NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

(1)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

LÊ THỊ LỤA

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(2)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO

VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Lê ThịLụa

Lớp: K49B Thương mại Niên khóa: 2015 - 2019

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS. Hoàng Hữu Hòa

Huế, 5/2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

(3)

Lời Cảm Ơn

Để có thể hoàn thành đề tài tốt nghiệp này, tôi xin gửi lời cám ơn tới tất cả các thầy cô giáo cùng Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế và Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi làm bài này một cách tốt nhất.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các thầy cô thuộc ngành Kinh Doanh Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, và đặc biệt là PGS.TS Hoàng Hữu Hòa, đã tận tình hướng dẫn, chia sẽ kinh nghiệm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập vừa qua.

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo công ty, các anh, các chị trong phòng kinh doanh, phòng kế toán thuộc Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế đã tạo điều kiện giúp đỡ, chỉ bảo cũng như cung cấp những tài liệu cần thiết và hướng dẫn nhiệt tình cho tôi trong thời gian thực tập tại công ty.

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn chân thành đến những người thân và bạn bè đã quan tâm giúp đỡ và động viên tôi trong suốt thời gian qua để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Huế, tháng 5 năm 2019 Sinh viên

Lê Thị Lụa

(4)

MỤC LỤC

PHẦN I:ĐẶT VẤN ĐỀ...1

1. Lý do chọn đềtài...1

2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu...2

2.1 Mục tiêu nghiên cứu ...2

2.1.1 Mục tiêu chung ...2

2.1.2. Mục tiêu cụthể...2

2.2 Câu hỏi nghiên cứu ...2

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...2

3.1 Đối tượng nghiên cứu ...2

3.2 Phạm vi nghiên cứu ...2

4.Phương pháp nghiên cứu ...3

4.1 Phương pháp thu thập dữliệu...3

4.1.1 Dữliệu thứcấp ...3

4.1.2 Dữliệu sơcấp ...3

4.2 Phương pháp tổng hợp và xửlý dữliệu ...4

4.3 Phương pháp phân tích sốliệu...4

5. Kết cấu khóa luận...7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ...8

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGỞDOANH NGHIỆP .... 8

1.1 Lý luận cơ bản vềhoạt động bán hàng ...8

1.1.1 Khái niệm vềbán hàng ...8

1.1.2 Mục tiêu, vai trò vàđặc điểm của hoạt động bán hàng ...8

1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng...8

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ...9

1.1.2.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng...10

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ...11

1.2.1 Môi trường vĩ mô...11

1.2.2 Môi trườngkinh doanh đặc thù ...12

1.2.3 Các nhân tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

thuộc vềbản thân doanh nghiệp ...13

(5)

1.3 Hệthống chỉtiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng ...16

1.3.1 Các chỉtiêu phản ánh kết quảbán hàng ...16

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng...16

1.3.1.2 Lơi nhuận...16

1.3.1.3 Chi phí ...17

1.3.2 Các chỉtiêu phản ánh hiệu quảbán hàng ...17

1.3.2.1 Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) ...17

1.3.2.2 Tỷsuất lợi nhuận trên vốn chủsở hữu (ROE) ...17

1.3.2.3 Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí ...18

1.4 Tổng quan một sốkết quảnghiên cứu liên quan và đềxuất mô hình nghiên cứu .18 1.4.1 Một số đềtài nghiên cứu có liên quan trong nước ...18

1.2.2 Đềxuất mô hình nghiên cứu. ...19

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI ...21

2.1. Giới thiệu vềCông ty ...21

2.1.1 Lịch sửhình thành và phát triển ...21

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa công ty ...22

2.1.2.1 Chức năng...22

2.1.2.2 Nhiệm vụ...23

2.1.3 Tổchức bộmáy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ...23

2.1.3.1 Cơ cấu tổchức bộmáy quản lí ...23

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụcủa các bộphận ...24

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016–2018)...25

2.2.1 Nguồn lực của công ty...25

2.2.1.1 Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016- 2018 ...25

2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn...26

2.2.2 Kết quảbán hàng của Công ty...28

2.2.3 Hiệu quảbán hàng của Công ty...31 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ...32

Trường Đại học Kinh tế Huế

(6)

2.3.1 Thông tin chung vềmẫu khảo sát...32

2.3.2. Kiểm định các thang đo...33

2.3.2.1. Hệsốtin cậy Cronbach’s alpha...33

2.3.2.2 Phân tích nhân tốkhám phá (EFA) của biến độc lập ...35

2.3.2.3. Phân tích nhân tốkhám phá EFA biến phụthuộc ...38

2.3.3 Phân tích hồi quy tuyến tính bội...38

2.3.3.1 Kiểm tra hệsố tương quan...38

2.3.3.2 Phân tích hồi quy tuyến tính bội...40

2.3.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Quảng cáo Mặt Trời Huế...42

2.3.4.1Đánh giácủa khách hàng vềnhân tố” Thương hiệu”...42

2.3.4.2 Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “ chính sách giá”...43

2.3.4.3 Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Chất lượng sản phẩm”...43

2.3.4.4 Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Xúc tiến bán hàng”...44

2.3.4.5 Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên”...46

2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH quảng cáo và nội thất Mặt Trời ...47

2.4.1 Kết quả đạt được...47

2.4.2 Hạn chếvà nguyên nhân...48

Chương 3: ĐỊNH HƯƠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY ...49

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế. ...49

3.2.1 Giải pháp cho nhóm “Thương hiệu”...49

3.2.2 Giải pháp cho nhóm “Chính sách giá”...50

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...53

2.1Đối với cơ quan quản lý Nhà Nước...54

2.2. Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế...54

TÀI LIỆU THAM KHẢO...55

(7)

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT EFA : Exploratory Factor Analysis

