ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊKINH DOANH
------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀTÀI:
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO DỊCH VỤINTERNET CỦA FPT TẠI THỊXÃ HƯƠNG THỦY
SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN ĐỨC DUY KHÁNH
Lớp: K49A-QTKD
Địađiểm thực tập: Công ty cổphần viễn thông FPT chi nhánh Huế Thời gian thực tập: 31/12/2018-21/4/2019
Giáo viên hướng dẫn: TS. HOÀNG QUANG THÀNH
Khóa học 2015- 2019
Trường Đại học Kinh tế Huế
LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan luận văn “Phương pháp phát triển thị trường dịch vụInternet của FPT tại Thị xãHương Thủy” là kết quảnghiên cứu của tác giả dưới sự hướng dẫn khoa học của giáo viên. Các sốliệu và kết quảnghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa được sử dụng để bảo vệmộtkhóa luận tốt nghiệp nào. Những thông tin trích dẫn trong luận văn đều có nguồn gốc rõ ràng.
Tác giả
Nguyễn Đức Duy Khánh
Trường Đại học Kinh tế Huế
LỜI CẢM ƠN!!!
Qua những năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, được sự truyền đạt,chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô đã giúp cho tôi những kiến thức hết sức quý báu. Và trong thời gian thực tập tại CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT HUẾ CHI NHÁNH HUẾ ( FPT Chi nhánh Huế )nhận đượcsự giúp đỡ tận tình của ban giám đốc cũng như đội ngũ cán bộ, nhân viên quý công ty đã giúp tôi có cơ hội áp dụng những kiến thức họcở trường vào thực tế ở đơn vị đồng thời học được những kinh nghiệm thực tế phục vụ cho công việc sau này.
Cùng với sự nỗ lực của bản thân, và sự giúp đỡ từquý thầy cô cũng như quý Công ty đã giúp tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài“ Phát Triển Thị Trường Cho Dịch VụInternet Của FPT Tại Thị Xã Hương Thủy”
Từnhững kết quả đạt được này, tôi xin chân thành cảm ơn:Quý thầy cô trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đã truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích trong thời gian qua đặc biệt là TS. HOÀNG QUAN THÀNH đã tận tình giúpđỡ, hướng dẫn, hỗ trợkiến thức đểem có thành hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này .
Chân thành cám ơn Ban Giám đốc và toàn thể công nhân viên CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT HUẾ CHI NHÁNH HUẾ đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, giúp đỡcho tôi trong thời gian thực tập vừa qua.Trong quá trình thực tập cũng như bài báo cáo không thểtránh khỏi những thiếu sót.Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và Ban lãnh đạo các anh chị trong Qúy Công Ty để bài báo cáo thực tập nghềnghiệp được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Tác giả
Nguyễn Đức Duy Khánh
Trường Đại học Kinh tế Huế
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐẶC VẤN ĐỀ...Error! Bookmark not defined.
1.Tính cấp thiết của đềtài nghiên cứu...Error! Bookmark not defined.
2. Mục tiêu nghiên cứu ...Error! Bookmark not defined.
2.1 Mục tiêu chung ...Error! Bookmark not defined.
2.2 Mục tiêu cụthể...Error! Bookmark not defined.
3. Mục tiêu của đềtài. ...Error! Bookmark not defined.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...Error! Bookmark not defined.
5. Giải pháp nghiên cứu, thực hiện đềtài ...Error! Bookmark not defined.
5.1. Giải pháp thu thập sốliệu thứcấp, sơ cấp và tính cỡmẫu ... Error! Bookmark not defined.
5.2. Giải pháp phân tích, tổng hợp, xửlý sốliệu và phân tích thông tin... Error!
Bookmark not defined.
6. Kết cấu nội dung...Error! Bookmark not defined.
PHẦN 2:NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ...Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 1...Error! Bookmark not defined.
CƠ SỞLÝ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG PHÁT TIỂN THỊ PHẦN CHO DỊCH VỤ INTERNET TỐC ĐỘCAO CỦA FPT TẠI THỊXÃ HƯƠNG THỦY. ... Error!
Bookmark not defined.
1.1. Các khái niệm cơ bản, tổng quan vềphát triển thị trường cho dịch vụinternet tốc độcao của FPT tại Thị Xã Hương Thủy ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1 Giới thiệu vềInternet, các dịch vụInternet hiện nay. ... Error! Bookmark not defined.
1.1.1.1.Internet là gì? ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2. ADSL là gì? ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2.1. Quan niệm vềADSL ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2.2. Ý nghĩ của ADSL ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2.3.Ưu điểm của ADSL ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.3.FTTH là gì? ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.3.1. Ưu điểm của FTTH ...Error! Bookmark not defined.
1.1.1.3.2. Đặc điểm dịch vụ
Trường Đại học Kinh tế Huế
FTTH...Error! Bookmark not defined.1.1.2. Lý luận vềthị trường, phát triển thị trường, các khái niệm cơ bản... Error!
