMDV ) Thiên Niên Kỷ là một Công ty chuyên kinh doanh về các loại sản phẩm đồng phục cho nhà hàng, khách sạn, cafe, công ty, học sinh sinh viên, đồ bảo hộ....Công ty được thành lập vào năm 2008, sau 8 năm hoạt động công ty đã và đang trở thành một thương hiệu đồng phục lớn và có uy tín trên thị trường Huế.Để có được những điều này đòi hỏi rất nhiều nổlực nội tại từphía Công ty,
Trường Đại học Kinh tế Huế
không những chỉvề khía cạnh phải có những dòng sản phẩm tốt mà còn phải tổ chức và thực hiện tốtở rất nhiều khâu khác nữa như quảng cáo, phân phối, tiêu thụ… Trong đó khâu tiêu thụ đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó là cầu nối giữa nhà phân phối và người tiêu dùng cuối, nó đánh giá kết quả của các khâu còn lại.
Trong bối cảnh thị trường đồng phục Huế ngày càng phát triển và có sự cạnh tranh cao,xuất hiện nhiều đôi thủ mạnh như LION, đồng phục H.P...thì vấn đề tiêu thụ đang được các Công ty hết sức quan tâm và phát triển. Nhận thức được vấn đề này khá thú vị và đáng để đi sâu nghiên cứu, nên trong quá trình thực tập tại Công ty tôi đã quyết định chọn vấn đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đồng phuc tại Công ty trách nhiệm hữu hạng sản xuất thương mại dịch vụ Thiên Niên Kỷ”, làm đề tài nghiên cứu cho bài khóa luận của mình, nhằm đi sâu tìm hiểu, cũng như đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụcác sản phẩm đồng phục tại Công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung
Trên cở phân tích, tích đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm đồng phục tại Công ty trách nhiệm hữu hạng sản xuất thương mại dịch vụThiên Niên Kỷ từ đó đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đồng phục này tại Công ty trong thời gian tới
2.2. Mục tiêu cụthể
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
- Phân tíchđánh giáthực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩmđồng phục tại Công ty TNHH SX TM DV Thiên Niên Kỷtrong những năm vừa qua
- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụcác sản phẩmđồng phục cho Công ty TNHH SX TM DV Thiên Niên Kỷtrong những năm tới
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.3. Câu hỏi nghiên cứu
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm đồng phục tại công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ như thế nào?
- Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ? Đánh giá của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm đồng phục của công ty như thế nào?
- Những giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm đồng phục của công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ?
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng
Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng phục của Công TNHH SX TM DV Thiên Niên Kỷthông qua sốliệu về doanh thu, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận của công ty
Đối tượng khảo sát: Khách hàng đãvà đangsử dụng sản phẩm đồng phục tại công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi thời gian
Tình hình thực trạng tiêu thụcác sản phẩm đồng phục của Công ty Thiên Niên Kỷ được phân tích đánh giá tronggiai đoạn từ năm2015 –2017 ; sốliệu sơ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2018; các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn đến năm 2020
Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế
Phạm vi nội dung: Nghiên cứu các lý thuyết liên quan đến tình hình hoạt động tiêu thụcác sản phẩm đồng phục của Công ty và đi sâu tìm hiểu, đánh giá thực trạng, đồng thời tìm ra một sốgiải pháp để đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụcác sản phẩm đồng phục của Công ty Thiên Niên Kỷ
Trường Đại học Kinh tế Huế
4.Phương pháp nghiên cứu
4.1.Phương pháp thu thập thông tin 4.1.1. Thông tin thứcấp
- Thu thập các thông tin, sốliệu liên quan đến Công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷvề một sốvấn đề như cơ cấu tổchức bộmáy Công ty, các sốliệu báo cáo về doanh thu, tình hình về người lao động, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ từ mỗi trung gian phân phối,…qua các năm từ 2015 – 2017, từ các phòng kinh doanh, Kế toán, bộ phận Sales, bộ phận Marketing trong thời gian thực tập tại Công ty
- Ngòa ra tác giả còn tham khảo các loại tài liệu trên sách, báo, giáo trình, bài giảng, khóa luận tại thư viện trường Đại học Kinh tế Huế, và các công trình nghiên cứu,bài viết đăng tải trên các nguồn thông tin điện tử, website khác.