KH : Khách hàng

SP : Sản phẩm

SPSS : Statistical Package for the Social Sciences NXB : Nhà xuất bản

TMTH : Thương mại tổng hợp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDT : Thu nhập doanh nghiệp TSNH : Tài sản ngắn hạn

(8)

DANH MỤC SƠ ĐỒ

SơđồI.1 : Mô hình nghiên cứu đềxuất ...20

Sơ đồ I.2: Sơ đồbộmáy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời ...23

DANH MỤC BẢNG Bảng II.1: Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016- 2018...25

Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018 ...27

Bảng II.3: Kết quảbán hàng của công ty giai đoạn 2016-2018 ...29

Bảng II.4: Hiệu quảbán hàng của công ty giai đoạn 2016- 2018 ...31

Bảng II. 5: Mô tảgiới tính mẫu nghiên cứu ...32

Bảng II.6: Kiểm tra độtin cậy của các biến quan sát sau khi loại biến ...33

Bảng II.7: Kiểm tra độtin cậy của biến phụthuộc...35

Bảng II.8: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test...35

Bảng II.9: Ma trận xoay nhân tốVarimax...36

Bảng II.10: Phân nhóm nhân tốsau khi phân tích EFA ...37

Bảng II.11: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test nhân tố “Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng...38

Bảng II.12: Kết quả phân tích nhân tố thang đo “Đánh giá chung về hoạt động bán hàng”...38

Bảng II.13: Ma trận tương quan...39

Bảng II.14: Các hệsốthống kê ...40

Bảng II.15: Kiểm định ANOVA ...40

Bảng II.16: Kết quảphân tích hồi quy tuyến tính ...41

Bảng II.17: Đánh giá của khách hàng về Thương hiệu ...42

Bảng II.18: Đánh giá của khách hàng vềChính sách giá...43

Bảng II.119: Đánh giá của khách hàng vềchất lượng sản phẩm ...44

Bảng II.20: Đánh giá của khách hàng vềnhân tốxúc tiến bán hàng ...45

Bảng II.21: Đánh giá của khách hàng vềnhân viên ...46

Trường Đại học Kinh tế Huế

(9)

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý do chọn đềtài

1.

Trong bối cảnh nền kinh tếcạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Trong khi đó, khách hàng thì ngày càng khó tính, những đòi hỏi vềsản phẩm ngày càng cao hơn và các doanh nghiệp muốn tồn thì phải bán được sản phẩm. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng mà còn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng.

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu và là một hoạt động không thể thiếu của bất kỳmột đơn vịkinh doanh nào. Bán được hàng mới có doanh thu, lơi nhuận, có tiền trả lương cho nhân viên, có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là khâu cuối cùng và cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữthịphần.

Trước sự phát triển của thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng cao hơn nữa nhu cầu của khách hàng so với đối thủcạnh tranh trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời. Công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời là đơn vị hoạt động 18 năm trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời lớn tại Huế. Là một trong những công ty đầu tiên hoạt trong lĩnh vực quảng cáo tại Huế, công ty luôn không ngừng nổlực mang sản phẩm đến gần hươn với khách hàng. Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng trong ngành quảng cáo ở Huế nói riêng và cả nước nói chung.Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho họcác sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đăt ra là làm thế nào để hoạt động bán hàn đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng, tôi quyết định chọn đềtài "Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời".

Trường Đại học Kinh tế Huế

(10)

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.

2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1 Mục tiêu chung

Phân tích hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời, từ đó đềxuất giải pháp nâng cao hiệu quảbán hàng cho công ty.

2.1.2. Mục tiêu cụthể

 Hệthống hóa các vấn đề lí luận và thực tiễn liên quan đến bán hàng và nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàngởdoanh nghiệp;

 Phân tích thực trạng bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời;

 Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

2.2Câu hỏi nghiên cứu

 Đâu là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàngởdoanh nghiệp?

 Yếu tốnàoảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời, và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố là như thếnào?

 Thực trạng và hiệu quảbán hàng của công ty?

 Những giải pháp nào cần được thực hiện đểnâng cao hiệu quảbán hàng cho công ty?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.

3.1Đối tượng nghiên cứu

 Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty quảng cáo và nội thất Mặt Trời trong lĩnh vực quảng cáo ngoài trời.

 Đốitượng khảo sát: Những khách hàng đã sửdụng sản phẩm của Công ty.

3.2Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi Công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

Vềthời gian:

•

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phân tích thực trạng và hiệu quảbán hàng của công ty thời kỳ2016–2018;

(11)

• Điều tra khách hàng đầu năm 2019;

• Đềxuất giải pháp đến năm 2024.

Phương pháp nghiên cứu 4.

4.1Phương pháp thu thập dữliệu 4.1.1 Dữliệu thứcấp

Dữ liệu thứ cấp bao gồm các thông tin được thu thập được từ các phòng ban chức năng của công ty Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huế: phòng kế toán, phòng kinh doanh

Thu thập thông tin từ những nguồn đã có khác như sách báo, truyền hình, internet…

4.1.2 Dữliệu sơ cấp

Dữliệu sơ cấpđược thu thập bằng cách tiến hành khảo sát thực tế, điều tra thu thập ý kiến thông qua việc phát bảng hỏi phỏng vấn cho các khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty.

 Quy mô mẫu khảo sát

Theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu cho rằng, nếu sửdụng phương pháp ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair & Ctg 1988). Ngoài ra theo Hair và Bolen (1989) thì kích thướt mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho một tham số ước lượng.

Với bảng hỏi có 5 yếu tố với 20 biến quan sát thì kích thướt mẫu tối thiểu là 100. Tuy nhiên, để đề phòng trường hợp bảng hỏi thu về không hợp lệ tôi quyết định phát ra 150 phiếu khảo sát, sau khi thu vềvà làm sạch dữliệu thì số phiếu còn lại để xửlý là 150.