Bookmark not defined.
1.1.2.1.Dịch vụlà gì?...Error! Bookmark not defined.
1.2.2.2.Dịch vụInternet là gì? ...Error! Bookmark not defined.
1.2.2.3.Khái niệm vềthị trường...Error! Bookmark not defined.
1.2.2.4.Khái niệm phát triển thị trường ...Error! Bookmark not defined.
1.2.2.5.Sựcần thiết của phát triển thị trường ...Error! Bookmark not defined.
1.2.Phát triển thị trường dịch vụ...Error! Bookmark not defined.
1.2.1.Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiêp.Error! Bookmark not defined.
1.2.2.Phát triển thị trường theo chiều rộng:...Error! Bookmark not defined.
1.2.3.Phát triển thị trường theo chiều sâu...Error! Bookmark not defined.
1.2.3.Giải pháp phát triển thị trường dịch vụInetrnet...Error! Bookmark not defined.
1.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường dịch vụInternet của FPT Error!
Bookmark not defined.
1.2.5.Chỉtiêu phản ánh kết quảphát triển thị trường dịch vụInternet ... Error!
Bookmark not defined.
1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụInternet. ... Error! Bookmark not defined.
1.3.1.Đối với các doanh nghiệp nước ngoài ...Error! Bookmark not defined.
1.3.1.1 Kinh nghiệm của Tập đoàn Krone...Error! Bookmark not defined.
1.3.1.2. Kinh nghiệm của Tập đoàn viễn thông Orange France Telecom... Error!
Bookmark not defined.
1.3.1.3. Kinh nghiệm của Tập đoàn AT&T...Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụInternet của các doanh nghiệp trong nước ...Error! Bookmark not defined.
1.3.2.2.Kinh nghiệm VNPT Đà Nẵng ...Error! Bookmark not defined.
1.4. Tóm tắt Chương 1...Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2...Error! Bookmark not defined.
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤINTERNET TỐC ĐỘCAO CỦA FPT HUẾ...Error! Bookmark not defined.
2.1. TỔNG QUAN VỀ
Trường Đại học Kinh tế Huế
FPT HUẾ...Error! Bookmark not defined.2.1.1.Giới thiệu khái quát vềFPT và FPT chi nhánh Huế. ... Error! Bookmark not defined.
2.1.2.Tầm nhìn, hệthống giá trịcốt lõi và văn hóa doanh nghiệp ... Error! Bookmark not defined.
2.1.2.1.Tầm nhìn...Error! Bookmark not defined.
2.1.2.2. Hệthống giá trịcốt lõi...Error! Bookmark not defined.
2.1.2.3. Văn hóa doanh nghiệp ...Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Cơ cấu tổchức ...Error! Bookmark not defined.
2.1.3.1. Sơ đồvơ cấu tổchức quản lý của FPT Chi nhánh Huế.. Error! Bookmark not defined.
2.1.3.2.Đặc điểm nổi bật...Error! Bookmark not defined.
2.1.3.3.Chức năng các phòng ban...Error! Bookmark not defined.
2.1.4.Tình hình nhân sự...Error! Bookmark not defined.
2.1.5.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của FPT Chi nhánh Huế... Error!
Bookmark not defined.
2.1.5.1. Tình hình tài sản và nguồn vốn...Error! Bookmark not defined.
2.1.5.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của FPT Chi nhánh Huế... Error! Bookmark not defined.
2.1.5.3. Tình hình doanh sốInternet của FPT Chi nhánh Huế.... Error! Bookmark not defined.
2.2.Thực trạng phát triển thị trường Internet củFPT tại Huế... Error! Bookmark not defined.
2.2.1.Tổng quan vềthị trường internet tại thị trường Huế. ... Error! Bookmark not defined.
2.2.2.Sản phẩm dịch vụvà giá cả...Error! Bookmark not defined.
2.2.3.Các chính sách phát triển thị trường của đơn vị...Error! Bookmark not defined.
2.2.3.1. Kênh phân phối...Error! Bookmark not defined.
2.2.3.2.Xúc Tiến ...Error! Bookmark not defined.
2.3.Thực trạng mởrộng thị trường dịch vụInternet của FPT Chi nhánh Huế... Error!
Bookmark not defined.
2.3.1.Thực trạng mởrộng thị trường của FPT Chi nhánh Huếtheo chiều rộng ... Error!
Bookmark not defined.
Trường Đại học Kinh tế Huế
2.3.1.1.Mở rộng theo phạm vi địa lý ...Error! Bookmark not defined.
2.3.2.Thực trạng phát iển thị trường theo chiều sâu...Error! Bookmark not defined.
2.3.2.1.Đa dạng hóa cá gói dịch vụ. ...Error! Bookmark not defined.
A1...Error! Bookmark not defined.
2.3.2.2.Xâm nhập xâu hơn vào thị trường ...Error! Bookmark not defined.