4.1.2. Thông tin sơ cấp
- Thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, phỏng vấn khách hàng, nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng về các chính sách tiêu thụcủa công ty TNHH SX TMDV Thiên Niên Kỷ
Xác định quy mô mẫu:
Đểtính kích cỡmẫu, sử dụng công thức sau:
Với n là cỡ mẫu, z= 1,44 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với độtin cậy 85%. Do tính chất p+q= 1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5 nên p.q
= 0,25, sai sốmẫu cho phép là e = 9,5% mức độ sai lệch trong chọn mẫu.Lúc đó mẫu ta chọn sẽcó kích cỡ mẫu lớn nhất: 1,44²*0,5*(1- 0,5)
n = --- = 57,44 0,095²
Để đảm bảo độ tin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực và kinh phí nên tác giả quyết định sẽ điều tra 60 bảng hỏi
n = z2( p.q )
e2
Trường Đại học Kinh tế Huế
4.2. Tổng hợp và phân tích tài liệu
Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá tình hình chung của công ty, tình hình tiêu thụcác sản phẩm đồng phục.
Sử dụng các bảng phân bốtần suất với các thông sốthống kê đểmô tả cho nhiều loại biến. Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuất hiện, phần trăm, phần trăm tích lũy
Phương pháp so sánh: Dùng các chỉsốnhằm so sánh sựbiến động sốliệu qua các năm từ đó đưa ra các kết luận tăng giảm cho các yếu tốcụ thể cũng như tình hình tiêu thụsản phẩm của công ty trong thời gian qua
- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồnhằm mô tả hệ thống kênh phân phối của công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cách thực hiện ra sao? Có hiệu quả không?
- Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảng nhỏ, những mặt cụthể đểnghiên cứu. Cụthể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chức mạng lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá của khách hàng về các kênh đó. Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty
5. Kết cấu đềtài
Đề tài được thiết kế gồm 3 phần:
Phần I: -Đặt vấn đề
PhầnII: - Nôi dung nghiên cứu
Chương I: - Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chương II: - Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH SX TM DV Thiên Niên Kỷ
Chưng III: - Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH SX TM DV Thiên Niên Kỷ
Phần III. Kết luận và kiến nghị
Trường Đại học Kinh tế Huế
CHƯƠNG I: CƠ SỞLÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Lý luận chung về tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụsản phẩm
1.1.1. Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu tiền bán hàng
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị (H-T). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bịhàng hóa, tổchức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụsau bán hàng
Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể được minh họa một cách dễ hiểu thông quasơ đồ dưới đây
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sơ đồ1: Mô hình tiêu thụsản phẩm
(Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam ) 1.1.2. Vai trò của khâu tiêu thụsản phẩm
- Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay.
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Gá cả
Phân phối và giao tiếp
Ngân quỹ Thị trường
Hàng hóa dịch vụ
Nghiên cứu thị trường
Quản lý hệ thống phân phối
Quản lý dựtrữ và hoàn thiện
sản phẩm
\ Quản lý lực lượng bán hàng
Tổchức bán hàng
Phối hợp và tổchức
thực hiện các kế hoạch Thông tin thị trường
Lập các kế hoạch tiêu
thụsản phẩm
Trường Đại học Kinh tế Huế
Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗtrợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội
-Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mởrộng hoạt động của doanh nghiệp.
+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Nó là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cungứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ...
+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp từ đó được giữ vững và cũng cốtrên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đây được coi là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường được tiến hành dựa trên cởsởcác chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu cho bất kỳdoanh nghiệp nào
1.1.3. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ
- Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và khách hàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
- Có sựchuyển đổi quyền sởhữu hàng hóa từdoanh nghiệp sang khách hàng.
- Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoản tiền hay một khoản nợ tương ứng. Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng, dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏra trong quá trình kinh doanh.