 Phương pháp chọn mẫu

Do hạn chế về thời gian và tài chính, cũng như là sự tiếp cận với khách hàng nên đềtài nghiên cứu sửdụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện. Có nghĩa là lấy mẫu dựa trên sựthuận tiện hay dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi má nhân viên điều tra có nhiều khả năng bắt gặp đối tượng. Cụthểlà tại công ty, nhân viên điều tra có thểgặp bất cứ người nào tại công ty để xin thực hiện một cuộc phỏng vấn. Nếu người được phỏng vấn không đồng ý thì có thể

Trường Đại học Kinh tế Huế

chuyển sang đối tượng khác.

(12)

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 2 người đi ra điều tra viên sẽphỏng vấn một khách, thời gian phỏng vấn là 4 phút. Nếu trường hợp khách hàng được chọn là không đồng ý phỏng vấn hoặc vì lí do khác thìđiều tra viên sẽchọn ngay khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin. Nếu trường hợp khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽbỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn. Trung bình mỗi ngày điều tra viên sẽ phỏng vấn 5người trong thời gian 30 ngày. Sốmẫu sẽ được điều tra phỏng vấn là 150 khách hàng.

 Thiết kếbảng hỏi

Quy trình xây dựng bảng câu hỏi:

+ Xác định các dữliệu cần tìm dựvào mục tiêu và nội dung nghiên cứu.

+Xác định phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn trực tiếp.

+ Phác thảo nội dung bảng câu hỏi.

+ Lựa chọn dạng câu hỏi.

+ Xác định từngữthích hợp cho bảng câu hỏi.

+ Xây dựng cấu trúc bảng hỏi.

+ Thiết kếviệc trình bày bảng hỏi.

+ Điều tra thử để điều chỉnh bảng câu hỏi; đánh giá độgiá trị và độtin cậy.

+ Hoàn thiện bảng câu hỏi.

Các câu hỏi chi tiết phải phù hợp với mục đư ra trước đó, các câu hỏi là những câu hỏiđơn giản, rõ ràng, dễhiểu để người được điều tra trảlời chính xác.

4.2Phương pháp tổng hợp và xửlý dữliệu

Số liệu điều tra được hệthống hóa và tổng hợp theo các tiêu thức phù hợp với mục tiêu nghiên cứu

Việc xử lý, tính toán số liệu điều tra được thực hiện trên máy tính bằng các phần mền thống kê thông dụng Excel, SPSS.

4.3Phương phápphân tích sốliệu

Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc trưng về mặt lượng trong mối quan hệ với mặt chất của hoạt động bán hàng ở công ty quảng cáo và nội

ngoại thất Mặt Trời.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(13)

Vận dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian để phân tích động thái hoạt động và hiệu quảbán hàng của Công ty giai đoạn 2016- 2018.

Sử dụng các kiểm định thống kê phù hợp để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng của Công ty:

 Kiểm định độtin cậy của thang đo

Độtin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại qua hệ số Corrbach’s Alpha. Sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Corrbach’s Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rác này có thể tạo ra các yếu tốgiả(Nguyễn Đình Thọvà Nguyễn ThịMai Trang, 2009).

Nếu một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng Corrected item – Total Correlation ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu (Nguồn: Nunnally, J. (1978), Psychometric Theory, New York, McGraw-Hill).

Mức giá trị hệ số Cronbach’s Alpha (Nguồn: Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liêu nghiên cứu với SPSS Tập 2, NXB Hồng Đức, Trang 24):

 Từ 0.8 đến gần bằng 1: thang đo lường rất tốt

 Từ 0.7 đến gần bằng 0.8: thang đo lường sử dụng tốt

 Từ 0.6 trở lên: thangđo lường đủ điều kiện.

 Phân tích nhân tốkhám phá EFA

Phân tích nhân tốkhám phá (EFA)được sủdụng đểrút gọn nhiều biến quan sát phụthuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chưa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair và các tác giả, 1998).

Điều kiện trong phân tích EFA:

• HệsốKMO (Kaiswr-Meyer-Olkin) phải có giá trị từ0.5 đến 1, mức ý nghĩa của kiểm định Bartlett0,5.

• Hệsốtải nhân tố(Factor Loading)0.3.

• Tổng phương sai trích(Total Variance Explained) ≥ 50%.

• HệsốEigenvalue≥ 1.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(14)

 Phân tích hồi quy tuyến tính bội -Phân tích tương quan

Mục đích phân tích tương quan nhằm kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽgiữa biến phụthuộc với các biến độc lập, vìđiều kiện đểhồi quylà trước nhất phải tương quan. Đồng nghĩa giữa biến độc lập và biến phụthuộc giá trị Sig < 0.05.

- Phân tích hồi quy tuyến tính bội

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương phápEnter với phần mền SPSS 20.

Mô hình hồi quy:

Y = + * + * + * +…+ * + e

Trong đó:

 Y: Mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.

 : Các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.

 : Hằng số

 : các hệsốhồi quy (i>0)

 e: Sai số ước lượng

Mức độphù hợp của mô hìnhđược dánh giá bằng hệsố điều chỉnh.

Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quytương quan, tức là có hay không mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.

Cặp giảthuyết nghiên cứu:

 : Không có mối quan hệgiữa các biến độc lập với biến phụthuộc.

 : Tồn tại mối quan hệgiữa các biến độc lập với biến phụthuộc.

Độtin cậy 95%

 Nếu Sig. < 0.05: Bác bỏgiảthiết , chấp nhận giảthiết .

 Nếu Sig. > 0.05: Chưa có cơ sở bác bỏgiảthiết .

Kểm định One Sample T-Test được sử dụng để kiểm định mức độ trung bình của tổng thể.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(15)

Kết cấu khóa luận 5.