2.3.2.3.Công tác phân đoạn thị trường ...Error! Bookmark not defined.
2.4.Đánh giá của khách hàng đối với việc phát triển thị trường dịch vụ Internet tại thị xã Hương Thủy...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.Đặc điểm nghiên cứu...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.1.Về tỷ lệ giới tính:...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.2.Về độ tuổi:...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.3.Về nghề nghiệp:...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.4.Về thu nhập:...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.5.Về thời gian sử dụng Internet do FPT Chi nhánh Huế cung cấp của khách hàng:
...Error! Bookmark not defined.
2.4.1.6.Về lý do quyết định sử dụng dịch vụ Internet của FPT Chi nhánh Huế:.. Error!
Bookmark not defined.
2.4.1.7.Về yếu tố quan tâm nhất khi khách hàng lựa chọn dịch vụ:.. Error! Bookmark not defined.
2.4.1.8.Về mục đích sử dụng Internet của khách hàng: Error! Bookmark not defined.
2.4.2.Đánh giá của khách hàng về yếu tố ảnh hưởngphát triển thị trường dịch vụ Internet của FPT Chi nhánh Huế...Error! Bookmark not defined.
2.4.3.Đánh giá của khách hàng về cá yếu tố nhằm phát triển thị trườngdịch vụ Internet của FPT Chi nhánh Huế...Error! Bookmark not defined.
2.5. Đánh giá công tác phát triển thị trường dịch vụ Internet của FPT Chi nhánhError!
Bookmark not defined.
2.5.1.Những kết quả đạt được...Error! Bookmark not defined.
2.5.2. Những hạn chế...Error! Bookmark not defined.
2.5.6.Tổng kết chương 2...Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3...Error! Bookmark not defined.
Trường Đại học Kinh tế Huế
ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤINTERNET CỦA FPT CHI NHÁNH HUẾTẠI THỊXÃ HƯƠNG THỦY. . Error! Bookmark not defined.
3.1.Định hướng phát triển thị trường dịch vụInternet ..Error! Bookmark not defined.
3.2. Các giải phấp nhằm phát triển thị trường dịch vụInternet tại Thị xã Hương Thủy ...Error! Bookmark not defined.
3.2.1.Giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm, dịch vụ đơn vịError! Bookmark not defined.
3.2.1.1.Hoàn thiện dịch vụ hiện tại mà đơn vị cung cấp... Error! Bookmark not defined.
3.2.1.2.Nghiên cứu phát triển các gói dịch vụmới ...Error! Bookmark not defined.
3.2.1.3.Giải pháp hoàn thiện công tác hỗtrợkhách hàng. ... Error! Bookmark not defined.
3.2.1.4.Giải pháp hoàn thiện vềMarketing ...Error! Bookmark not defined.
3.2.1.5.Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ...Error! Bookmark not defined.
3.2.1.6.Giải pháp hoàn thiện quá trình cung cấp dịch vụ... Error! Bookmark not defined.
2.3.1.7.Giải pháp hoàn thiện chính sách giá...Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Kết luận chương 3...Error! Bookmark not defined.
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...Error! Bookmark not defined.
3.1.Kết luận...Error! Bookmark not defined.
3.2.Kiến nghị...Error! Bookmark not defined.
Trường Đại học Kinh tế Huế
DANH MỤC CHỮVIẾT TẮT
ADSL: Đường dây thuê bao số không đối xứng (Asymmetric Digital Subscriber Line) FTTH:Cáp quang tới nhà khách hàng (Fiber To The Home)
KH: Khách hàng
PKSYKHH: Phiếu khỏa sát ý kiến khách hàng
VIETTEL Tập đoàn Công nghiệp–Viễn thông Quân đội VNPT Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
AT&T: Công ty viễn thông đa quốc gia Hoa Kỳ NetNam: Công ty cổphần NetNam
CMC: Công ty Cổphần đầu tư CMC Commercial Metals Company 2G: Mạng điện thoại di động thếhệthứhai
3G: Mạng điện thoại di động thếhệthứba 4G: Mạng điện thoại di động thếhệthứ tư 5G: Mạng điện thoại di động thếhệthứ năm iPTV: Truyền hình giao thức Internet
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết của đềtài nghiên cứu
- Ngày nay cùng với bước phát triển mạnh mẽcủa khoa học công nghệ, những đổi mới trong phương thức, cách thức liên lạc đã làm cho thế giới ngày càng bé đi, bất chấp thời gian, không gian. Là một trong những phát minh vĩ đại nhất của loài người từng tạo ra được gọi là công nghệ tuyệt hảo, Internet đóng góp rất nhìu về cho đời sống xã hội, và sự phát triển vững mạnh của các quốc gia hùng mạnh về công nghệ thông tin, thông tin liên lạc.
- Trong xu thế đó Việt Nam cũng không ngoại lệ. Ở nước ta cũng có thể thấy internet đã làm thâyđổi chuyển hóa xã hội, thay đổi cơ cấu kinh tế, các mô hình kinh doanh lan tỏa tri thức...