- Căn cứ trên sốtiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả đểhạch toán kết quả kinh doanh trong kỳcủa doanh nghiệp
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụsản phẩm
Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đích chính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cònđối với doanh nghiệp. Tiêu thụsản phẩm tốt thì thuđược nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu việc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận sẽ ít hoặc là không có, cũng có thểlà lỗ. Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp có thể có điều kiện thuận lợi đểthực hiện một sốmục tiêu khác. - Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của số lượng hàng hóa bán ra so với toàn bộthị trường. Tiêu thụcàng mạnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
thì càng có thể khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít hay không tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng, có cơ hội phục vụkhách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường lâu dài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công cũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn với những đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụsản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quá trình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục
- Ngoài ra còn có các mục tiêu:
+ Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng.
+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đãđịnh trước
1.1.5. Nội dung của tiêu thụsản phẩm Nghiên cứu thị trường:
Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất
Trường Đại học Kinh tế Huế
kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu, khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó, khi ấy có thị trường (Hoàng and Nguyễn 2005).
Thị trường là nơi tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn (Trần 2009). Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thông tin về khách hàng và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng:
từnhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khi mua của khách hàng.
Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trườngảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụsản phẩm. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đềsau:
-Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụvới khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủyếu của thị trường về mẩu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,...
- Tổchức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp sốliệu,
Xây dựng kế hoạch tiêu thụsản phẩm:
Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụsản phẩm.
Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kếhoạch.
Kế hoạch tiêu thụsản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:
khối lượng tiêu thụsản phẩm về hiện vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụcó thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷlệ cố định...
Bước này được thực hiện nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra một cách suôn sẻ, liên tục. Có 2 vấn đềcần được giải quyết, đó là:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơcấu sản phẩm,…
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Xây dựng phương án tối ưu cho các công tác chuẩn bị sản phẩm xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting mix hỗ trợ,..
Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm đểtiêu thụ.
Các công việc trong giai đoạn này bao gồm: tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kẻký mã liệu,… và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờxuất bán.
Lựa chọn hình thức tiêu thụ.
- Tiêu thụ trực tiếp: Trong quá trình tiêu thụ chỉ có mặt hai đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không qua trung gian phân phối
- Tiêu thụgián tiếp: Trong quá trình tiêu thụcó sự góp mặt của trung gian phân phối (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…)
Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụsản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả vềsố lượng và thời gian
Thu hút khách hàng là điều tối cần thiết để công tác tiêu thụ được diễn ra thuận lợi và đạt kết quả cao, vì vậy các doanh nghiệp thường dùng các công cụ hỗtrợ như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợtriển lãm, PR,…
Tổchức hoạt động bán hàng:
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác
Trường Đại học Kinh tế Huế
động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sự chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua.
Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử...
Hoạt động này cần sự góp mặt quan trọng của nhân viên bán hàng. Đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết.
Đánh giá hoạt động tiêu thụsản phẩm:
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ,... để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trịgiá, thị trường và giá trịcác mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụsản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kếhoạch tiêu thụ.
1.1.6. Các hình thức tiêu thụsản phẩm 1.1.6.1. Tiêu thụtrực tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không cần thông qua các trung gian khác.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Ưu điểm:
Giảm chi phí lưu thộng, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Nhược điếm:
Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độchu chuyển do lượng hàng bán ra mỗi lần ít.
Sơ đồ2: Tiêu thụtrực tiếp
(Nguồn: Thư viện Học liệu MởViệt Nam )
1.1.6.2.Tiêu thụgián tiếp
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối, và có sự tham gia các trung gian phân phối
Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, khả năng thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian.
Nhược dểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nha sản xuất và người tiêu dùng dài hơn do không tiếp xúc trực tiếp nhiều
Doanh nghiệp Ngươi tiêu dùng
cuối cùng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sơ đồ3: Tiêu thụgián tiếp
(Nguồn: Thư viện Học liệu Mở Việt Nam )
Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, tình hình của doanh nghiệp đểcó lựa chọn hợp lý, hiệu quả nhất. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụphần lớn là do đặc điểm sản phẩm quyết định và có sự khác nhau trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng cho mục đích tiêu dùng sản xuất hay mục đích tiêu dùng cá nhân.
1.1.7. Chính sách marketting hỗtrợhoạt động tiêu thụsản phẩm 1.1.7.1. Chính sách vềsản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng .
- Chất lượng sản phẩm: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của
Doanh nghiệp
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối Môi giới
Đại lý
Trường Đại học Kinh tế Huế
doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Như vậy, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vịthế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽthu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
Trong sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng.
Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuyếch trương,…
1.1.7.2. Chính sách vềgiá
Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp cá cách thức quy định mức giá cơ sở và biên độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường. Việc quy định giá tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đềhết sức quan trọng.
Mục tiêu của chính sách giá cả là tối đa hóa lợi nhuận. Người tiêu dùng đặc biệt bị tác động của giá cả vì nó phụ thuộc vào khả năng thanh toán của họ.
Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụlà rất lớn, doanh thu có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp. Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh sốbán ra.
Đây là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ.
Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế
Trường Đại học Kinh tế Huế
thua lỗ. Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh sốbán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
- Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độtiêu thụsản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay
1.1.7.3. Chính sách phân phối
Xây dựng chính sách phân phối là việc làm quan trọng để nâng cao khả năng tiêu thụhàng hóa trên thị trường. Sản phẩm tiêu thụ được coi là tốt khi vừa được khách hàng yêu thích và còn là sựhài lòng về chính sách phân phối. Tức là phải làm sao cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm. Do đó doanh nghiệp phải tổ chức đội ngũ cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng một cách đầy đủ, kịp thời.
Một chính sách phân phối gọi là hợp lý chỉ khi có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành phần trung gian. Trong chính sách phân phối, doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến mức chiết khấu sao cho các trung gian cảm thấy là hợp lý. Vì vâỵcần thiết kế sốcấp trong kênh phân phối để đảm bảo cho giá thành khi đến tay người tiêu dùng không vượt quá mức mong muốn.
1.1.7.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một chính sách tập trung vào việc giới thiệu thông tin vềsản phẩm hàng hóa. Mục đích là mang những thông tin về lợi ích của nó tới người tiêu dùng, kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Các hình thức của khuyếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Quảng cáo là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính phi cá nhân. Quảng cáo trình bày một thông điệp có các chuẩn mực nhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một lượng lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một phạm vi không gian thời gian nhất định, do cá nhân (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền đểthực hiện.
Khuyến mãi: Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Các hình thức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thương vụ có chiết khấu nhỏ, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hóa không trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu, thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định
Quan hệ công chúng: là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệvới cộng đồng, đóng góp từ thiện...
Bán hàng cá nhân: là hoạt động thông tin mang tính cá nhân, truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin có chọn lọc. Bán hàng cá nhân được thực hiện thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua.
1.1.8. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm 1.1.8.1.Các nhân tốthuộc về môi trường kinh doanh
Môi trường văn hóa xã hội, dân số, vận động dân số
Yếu tố văn hoá xã hộiảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như sự hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thị trường luôn bao gồm con người thực với các ngân sách cá nhân ứng với khả năng chi trả. Các thông tin về môi trường văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp biết ở
Trường Đại học Kinh tế Huế
những mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp bao gồm:
- Dân số và xu hướng vận động - Hộ gia đình và xu hướng vận động - Sự di chuyển của dân cư
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân phối thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý
- Việc làm và vấn đềphát triển việc làm - Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lý
Môi trường kinh tếvà công nghệ
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tốthuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm lực của mình. Thị trường của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trường kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ là một sự bất hợp lý, tạo ra các lực cản làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tốquan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Tiềm năng tăng trưởng kinh tế
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối - Lạm phát, thất nghiệp sự phát triển ngoại thương - Các chính sách tiền tệ tín dụng
- Tiến bộkỹthuật của nền kkinh tế và khả năng ứng dụng kỹthuật trong hoạt động sản xuất kinh doanh
- Chiến lược phát triển kỹthuật, công nghệ
Trường Đại học Kinh tế Huế
Môi trường chính trịpháp luật
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một trong những cơ sở quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Những biến động trong chính trị, những sự thay đổi về pháp luật có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có tác động lớn đến hoạch định và tổchức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tốgồm có:
- Sự ổn định về chính trị đường lối ngoại giao - Sự cân bằng các chính sách của nhà nước
- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tếcủa nhà nước - Sự điều tiết kinh tếcủa nhà nước
- Sự phát triển các quyền lợi bảo vệ người tiêu dùng - Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và thi hành.