Bốcục đềtài gồm 3 phần:

PhầnI: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quảnghiên cứu

 Chương 1:Tổng quan vềhoạt động bán hàng ởdoanh nghiệp.

 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời.

 Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty.

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(16)

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG1. TỔNG QUAN VỀHOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGỞDOANH NGHIỆP 1.1 Lý luậncơ bản vềhoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm vềbán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Theo Phạm Thị Thu Phương (1995), bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Bán hàng là hoạt động trung gian, thực hiện mới giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó tác động đến sựphát triển kinh tếcủa đất nước. Trong nền kinh tế thị trường,cạnh tranh diễn ra gây gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống cònđối với các doanh nghiệp.

Luật thương mại cho rằng: “Mua bán hàng hóa lá hành vi thương mại của thương nhâ, theo đó người bán có nghĩa vụgiao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

1.1.2 Mục tiêu, vai trò vàđặc điểm của hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đath được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiê hường vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó chi tiết hóa theo hệthống tổchức công ty.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(17)

Mục tiêu bán hànghướng vào doanh sốlà mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thểthể hiện bằng giá trị tiêu thụ, bằng sốsản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, thùng,…

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình… đểhọcó thể bán được nhiều hàng nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệpđều là lợi nhuận.

1.1.2.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mục tiêu cuối cùng của sản xuất kinh doanh đó là có lợi nhuận, và để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tếxã hội nói chung.

 Thứnhất, bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp thông tin của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.

 Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tếtừ đố kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận.

Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lời chođợt bán hàng tiếp theo. Cứthếhoạt động bán hàng sẽgiúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi vềlại tay người mua một cách liên tục.

 Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh.

Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽcó hiệu quả hơn là tập trung cảvào sản xuất lẫn bán hàng. Vì vậy tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(18)

 Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi ích của họ có có được sản phẩm. Còn đối với người bán,đó là lợi nhuận thu được từkinh doanh.

Từnhững phân tích trên có thểthấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiên thì lợi ích doanh nghiệp thu được càng lớn. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốc gia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.

1.1.2.3Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sau vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,… được cấp trên bao cấp theo chỉtiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụsản phẩm thời kì này chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉvà giấcả do nhà nước định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tựmình giải quyết ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cá gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

 Khách hàng là người mua quyết định thị trường.

 Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.

 Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.

 Nhu cầu thịhiếu của khách hàng luôn thay đổi.

Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nênđiều tra thị trường đểnhận biết sự thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thếcạnh tranh nhằm thu hú khách hàng, mởrộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(19)

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷlệlạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷgiá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),…cùng với xu hướng vận động củachúng đều tác động mạnh mẽ đếnviệc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.

 Môi trường chính tri–pháp luật

Các yếu tốchính trị, pháp luật:quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tếcủa Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế; hệ thống văn bản pháp luật, văn bản dưới luật; các công cụvà chính sách ảnh hưởng hoặc hạn chếhoạt động của các tổ chức, cá nhân khác nhau trong một xã hội xác định,…có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Sự ổn định vềchính trị sẽlà tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nóổn định được tâm lí đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Hệ thống pháp luật đồng bộ,ổn định tạo tạo điều kiện thuân lợi cho đầu tư và kinh doanh.

 Môi trường khoa học - công nghệ

Môi trường khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sựtiến bộcủa khoa học công nghệlàm cho vòngđời của sản phẩm bị rút ngắn và cạnh tranh khốc liệt hơn.Vì vậy, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triễn và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệvào kinh doanh. Các doanh nghiệp không theo kịp sự thay đổi của công nghệsẽsớm nhận thấy sản phẩm của mình bị lỗi thời và bỏqua nhiều cơ hội sản phẩm và thị trường mới.

 Môi trường văn hóa xã hội

Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa xã hội như tôn giá ,phong tục tập quán, dân số, sự

Trường Đại học Kinh tế Huế

phân bố dân cư, nhề nghiệp, thu nhập,…không chỉ ảnh hưởng đến hành vi

(20)

mua hàng mà còn tácđộng đến nguồng cungứng sản phẩm,đặc tính thị trường, chủng loại hàng hóa. Do đó, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.

1.2.2Môi trường kinh doanh đặc thù

 Khách hàng

Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất vì đây là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Nếu như khách hàng không hài lòng với sản phẩm dịch vụ của một doanh nghiệp họ sẵn sàng tìm đến sản phẩm dịch vụkhác mà có thể thay thế hoàn hảo. Một doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm sẽ không được chấp nhận trên thị trường.

Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường không có cách nào khác ngoài cạnh tranh khách hàng. Tóm lại, khách hàng lá những người đem lại doanh thu, lợi nhuận, chi trảmọi hoath động trong doanh nghiệp.

 Đối thủcạnh tranh

Việc chỉ hiểu khách hàngthôi chưa đủ, các doanh nghiệp còn phải hiểu rằng sự phát triển của doanh nghiệp còn tùy thuộc vào việc vật lộn chia xẻthị trường với các đối thủ cạnh tranh. Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ.

Đối thủcạnh tranh được chia thành 3 loại:

 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm,cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phân khúc.

 Đối thủgián tiếp hay còn gọi là sản phẩm thay thế: Là đối thủcung cấp khác sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn có thể sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản phẩm mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch v vụ(chủyếu là sản phẩm công nghệ).

Trường Đại học Kinh tế Huế

(21)

 Đối thủtiềm ẩn: Là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập.

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh của mình từ đó có chính sách, chiến lược đúng đắn.

 Nhà cung cấp

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quảthực hiện các chiến lược kinh doanh.Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt, diễn ra hường xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đãm bảo đầy đủ về số lượng và chất lượng, phù hợp với thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cungứngđềuảnh hưởng trục tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quảhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, nhà quảtrị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cảhợp lí mà không bịphụthuộc.