- Trong những buổi đầu khởi động của cuộc cách mạng công nghệ lần thứ 4 (4.0) Internet băng thông rộng đóng vai trò quan trọng trong việc chia sẽ thông tin giữa các quốc gia qua đó thể hiện tình hữu nghị giữ các nước vì vậy Việt Nam cũng chú trọng đầu tư và liên tục nân cấp hệthống Internet băng thông rộng trong nước đáp ứng nhu cầu học tập, nghiên cứu, trao đổi thông tin của người dân...gặt hái được1 sốthành công nhất định.
- Hiện nay theo thống kê từ khi internet chính thức được thương mại hóa tại Việt Nam 1995 cho đến nay nhu cầu sửdụng internet của người Việt Nam ngày càng tăng cao từ804.528(2003) - 55.190.000 (2018). Theo thống kê của BộThông tin và Truyền thông tại Việt Nam, có gần 50 triệu người sửdụng Internet, đạt tỷlệ trên 53% dân số, cao hơn mức trung bình thế giới là 46,64%, mục tiêu trong thời gian tới là tăng người sửdụng Internet lên mức 80-90% dân số, ngang bằng với các nước phát triển hiện nay.
- Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhìu nhà cung cấp dịch vụinternet băng thông rộng trong đó top 5 nhà cung cấp dịch và thịphần hiện tại là :
+ VNPT : chiếm khoảng 54,6% thị trường internet toàn quốc.
+ FPT Telecom: chiếm khoảng 29,68% thị trường cả nước.
+ Viettel Telecom: chiếm khoảng 11,43%
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ NetNam
+ CMC : chiếm 1.54% thịphần cả ngước .
Sự cạnh tranh của các nhà mạng này diễn ra ngày càng gay gắt đẩy thị trường này trở nên là một mảnh đất vàng cho các doanh nghiệp cung cấp. Lần lượt các doanh nghiệp trả ra đời, với sự năng động và sáng tạo trong chiến lượt Marketing thu hút sự quan tâm của khách hàng, nhằm tăng trưởng và chiếm lĩnh thị phần cho riêng mình.
Với một doanh nghiệp ra đời từsớm khi Internet mới chớm nởtại Việt Nam Công Ty cổ phần viễn thông FPT ( FPT Được thành lập ngày 31 tháng 1 năm 1997 ) phải có những hướng đi riêng trong chiến lược kinh doanh của mình nhằm giữ vững thị phần trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, công nghệphát tiển nhanh như vũ bão.
Tại Huế, tình hình cạnh tranh trên thị trường Internet cũng vô cùng gay gắt và vẫn chưa códấu hiệu hạ nhiệt trong những năm tới đặc biệt là tại địa bàng Thị xã Hương Thủy khi các nhà cung cấp dịch vụ Internet đang gấp rút chạy đua về các vùng nông thôn.
Theo thống kê địa bàn Thị xã Hương Thủy có 101.353 người chiếm một phần 10 dân sốtoàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Tuy là một thị trường nhỏtuy là một thị trường khá nhỏ so với toàn tỉnh nhưng với mức đô thị hóa là 51.7% thì có gần một nữa là vùng nông thôn. Vì vậy cô hội kinh doanh là rất lớn.
Hiện nay dịch vụinternet của FPT ngoài phải gặp sựcạnh tranh của các nhà cung cấp dịch vụ khác tại khu vực thành thị, thì lại vấp phải sự cạnh tranh của các dịch vụ Internet di động 2G, 3G, 4G tới đây là 5G. Tuy rằng FPT chi nhánh Huếluôn nổ lực, linh động tiềm kiếm khách hàng nhưng vì thị trường đã bảo hòa cho nên việc gia tăng thị phần và doanh số không cao. Hơn nữa việc mở rộng thị phần của FPT và các đối thủtại các vùng nông thôn của Thị xã Hương Thủy vẫn còn manh mún, vẫn chưa triệt để vì vậy có một phần thị trường chưa ai đặt chân đến, nếu có thì chất lượng dịch vụ có thểvẫn chưa bắt kịp với khu vực Thành Thị.
Từkhi Thủ tướng Chính phủ Việt Nam phê duyệt chương trình mục tiêu quốc gia về xây nông thôn mới giai đoạn 2010-2020 ngày 4 tháng 6 năm 2010. Bộ
Trường Đại học Kinh tế Huế
mặt nôngthôn toàn quốc nói chung và Thị xã Hương Thủy nói riêng có nhiều thây đổi rõ rệt, nhu cầu về sử dụng Internet ngày càng tăng cao hứa hẹn đây là miếng bánh ngon cho các nhà cung cấp đặc biệt đối với FPT 1 doanh nghiệp có tới 21 năm kinh nghiệm trong việc cung cấp dịch vụInternet.