Môi trường cạnh tranh:
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với quy luật ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ chiến thắng. Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là sự tồn tại và phát triển của thị trường. Trong một thị trường chung, mỗi doanh nghiệp cố gắng dành lấy một phân khúc thị trường riêng cho mình. Sự thành công hay thất bại trong cạnh tranh quyết định sự hình thành thị trường của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp .
Trường Đại học Kinh tế Huế
Môi trường tự nhiên và cơ sởhạ tầng:
Tham gia vào quá trình xácđịnh cơ hội kinh doanh và khả năng khai thác, phát triển thị trường còn có các yếu tốthuộc tự nhiên địa lí, sinh thái. Trước hết, khi nói đến thị trường, người ta thường nói đến một vị trí địa lí nhất định, vị trí địa lí là một trong những tiêu thức quan trọng đầu tiên xác định thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp xác định địa điểm phù hợp để khai thác tức là có thể có một thị trường tốt để khai thác và ngược lại, địa điểm là một trong những tiêu thức đánh giá hiệu quả phát triển thị trường thông qua khoảng cách thị trường với nhóm khách hàng, thị trường với nguồn cung ứng hàng hoá lao động…Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ, cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng dẫn đếnảnh hưởng đến thị trường tiêu thụcủa doanh nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được
1.1.8.2.Các nhân tốthuộc về nội tại của doanh nghiệp
Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp. Một thị trường có thể phù hợp để phát triển với doanh nghiệp này nhưng lại không thể áp dụng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khác, tất cả đều phải xuất phát từ nội lực doanh nghiệp.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn lưu động, giá cốphiếu trên thị trường, khả năng sinh lời...
Yếu tốcon người
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp. Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ đơn giản đến phức tạp. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Trong quá trình hoạt động của mình, doanh nghiệp phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực con người như lực lượng lao động có năng lực, có khả năng phân tích, sáng tạo và chiến lược con người cùng với vấn đềphát triển nguồn nhân lực
Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp
Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại. Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựng tạo nên uy tín đối với khách hàng và bạn hàng. Với uy tín tốt đẹp về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ dễ dàng đón nhận sản phẩm và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp. Vì sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá vềchất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Ngày nay, người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hoá và một xu thế tất yếu là họsẽ ưa chuộng những sản phẩm từ các doanh nghiệp có uy tín, nổi tiếng
1.1.9. Một sốchỉtiêu phán ánh kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm - Doanh sốtiêu thụ: là tổng giá trịhàng hóa tiêu thụcủa doanh nghiệp bao gồm toàn bộgá trịhàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thuđược tiền trong thời gian báo cáo
Doanh thu tiêu thụ (DTTT) được tính theo công thức:
DTTT = Qi * Pi
Trong đó: DTT: Doanh thu tiêu thụ trong năm
Trường Đại học Kinh tế Huế
Pi: Giá bán đơn vịsản phẩm loại i trong năm Qi: Là lượng bán sản phẩm loại i trong năm 1.2.Cơ sởthực tiễn
1.2.1. Khái quát vềngành may mặc đồngphục tại Việt Nam.
Chưa có thống kê hay số liệu cụ thể về số lượng doanh nghiệp tại Việt Nam trong ngành đồng phục. Tuy nhiên những năm gần đây kinh doanh đồngphục đang ngày càng phát triển và có thị trường có thể liệt kê các loại hình đồng phục chủ yếu như sau:
- Đồng phục học sinh - Đồng phục công sở
- Đồng phục của các công ty bán hàng, quảng cáo sản phẩm - Đồng phục của các Hội, nhóm
- Đồng phục nhóm bạn - Đồng phục gia đình
- Đồng phục cho nhân viên quán cà phê, nhà hàng, khách sạn,…
Các hướng để tiếp cận thị trường:
- Xưởng may gia công đồng phục: tiếp nhận yêu cầu từ khách hàng, các xưởng may sẽ thiết kế và gia công theo yêu cầu riêng của khách hàng: về kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ theo yêu cầu cụ thể của khách hàng. Cách tiếp cận này giúp phục vụ tới từng yêu cầu chi tiết của khách hàng, tuy nhiên đòi hỏi chi phí tương đối lớn, phù hợp với các khách hàng đồng phục công sở, đồng phục học sinh, đồng phục của các công ty, quảng cáo
- In theo mẫu yêu cầu trên áo phông có sẵn: Đối với các yêu cầu ít phức tạp hơn, một số doanh nghiệp chọn hình thức in thông điệp trên các mẫu áo phông sẵn có. Phương pháp này giúp tiết kiệm chi phí, phù hợp với các Hội, nhóm, nhóm bạn, không yêu cầu quá khắt khe về hìnhảnh
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Nhập các mặt hàng hình thức tương đồng: Để tiết kiệm chi phí hơn nữa, các nhóm bạn / gia đình có thể chọn mua các set quần áo sẵn có, với họa tiết tương đồng để làm đồng phục.