1.2.3 Các nhân tốthuộc vềbản thân doanh nghiệp

 Thương hiệu

Đây là chỉ tiêu có tính chất rất khái quát, nó bao gồm rất nhiều yếu tố như: chất lượng sản phẩm, các hoạt động dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, hoạt động Marketing, quan hệ của doanh nghiệpvới các tổ chức tài chính, mức độ ảnh hưởng của doanh nghiệp với chính quyền...Đó là tài sản vô hình vô giá mà doanh nghiệp nào cũng coi trọng, nếu mất uy tín thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ không có khả năng cạnh trạnh trên thương trường. Có uy tín doanh nghiệp có thể huy động được rất nhiều nguồn lực như: vốn, nguyên vật liệu, và đặc biệt là sự an tâm, gắn bó của người lao động với doanh nghiệp hay sự ủng hộ của chính quyền địa phương với công ty.

 Giá cả

Theo nghĩa hẹp, giá cả là khoản tiền được chi trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Một cách rộng hơn, giá cả là tổng tất cả các giá trị mà khách hàng bỏ ra để đạt được các lợi ích của việc có hoặc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ. Lịch sử cho thấy,dưới sự thây đổi trong cách thức cạnh tranh của các doanh nghiệp, các yếu tốphi giá cả dần dần gia tăng tầm ảnh hưởng của nó đến quyết định mua. Tuy nhiên yếu tố giá cả vẫn là một trong những yếu tố

Trường Đại học Kinh tế Huế

quyết định thị phần và khả năng sinh lời của

(22)

doanh nghiệp (Giáo trình Maketing căn bản, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa).

Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hóa. Nó thể hiện mối quan hệtrực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hóa luôn được coi là chỉsố đầu tiên đểhọ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra đểsởhữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, nhưng quyết định vềgiá luôn giữvai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi đềra các chiến lược cạnh tranh của mình.

Trong nền kinh tế thị trường hiên nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian giao hàng, điều kiện giao hàng nhưng nó vẫn giữvai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp.

 Sản phẩm

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bám và trao đổi trên thị trường”. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường vàđem lại lợi nhuận.

Theo Philip Kotler (2002), giáo trình Marketing căn bản: “Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, muasắm của người tiêu dùng.”

Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm các mặt về: vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…), những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và nhữngthông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.

Như vậy, một sản phẩm có chất lượng là sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu đã được nêu ra hoặc tiềm ẩn của thị trường hay khách hàng. Đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kĩ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.Trong thực tế không có gì

Trường Đại học Kinh tế Huế

đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung

(23)

ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.

Việc đánh giá sản của doanh nghiệp trên thị trườngcó quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau:

• Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần hủy bỏ,thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi.

• Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường và số lượng là bao nhiêu?

Để làm được điều này, cần chú ý lấy ý kiến vềnhu cầu,đềnghịcủa khách hàng và thông tin của đối thủcạnh tranh.

 Hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường vàtăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ tạo ra hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.

Xúc tiến bán hàng là cầu nối bán hàng giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa,dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(24)

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là: Doanh nghiệpphải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.

 Đội ngũ nhân viên của công ty

Trong hoạt động bán hàng, nhân viên là cầu nối trực tiếp giữa các doanh nghiệp- người tiêu dùng, và cũng là bộ mặt của doanh nghiệp trước khách hàng. Do đó, năng lực của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên giỏi chi phối đến sức mạnh cạnh tranh cho doanh nghiệp bởi họ tác động trực tiếp đến hoạt động thực thi chiến lược kinh doanh của tổchức. Chiến lược kinh doanh là yếu tốthen chốt của kinh doanh thành công.

Vấn đề đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên một phong cách làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình, gần gũi, thân thiện tạo ra được nhiều thiện cảm cho khách hàng là vấn đề lưu tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.

1.3 Hệthống chỉtiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng 1.3.1 Các chỉ tiêu phản ánh kết quảbán hàng

1.3.1.1 Doanh thu bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổchức quản lý hoạt động của hệthống bán hàng.

TR = × Trong đó:

• TR: doanh thu bán hàng

• P: giá bán một đơn vịhàng hóa dịch vụi

• Q : khối lượng hàng hóa dịch vụi bán ra 1.3.1.2 Lơi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán

hàng.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(25)

= − Trong đó:

• : lợi nhuận bán hàng

• : tổng doanh thu bán hàng

• : tổng chi phí bán hàng

Lợi nhuận bán hàng càng lớn cho thấy hoạt động bán hàng có hiệu quả, là mục tiêu mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến khi kinh doanh trên thị trường.

1.3.1.3 Chi phí

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.

Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:

= +

Trong đó:

• TC: Tổng chi phí bán hàng

• FC: Chi phí cố định cho bán hàng

• VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quảbán hàng 1.3.2.1 Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: chỉ tiêu này phản ánh nếu doanh nghiệp thu được 100 đồng doanh thu thì cóđược bao nhiêu lợi nhuận.

% = ợ ậ ế 1.3.2.2 Tỷsuất lợi nhuận trên vốn chủsởhữu (ROE)

Chỉ tiêu này cho biết khả năng sinh lời của vốn chủsởhữu, với 1 đồng vốn chủ sởhữu bỏra thì doanh nghiệp thu vềbao nhiêuđồng lợi nhuận.

(%) = ợ ậ ế ố ủ ở ữ

Trường Đại học Kinh tế Huế

(26)

1.3.2.3 Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí

Chỉ tiêu này cho biết lợi nhuận mà công ty thu được từ một đồng chi phí mà công ty bỏra.

Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí (%) = ^ợ ^ậ ^ế í

1.4 Tổng quan một số kết quả nghiên cứu liên quan và đề xuất mô hình nghiên cứu

1.4.1 Một số đềtài nghiên cứu có liên quantrong nước

1, Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Văn Chung, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh TếHuế: “Nâng cao hiệu quảbán hàng ngành hàng P&G tại công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế”.