Từ thực trang trên, FPT muốn phát triển thị trường dịch vụ Internet tại Thị xã Hương Thủy thì phải có những Giải pháp phát triển nhằm khi thác thị trường mới này, lấp chỗ trống thị trường , đặc biệt phát huy hết mức nguồn lực vốn có của doanh nghiệp đồng thời thử thách lòng nhiệt huyết cũng như rèn luyện đội ngũ nhân viên trẻ trên con đường hội nhập và phát triển.
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sởnghiên cứu thực trạng phát triển dịch vụInternet tại Thịxã Hương Thủy đềxuất các Giải pháp đểphát triển thị trường dịch vụInternet của FPT trong thời gian tới.
2.2 Mục tiêu cụthể
- Hệthống hóa cơ sởlý luận và thực tiễn vềphát triển thị trường dịch vụInternet.
- Phân biệt, đánh giá thực trạng phát triển thị trường dịch vụInternet của FPT Chi nhánh Huếtại Thị xã Hương Thủy.
- Đềxuất các giải pháp phát triển thị trường dịch vụFPT Chi nhánh Huế tại Thịxã Hương Thủy trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề liên quan tới phát triển thị trườngdịch vụ Internet của FPT Chi nhánh Huế.
- Phạm vi nghiên cứu : Các xã thuộc Thị Xã Hương Thủy nơi có cơ sở hạtầng và nơi đang xây dựng hệthống cơ sởhạtầng của FPT.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Thời gian nghiên cứu: thu thập sốliệu, dữ liệu nhiên cứu, phân tích đánh giá về thực trạng khách hàng của FPT ở các vùng nông thôn hiện nay trong 3 năm 2016.2017.2018. Giai pháp đềxuất xây dựng đến năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập sốliệu
*Sốliệu thứcấp
Số liệu thứ cấp được tổng hợp từ các số liệu thống kê, báo cáo của FPT , của Sở Thông tin và Truyền thông Tỉnh Thừa Thiên Huế, của Bộ Thông tin và Truyền thông và sách, báo, tạp chí, website.
*Sốliệu sơ cấp
Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua các phiếu điều tra khách hàng, sử dụng bảng câu hỏi trực tiếp hoặc qua mạng, qua điện thoại trực tiếp của tác giả
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên việc kết hợp cả hai Giải pháp định tính và định lượng. Nghiên cứu định tính được thực hiện thông qua việc phỏng vấn sâu với 10 khách hàng theo hình thức câu hỏi mở và với ban lãnh đạo của doanh nghiệp. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua thông qua việc phỏng vấn sâu với 10 khách hàng bằng bảng hỏi sơ bộ, sau đó điều chỉnh bảng hỏi để điều tra chính thức.
Theo quy tắc kinh nghiệm của Hair và các cộng sự (1998): Cỡ mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần số biến định lượng cần đưa vào phân tích. Nghiên cứu chọn độ tin cậy 95%, mức sai sốcho phép 5%, n là cỡmẫu cần lấy.
Ta có: n = (tổng sốbiến lượng) x 5 n = 29 x 5 = 145
Vậy, tác giảchọn cỡmẫu là 145 khách hàng
4.2. Phương pháp phân tích, tổng hợp, xửlý sốliệu và phân tích thông tin -Phương pháp tổng hợp: Phươngpháp thống kê mô tả.
Trường Đại học Kinh tế Huế
-Phương pháp xửlý sốliệu: Microsoft Office Excel - Phương pháp đối chiếu, so sánh.
-Phương pháp chỉsố.
5. Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần ĐẶT VẤN ĐỀvà KẾT LUẬN, nội dung của luận gồm 3 chương.
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG PHÁT TIỂN THỊ PHẦN CHO DỊCH VỤINTERNET TỐC ĐỘCAO CỦA FPT TẠI THỊ XÃ HƯƠNG THỦY Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ INTERNET CỦA FPT CHI NHÁNH HUẾTẠI THỊ XÃ HƯƠNG
Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ INTERNET CỦA FPT CHI NHÁNH
Trường Đại học Kinh tế Huế
PHẦN 2:NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1
CƠ SỞLÝ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỂN PHÁT TIỂN THỊPHẦN CHO DỊCH VỤINTERNET CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH VIỄN THÔNG
1.1. Tổng quan vềphát triển thị trường cho dịch vụinternet 1.1.1. Một sốkhái niệm
1.1.1.1. Khái niệm vềInternet
Internet là một hệ thống thông tin toàn cầu có thể được truy nhập công cộng gồm các mạng máy tính được liên kết với nhau. Hệthống này truyền thông tin theo kiểu nối chuyển gói dữliệu (packet switching) dựa trên một giao thức liên mạng đãđược chuẩn hóa (giao thức IP). Hệ thống này bao gồm hàng ngàn mạng máy tính nhỏ hơn của các doanh nghiệp, của các viện nghiên cứu và các trường đại học, của người dùng cá nhân và các chính phủtrên toàn cầu.