Lựa chọn đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, sau đó lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp sẽ là bước khởi đầu cho việc khởi nghiệp kinh doanh thời trang đồng phục.
Quy trình đặt may đồng phục của khách hàng - Triển khai kế hoạch
- Tìm hiểu, tham khảo những công ty mayđồng phục có uy tính, chấtlượng - Chọn kiểu mẫu đồng phục, màu sắc, chất liệu vải, phụ kiện kèm theo (nếu có), nhận báo giá
- Thống nhấtđồng ý kiến chung - Duyệt sản phẩm mẫu
- Lập danh sách người may đồng phục, số lượngđặt may chính xác.
- Ký kết hợpđồng - Thanh toán - Nhận hàng
- Phân phối sản phẩmđưa vào sửdụng.
Quy trình xử lý một đơn hàng của doanh nghiệp ngành may đồng phục Tiếp nhận và điều phối đơn hàng
- Tư vấn và báo giá - Ký hợp đồng - Thiết kế - Lên mẫu - Giao hàng
Các công ty lớn thường tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh...lý do có thể giải thích đồng phục cũng được xem là một ngành thời trang với đối tượng khách hàng tập trung chủ yếu ở các ngành
Trường Đại học Kinh tế Huế
dịch vụ như giáo dục, vui chơi giải trí, nhà hàng, cafe...Và những đối tượng này tập trung và phát triển manh có nhu cầu lớnở các thành phốlớn này.
Trước đây đồng phục còn khá xa lạ với nhiều người và còn suy nghĩ là không cần thiết. Nhưng hiện nay đồng phục đang dần trở thành một sản phẩm được yêu thích vừa thời trang và ý nghĩa tại các công ty, trường học, hay bất kỳ chỗ làm vệc nào cũng có sựhiện diện của những chiếc áo đồng phục thời trang , sáng tạo thể hiện được tác phong chuyên nghiệp khi làm việc, sự năng động gắn kết trong vui chơi. Đồng phục dần trở thành một nét văn hóa thể hiện cho sự đoàn kết, phát triển của doanh nghiệp hay của một tổchức tập thể nào đó.
1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm đồng phục
Đồng phục được xem là một sản phẩm thời trang may mặc đặc biệt do tính chấtứng dụng của nó. Các sản phẩm đồng có các đặc điểm như:
Về mẫu mã và thiết kế: Các sản phẩm đồng phục thường có các mẫu mã đa dạng như các sản phẩm thời trang , với nhiều kiểu cách , form dáng khác nhau đực may phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Các sản phẩm đồng phục có thể thiết kế theo nhiều kiểu dáng , phong cách và tiêu chuẩn khác nhau phù hợp với đối tượng và mục đích khách hàng sử dụng. Tuy nhiên điều đặc biệt của các sản phẩm đồng phục là ít được may sẵn mà hầu hết đều may theo yêu cầu của khách hàng. Đồng phục thể hiện cho nét riêng của một tập thể, doanh nghiệp hay tổ chức nhóm đối tượng nào đó nên thường được đặt may theo một số lượng nhất định và có đặc điểm khá tương đồng nhau. Việc may đều theo yêu cầu của khách hàng từ thiết kế cho tới màu sắc , kểu dáng , size làm cho khách hàng yên tâm và hài lòng về sản phẩm may ra.
Các sản phẩm đồng phục thường được may theo các thể loại như áo với chân váy, cả bộ áo quần hặc chỉáo ngoài ra còn một sốthể loại các. Những sản phẩm này thư