Mô hình nghiên cứu: Các thành phần và biến bao gồm: Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.

Kết quả nghiên cứu: Sự hài lòng của khách hàng bị tác động của cả 5 nhân tố theo mức độ tăng dần là Chất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụsau bán hàng.

2. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Lê Thái Tiểu Phước, khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tếHuế: “Đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng tại siêu thị Vissan thuộc công ty Vissan chi nhánh Đà Nẵng”. Dựa vào phương pháp nghiên cứu sốliệu sơ cấp, nghiên cứu số liệu thứcấp đề tài đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng như giá cả sản phẩm, sản phẩm, vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng và dịch vụ bán hàng. Bên cạnh đó, tác giảcòn phân tíchđược tình hình bán hàng sản phẩm của công ty và những đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện hệthống bán hàng của mình.

3. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Trần Thảo Nhi khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tếhuế: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổphần An Phú”.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đề tài nêu ra các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của

(27)

công ty bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng và thái độ của nhân viên bán hàng. Đềtài cũng chỉ ra được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố và từ đó đề xuất các giải pháp nhắm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.

4. Khóa luận tốt nghiệp đại học của Nguyễn Thị Thùy Linh khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh TếHuế: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại công ty TNHH MinhHòa”. Đề tài đã phân tích,đánh giá hoạt động bán hàng của công ty dự vào mô hình nghiên cứuđề xuất gồm có 7 biến độc lập là: sản phẩm, giá cả, cơ sở vật chất, vị trí điểm bán, xúc tiến, nhân viên bán hàng và chất lượng dịch vụ bán hàng.

Trong đó sản phẩm là nhân tố tác động đến hiệu quảbán hàng nhiều nhất, còn xúc tiến là nhân tố ảnh hưởng thấp nhất đến hiệu quảbán hàng của công ty.

5. Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình, trường Đại học Kinh TếHuế:

“Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụquảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề phân tích thực trạng hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụquảng cáo.

Trên cơ sởphân tích các nhân tố tác động, những hạn chếcủa dịch vụquảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụ quảng cáo.

1.4.2Đềxuất mô hình nghiên cứu.

Như mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Huếtrên cơ sởnghiên cứu lý thuyết và tiếp thu bài học từnhững nghiên cứu trước đó, đồng thời kết hợp với nghiên cứu định tích trên khách hàng đã sửdụng sản phẩm của công ty, tôi đãđềxuất mô hình nghiên cứu sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

(28)

SơđồI.1 : Mô hình nghiên cứu đềxuất

Tóm tắc chương 1

Chương này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ các cơ sởlý thuyết vềbán hàng; mục tiêu, vai trò vàđặc điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Dựa trên mô hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận khác đã đưa ra mô hình nghiên cứu hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Thương hiệu, chính sách giá, chất lượng sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng.

Như vậy, với mô hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã hình thành thang đo và hướng nghiên cứu chính thức làm cơ sở cho nội dung nghiên cứu các chương tiếp theo của luận văn.

Thương hiệu

Chính sách giá

Chất lượng sản phẩm

Hoạt động xúc tiến bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng

Hoạt động bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(29)

CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI

2.1. Giới thiệu vềCông ty

2.1.1 Lịch sửhình thành và phát triển

Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN QUẢNG CÁO VÀ NỘI NGOẠI THẤT MẶT TRỜI

Địa chỉ: 33 Hà Nội, thành phố Huế

Điện thoại: 054.3849174 –Fax: 054.3831646 Mã số thuế: 3300362655

Công ty được thành lập năm 2000, với tên gọilà Doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo và Thương mại Tân Hương. Trong hoàn cảnh các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế đang phát triển kinh tế thời mở cửa, tuy nhiên để phát triển thương hiệu mạnh thì các vấn đề về quản lý doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh về thương hiệu là còn khó khăn. Nắm bắt thời cơ đó, Doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo &

Thương mại tân Hương ra đời và đã có một chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực quảng cáo trên địa bàn tỉnh.

Bộ máy hành chính lúc đó bao gồm những sinh viên tốt nghiệp Đại học Mỹ thuật, Đại học Kinh tế; dù mới mẻ nhưng chất lượng công việc đạt hiệu quả cao. Qua một thời gian hoạt động, được tín nhiệm hàng loạt những đơn vị kinh doanh thương mại trong nước đã tìm đến doanh nghiệp Tân Hương như Huda Huế, Sài Gòn Kymdan, bia San miguel, các cụm công nghiệp Phú Bài, Chân Mây hay các khu khách sạn, resport… góp sức đưa thương hiệu Tân Hương lên đỉnh cao.

Năm 2003, để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân Quảng cáo & Thương mại tân Hương đổi thành Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mại Tân Hương do ông Võ Hoàng Minh làm giám đốc công ty. Lúc đó hoạt động của Công ty phát triển mạnh và là một trong những con chim đầu đàn trong làng Quảng cáo tỉnh Thừa Thiên –Huế.

Năm 2005, để đẩy mạnh thương hiệu và phát triển nhiều lĩnh vực hoạt động, Ban quản trị Công ty mời ông Hoàng tấn Hưng làm giám đốc công ty, và phát triển nhiều lĩnh vực trong hoạt động Quảng cáo.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(30)

Từ năm 2006 đến 2009, Công ty đạt được nhiều thành tựu trong lĩnh vực quảng cáo, tuy nhiên còn nhiều lĩnh vực còn bỏ ngỏ. Ban gián đốc quyết định đưa thêm lĩnh vực thiết kế trang trí nội ngoại thất là thế mạnh trong hoạt động kinh doanh. Vì vậy năm 2010 Công ty TNHH Quảng cáo & Thương mại Tân Hương đổi thành Công ty TNHH Quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời ra đời để củng cố thương hiện hàng đầu và đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo như: Cho thuê quảng cáo, hoàn thành trang trí sau xây dựng, trang trí nội ngoại thất, tổ chức sự kiện chuyên nghiệp...