1.1.1.2.Khái niệm vềADSL
Hiểu một cách đơn giản nhất, ADSL là sự thay thế với tốc độ cao cho thiết bị Modem hoặc ISDN giúp truy nhập Internet với tốc độ cao và nhanh hơn. Các biểu đồ sau chỉra các tốc độcao nhất có thể đạt được giữa các dịch vụcung cấp.
ADSL viết tắt của Asymmetric Digital Subscriber Line - đó là đường thuê bao số không đối xứng, kỹthuật truyền được sử dụng trên đường dây từmodem của thuê bao tới Nhà cung cấp dịch vụ.
Asymmetric: Tốc độtruyền không giống nhauởhai chiều. Tốc độ của chiều xuống (từmạng tới thuê bao) có thểnhanh gấp hơn 10 lần so với tốc độcủa chiều lên (từthuê bao tới mạng). Ðiều này phù hợp một cách tuyệt vời cho việc khai thác dịch vụ Internet khi mà chỉ cần nhấn chuột (tương ứng với lưu lượng nhỏ thông tin mà thuê bao gửi đi) là có thể
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhận được một lưu lượng lớn dữliệu tải vềtừInternet.Digital: Các modem ADSL hoạt động ở mức bít (0 & 1) và dùng để chuyển thông tin số hoá giữa các thiết bị số như các máy tính PC. Chính ở khía cạnh này thì ADSL không có gì khác với các Modem thông thường.
Subscriber Line: ADSL tự nó chỉ hoạt động trên đường dây thuê bao bình thường nối tới tổng đài nội hạt. Ðường dây thuê bao này vẫn có thể được tiếp tục sửdụng cho các cuộc gọi đi hoặc nghe điện thoại cùng một thời điểm thông qua thiết bị gọi là ''''splitters'''' có chức năng tách thoại và dữliệu trên đường dây.
Ưu điểm của ADSL gồm có: ''liên tục/ always-on" tức kết nối trực tiếp, chỉ chuyển tải dữ liệu tới Internet, kết nối chúng ta tới một ISP định trước, có thể tải dữ liệu về với tốc độ tới 8Mbps, cho phép vừa sử dụng Internet trong khi vẫn có thể thực hiện cuộc gọi đồng thời.
1.1.1.3.Khái niệm về FTTH
Công nghệFTTH (Fiber To The Home) là công nghệmạng viễn thông băng thông rộng bằng cáp quang được nối đến tận nhà để cung cấp các dịch vụ tốc độ cao như điện thoại, Internet tốc độ cao và ti vi (FTTH/xPON). Đây là dịch vụtruy cập Internet bằng cáp quang, thay cho cáp đồng tiêu chuẩn từ trước đến nay. Điểm khác biệt giữa truy cập FTTH và ADSL (cáp đồng), là FTTH có tốc độ nhanh hơn gấp nhiều lần, và có tốcđộtải lên và tải xuống như nhau, trong khi ADSL có tốc độtải lên luôn nhỏ hơn tốc độtải xuống.
Dịch vụ FTTH có một số ưu điểm như khoảng cách truyền lớn thích hợp cho việc phát triển thuê bao viễn thông; Băng thông lớn có thể chạy tốt mọi yêu cầu và ứng dụng hiện đại. Từ đó dịch vụ FTTH mang lại những tiện ích như: Chất lượng truyền dẫn tín hiệu: Bền bỉ ổn định không bị suy hao tín hiệu bởi nhiễu điện từ, thời tiết hay chiều dài cáp; Độ bảo mật rất cao: Với FTTH thì hầu như không thể bị đánh cắp tín hiệu trên đường dây; Ứng dụng hiệu quả với các dịch vụ như Hosting Server riêng, VPN (mạng riêng ảo), Truyền dữ liệu, Game Online, IPTV (truyền hình tương tác), VoD (xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (hội nghị
Trường Đại học Kinh tế Huế
truyền hình), IPCamera…với ưu thế băng thông truyền tải dữliệu cao, có thểnâng cấp lên băng thông lên tới 1Gbps, an toàn dữliệu; Độ ổn định cao, không bị ảnh hưởng bởi nhiễu điện, từ Ưu điểm của FTTH gồm:
Với công nghệFTTH/xPON, nhà cung cấp dịch vụcó thểcung cấp tốc độdownload lên đến 10 Gigabit/giây, nhanh gấp 200 lần so với ADSL 2+ (hiện chỉ có thể đáp ứng 20 Megabit/giây). Tốc độ truyền dẫn với ADSL là không cân bằng, có tốc độ tải lên luôn nhỏ hơn tốc độtải xuống (Bất đối xứng, Download > Upload) và tối đa 20 Mbps.
Còn FTTH/xPON cho phép cân bằng, tốc độ tải lên và tải xuống như nhau (Đối xứng, Download = Upload) và cho phép tối đa là 10 Gbps, có thểphục vụ cùng một lúc cho hàng trăm máy tính.