Tháng 9/2012 để thuận tiện trong việc kinh doanh, văn phòng Công ty chuyển về 33 Hà Nội –thành phố Huế. Bộ máy tổ chức được thiết lập như sau: ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế Hoạch, Phòng Kế Toán, Phòng Thiết kế; Các phân xưởng sản xuất; Cơ khí, Lắp đặt, Mỹ thuật, Quảng lý kho,… cùng đội ngũ hơn 50 cán bộ công nhân viên chức lành nghề, năng động. hàng năm, Công ty đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng trăm triệu đồng, cơ bản giải quyết việc làm cho hàng chục lao động với đầy đủ chính sách cơ bản về lao động. Công ty thường xuyên giao lưu, tài trợ, tham gia các hoạt động từ thiện nhằm góp phần xóa đói giảm nghèo, đóng góp chút công sức vì sự nghiệp xây dựng Đất nước giàu mạnh, công bằng văn minh.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụcủa công ty 2.1.2.1 Chức năng

 Sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, gallery tranh nghệ thuật;

 Gia công các mặt hàng cơ khí, nhôm cao cấp, mái hiên di động;

 Xây dựng các công trình dân dụng;

 Trùng tu, bảo tồn và tư vấn các công trình văn hóa như đền, chùa, miếu thờ, nhà rường;

 Quảng cáo thương mại: Pano, hộp đèn, bảng hiệu, neonsign;

 Thiết kế mỹ thuật: sáng tác logo, tạo mẫu, cataogue, poster, bìa sách, tem nhãn sản phẩm; thiết kế tạo mẫu ngành in offset, in kỹ thuật số, in lụa; thiết kế, trang trí nội ngoại thất, trang trí hội chợ, triễn lãm, website;

 Thiết kế thi công mô hình, sa bàn;

 Tổ chức sự kiện.

Trường Đại học Kinh tế Huế

(31)

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Kinh doanh những ngành nghề theo đúng những ngành nghề đãđăng ký, không ngừng phát triển và mở rộng quy mô, cũng như nâng cao uy tín của Công ty trên thị trưởng;

Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh có năng xuất, chất lượng, đạt hiệu quả cao;

Thực hiện đúng các chế độ báo cáo, thống kế, kế toán định kỳ theo quy định;

Chấp hành nghiêm chỉnh đường lối, chủ trương chính sách của Đảng và pháp luật của Nhà nước. Thực hiện tốt nhiệm vụ giữ gìn an ninh chính trị, an ninh quốc phòng, trật tự an toàn xã hội, thực hiệntốt công tác an toàn lao động.

2.1.3 Tổchức bộmáy tại công ty quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời 2.1.3.1Cơ cấu tổchức bộmáy quản lí

Bộ máy của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyếnchức năng, phù hợp với điều kiện hoạt động và quy mô của công ty

Sơ đồI.2:Sơ đồbộmáy công ty TNHH quảng cáo và nội ngoại thất Mặt Trời Chú thích:

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Tổng giám đốc Phó giám đốc

Các phân xưởng sản

xuất Phòng

KếHoạch Phòng

Kinh đđDoanh

Phòng Thiết Kế

Phòng Kế Toán

Trưởng P.Kế Hoạch Trưởng

P. Kinh Doanh

Trưởng Phòng Thiết Kế

Kế toán Trưởng

Cơ khí Mỹthuật Quản lý kho

Quản lý kho

Trường Đại học Kinh tế Huế

(32)

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụcủa các bộphận

 Tổng giám đốc: là người quản lý, người điều hành cao nhất. Chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động kinh doanh của công ty.Là người vạch ra đường lối chiến lược, mục tiêu kinh doanh, kiểm tra, kiểm soát các bộ phân.

 Phó giám đốc (gồm 2 người): là người trợ lý, cố vấn và giúp giám đốc thực hiện quyền hạn, chức năng, nhiệm vụ chuyên môn theo sự phân công của giám đốc. Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc và Công ty trước pháp luật, thay mặt cho giám đốc giải quyết mọi việc theo sự ủy quyền hoặc phân quyền của giám đốc.

 Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch kinh doanh, quảng bá thiết lập mối quan hệ với khách hàng. Tham mưu cho ban giám đốc về giá cả thị trường, khả năng mở rộng thị phần, nâng cao năng lực phục vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.

 Phòng Kế hoạch: có nhiệm vụ đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho công ty, cũng như xem xét theo dõi về nhân sự, lập các kế hoạch khác trong công ty.

 Phòng Kế toán:

Tham mưu cho lãnh đạo công ty về kế hoạch tài chính, quản lý hoạt dộng tài chính kế toán trong toàn công ty.

Tổng hợp và hoàn thiện hệ thống báo cáo bắt buộc và xây dựng hệ thống báo cáo theo yêu cầu quản lý.

Cung cấp thông tin tài chính cho ban lãnh đọa công ty, các cơ quan quản lý kinh tế, các nhà đầu tư và các tổ chức đơn vị, cá nhân có lợi ích kinh tếliên quan.

 Phòng Thiết Kế: thiết kế các mẫu, pano, phông quảng cáo, tổ chức thiết kế các buổi sự kiện, … theo yêu cầu của khách hàng.

 Các trưởng phòng có nhiệm vụ quản lý, đôn đốc các nhân viên trong phòng làm đúng phần việc và báo cáo cho ban giám đốc vềthông tin khi có yêu cầu.

 Các phân xưởng sản xuất:

• Cơ khí:

Năm vững, phân bổ sử dụng các nguồn lực hiện có: số lượng, chủng loại, chất lượng, năng lực các loại thiết bị, vật tư kỹ thuật, vật tư thi công và nhân lực của Công ty giao cho để tổ chức sản xuất đạt hiệu quả cao nhất;

Trường Đại học Kinh tế Huế

(33)

Quản lý, sử dụng thiết bị, vật tư, vật tư luân chuyển có tại công trình vàđơn vị mình phụ trách;

Quản lý, theo dõi, chỉ đạo giám sát sữa chữa và bảo dưỡng các phương tiện thiết bị thi công của Công ty;

Gia công thiết kế, sản xuấtcác lại…phục vụ làm quảng cáo…

• Lắp đặt: trang trí, lắp đặt các vật dụng và những dụng vụ cần thiết cho sản phẩm, cũng như ánh sáng

• Mỹ thuật: trang trí, vẽ các logo, hình ảnh, chữ,… cho pano, băng rôn quảng cáo…

• Quảng lý kho: theo dõi, kiểm tra về các công cụ, dụng cụ, tài sản cố định trong công ty.

2.2 Thực trạnghoạt độngbán hàng của Công ty Mặt Trời giai đoạn (2016 –2018)

2.2.1 Nguồn lực của công ty

2.2.1.1 Nguồn nhân lựccủa Công ty

Bảng II.1: Tình hình laođộng của công ty giai đoạn 2016- 2018

Chỉ tiêu

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Số lượng Tỉlệ(%) Số lượng Tỉlệ ( %)

Số lượng Tỉlệ ( %)

Tổng lao động 77 100 83 100 92 100

1. Tính chất lao động

Lao động trực tiếp 43 55,58 46 55,42 54 58,69

Lao động gián tiếp 34 44,42 37 44,58 38 41,43

2. Giới tính

Nam 47 61,03 53 63,86 58 63,04

Nữ 30 32,97 30 36,14 34 36,96

3. Trìnhđộ

Đại học 20 25,97 18 21,68 20 21,74

Cao đẳng–trung cấp 23 29,87 25 30,12 30 32,61

Lao động phổthông 34 44,16 40 48,19 42 45,65

(Nguồn: Phòng nhân lực–Công ty TNHH quảngcáo và nội ngoại thất Mặt Trời)

Trường Đại học Kinh tế Huế

(34)

Công ty TNHH quảng cáo & nội ngoại thất Mặt Trời là một công ty trẻ với số lượng nhân viên, công nhân còn chưa nhiều. Nhờ có những bước đi đúng đắn và hợp lý, việc kinh doanh của công ty cũng ngày càng mở rộng và đội ngũ công nhân viên cũng tăng lên đáng kể, ngày càng lớn mạnh cảvềsố lượng lẫn chất lượng, cụthể:

 Theo tính chất lao động:

Lao động trực tiếp chiếm tỷlệ lớn trong tổng số lao, qua các năm có xu hướng tăng lên. Do lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi một số lượng lớn lao động trực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh.

Lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn trong tổng số lao động của doanh nghiệp nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp, số lượng này vẫn đang được bổ sung hàng năm nhưng không dáng kể chủyếu là đội ngũ , nhân viên văn phòng.

 Theo trìnhđộ:

Qua bảng trên ta thấy chất lượng nhân viên của doanh nghiệp tương đối cao và được nâng cao lên hàng năm phù hợp với sựphát triển và cạnh tranh hiện nay.

Trìnhđộ Đại học luôn là sự ưu tiên hàng đầu khi tuyển dụng của doanh nghiệp, đặc biệt là đội ngũ cán bộthiết kếcó tuổi đời còn trẻ, điều này góp phần nâng cao hiệu quả làm việc,củng cố thêm nền móng của công ty trong tương lai. Vì tính chất ngành nghềcủa mình nên công ty có số lượng ít công nhân viên có trình độ Đại học và trên Đại học là điều dễhiểu.

Đối với trình độ Cao đẳng và Trung cấp chiếm một tỷlệlớn trong cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp chúng ta không thể phủ nhận tầm quan trọng của đội ngũ lao động này. Với đặc điểm kinh doanh về quảng cáo và nội ngoại thất công ty đã xây dựng đội ngũ công nhân viên với trìnhđộ Cao đẳng và Trung cấp hùng hậu. Qua bảng trên ta thấy sự tăng nhanh của đội ngũ này trong cơ cấu nhân sự.

Đối với lao động phổ thông chiếm một tỷ trọng rất lớn do ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp là quảng cáo và nội ngoại thất nên cần có một lượng lớn lao động tại các công trình thi công. Thường được tuyển dụng vào những công việc không đòi hỏi trìnhđộ cao như lắp ráp các biển quảng cáo …..

 Theo giới tính:

Do tính chất công việc nên nhân viên trong công ty là nam giới nhiệt huyết và năng động.

2.2.1.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn

Trường Đại học Kinh tế Huế

(35)

SVTH: Lê ThịLụa 27 Bảng II.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2016- 2018

Đơn vị tính: Triệu đồng

CHỈ TIÊU NĂM 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2017/2016 Năm 2018/2017

TÀI SẢN % % % +/- % +/- %

A/TSNH 2.570,2 100 2.589,5 100 2.611,0 100 19,3 0,74 21,6 0.83

Tiền và các khoản

tương đương tiền 2.015,1 78,4 2.240,8 86,5 2.318,9 88,8 225,6 11,2 78,1 3,5

Hàng tồn kho 555,1 21,6 348,7 13,5 292,1 11,2 -206,4 -37,2 -56,6 -16,2

Tổng tài sản 2.570.2 100 2.589.5 100 2.611,0 100 19,3 0,74