Các đặc điểm của FTTH
* Đặc điểm nổi bật của dịch vụFTTH là:
- Đường truyền có tốc độ ổn định; tốc độtruy cập Internet cao.
- Không bịsuy hao tín hiệu bởi nhiễu điện từ, thời tiết hay chiều dài cáp.
- An toàn cho thiết bị, không sợ sét đánh lan truyền trên đường dây.
- Nâng cấp băng thông dễdàng mà không cần kéo cáp mới.
1.1.1.4.Khái niệm vềdịch vụ
Do tính chất phức tạp, đa dạng và vô hình của dịch vụnên hiện nay các nhà nghiên cứu vẫn chưa đưa ra được một định nghĩa thống nhất vềdịch vụ.
Trong cuốn “Lựa chọn bước đi và giải pháp đểViệt Nam mở cửa về dịch vụ thương mại”, tác giả đã đưa ra khái niệm dịch vụ :“Dịch vụ là các lao động của con người được kết tinh trong giá trị của kết quả hay trong giá trị các loại sản phẩm vô hình và không thểcầm nắm được”.
Từ các quan điểm khác nhau, có thể đưa ra một khái niệm về dịch vụ như sau:“Dịch vụ là các lao động của con người được kết tinh trong các sản phẩm vô hình nhằm thoả
Trường Đại học Kinh tế Huế
mãn những nhu cầu sản xuất và sinh hoạt của con người”.1.1.1.6.Khái niệm vềdịch vụInternet
Dịch vụ Internet được quy định tại Khoản 2 Điều 3Nghị định 72/2013/NĐ-CP về quản lý, cung cấp, sử dụng dịch vụ Internet và thông tin trên mạng, theo đó:
+ Dịch vụ Internet là một loại hình dịch vụ viễn thông, bao gồm dịch vụ truy nhập Internet và dịch vụ kết nối Internet.
+Dịch vụ truy nhập Internet là dịch vụ cung cấp cho người sử dụng Internet khả năng truy nhập đến Internet;
+ Dịch vụ kết nối Internet là dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truy nhập Internet, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ứng dụng viễn thông khả năng kết nối với nhau để chuyển tải lưu lượng Internet.
1.1.1.5.Khái niệm vềthị trường
Lúc đầu thuật ngữ thị trường được hiểu là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa, chẳng hạn như một cái chợ của làng. Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữthị trường đểchỉ một tập thểnhững người mua và người bán giao dịch với nhau vể một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc…Tuy nhiên, những người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường.
Thực tế thì những nền kinh tế hiện đại đều hoạt động theo nguyên tắc phân công lao động trong đó mỗi người chuyên sản xuất một thứgì đó, nhận tiền thanh toán rồi mua những thứ cần thiết bằng sốtiền đó. Như vậy là nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trường. Chủ yếu các nhà sản xuất tìm đến các thị trường tài nguyên (thị trường nguyên liệu, thị trường sức lao động, thị trường tiền tệ…) mua tài nguyên, biến chúng thành hàng hóa và dịch vụ, bán chúng cho những người trung gian để những người trung gian sẽbán chúng cho những người tiêu dùng. Người tiêu dùng bán sức lao động của mình lấy tiền thu nhập để thanh toán cho những hàng hóa và dịch vụ mà họ mua.
Nhà nước là một thị trường khác có một sốvai trò. Nhà nước mua hàng hóa từcác thị trường tài nguyên, thị trường nhà sản xuất và thị trường người trung gian, thanh toán
Trường Đại học Kinh tế Huế
tiền cho họ, đánh thuế các thị trường đó (kể cả thị trường người tiêu dùng), rồi đảm bảo những dịch vụ công cộng cần thiết. Như vậy là mỗi nền kinh tế quốc gia và toàn bộ nền kinh tế thế giới hợp thành những tập hợp thị trường phức tạp tác động qua lại với nhau và liên kết với nhau thông qua các quá trình traođổi.
Như vậy, khái niệm thị trường đã đưa ta quay lại điểm xuất phát là khái niệm marketing. Marketing có nghĩa là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường. Marketing có nghĩa là làm việc với thị trường để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Thị trường bao gồm tất cảcác khách hàng hiện tại và tiềmẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy quy mô của thị trường phụthuộc vào một số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họmong muốn.
“Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu mong muốn đó“. Theo định nghĩa này, cần quan tâm đến con người và tổ chức có nhu cầu, mong muốn, khả năng mua của họ và hành vi mua của họ.
1.1.1.7.Khái niệm vềphát triển thị trường
Đối với mỗi loại hàng hóa đều có một lượng nhu cầu nhất định. Song không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thịphần của doanh nghiệp và thịphần này cũng luôn biến đổi. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải kinh doanh có lợi nhuận trên cơ sở tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần trên thị trường đó. Muốn vậy cách tốt nhất để đạt được điều đó là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Vậy phát triển thị trường là gì?
Trường Đại học Kinh tế Huế
Theo Philip Kotler (1995), phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa. Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm cảviệc khai thác tốt thị trường hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó gia tăng và mởrộng thịphần.
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đềsống còn.
Thứnhất, mục đích của nhà sản xuất là để bán đểthỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ.
Thứ hai, thị trường hướng dẫn hoạt động sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứvào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai?.
Thứ ba, thị trường phản chiếu hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Qua công tác nghiên cứu thị trường sẽ thấy được tốc độ, trìnhđộ và quy mô của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Thứ tư,thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp phát triển sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộquản lý kinh doanh.
Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tếthị trường bất cứdoanh nghiệp nào cũng gặp phải sựcạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường không chỉlà với sản phẩm nhập khẩu mà còn ngay cảvới các đơn vịsản xuất kinh doanh trong nước.
Vì vậy, đểtồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải huy động tốt các tiềm năng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, do vậy đểthành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không
Trường Đại học Kinh tế Huế
ngừng phát triển thị trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp sẽbị tụt hậu và sớm bịloại bỏra khỏi thị trường.
Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ giành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mởrộng và phát triển thị trường.
1.1.2.Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiêp
Theo Nguyễn Minh Chiến (2005), phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉnhững cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chếthị trường nói chung chỉ quan tâm đến các cơ hội hấp dẫn. Các cơ hội đó được tóm tắt trong bảng sau:
Bảng1: Chiến lược phát triển thị trường.
Thị trường Sản phẩm
Sản phẩm cũ Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Thị trường mới Phát tiển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm
( Nguồn: voer.edu.vn ) Chiến lược phát triển thị trường.
-Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà các doanh nghiệp đã vàđang sản xuất kinh doanh, tại thị trường hiện tại khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này.
-Sản phẩm mới: Được hiểu theo hai khía cạnh: Sản phẩm mới hoàn toàn: Là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, chưa có sản phẩm đồng loại khác. Người tiêu dùng chưa quen dùng với sản phẩm này; Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi. Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉlà khái niệm tương đối vì sản phẩm có thểlà cũ trên thị trường này nhưng lại là mới trên thị trường khác.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống, đó là những thị trường mà doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường. Trên thị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc.
- Thị trường mới: Là thị trường mà doanh nghiệp chưa tiến hành các hoạt động kinh doanh buôn bán trên thị trường
1.1.2.1.Phát triển thị trường theo chiều rộng:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý.
Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý.
-Thường được doanh nghiệp áp dụng trong một số trường hợp:
+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hòa.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
+ Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.
+ Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận.
*Phát triển thị trường theo chiều rộng gồm có:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay nhiều Công Ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác.
- Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận
Trường Đại học Kinh tế Huế
và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả.
- Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.
- Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
- Mởrộng đối tượng tiêu dùng:
+ Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lí, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủcạnh tranh chuyển sang sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều nhóm đối tượng người tiêu dùng khác. Điều đó làm tăng doanh sốbán và lợi nhuận. Một sốsản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khácnhau. Do đó ta có thểdểdàng nhằm vào một số người tiêu dùng khác nhau không hoặc quá ít quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Nhóm người tiêu dùng này cũng có thể xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năngkhai thác.
- Có thểcùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên này thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong những cách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên
Trường Đại học Kinh tế Huế
cứu cặn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao.
- Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm tăng doanh sốbán từ đó thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng.
1.1.2.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu
- Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cốgắng tăng khả năng tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sửdụng khi:
- Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng đểphát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
*Phát triển thị trường theo chiều sâu gồm có các cách thức như sau:
- Xâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Đây là hình thức phát triển và mở rộng thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy đểthu hút họ, doanh nghiệp có thểvận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sựtiêu dùng của nhóm khách hàng sửdụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tựsang sửdụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụsản phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Và
Trường Đại học Kinh tế Huế
để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tùy thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại.
Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu có thểthực hiện ngay cảnhững thị trường mới. Những thị trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng,người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm vềsản phẩm của doanh nghiệp.
-Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu:
Các nhóm người tiêu dùng có thểhình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phảnứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing.
Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi lỗlực của mình vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mìnhđể thỏa mãn tốt nhất bất kỳmột đoạn thị trường từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận. Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng của doanh nghiệp, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm. Do đó, qua công tác phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽtìmđược phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành ưu tiên khai thác.
-Đa dạng hóa sản phẩm
Trường Đại học Kinh tế Huế
Nền kinh tếxã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng.
Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hóa lợi ích tiêu dùng của mình và cùng với một khối lượng hàng hóa nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích củanó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hóa. Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hóa mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng.
Tuy nhiên nghiên cứu quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới. Ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹthuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳvọng của người tiêu dùng.
1.1.3.Các chính sách phát triển thị trường dịch vụInetrnet
Theo Trương Đình Chiến (2009), trong hoạt động kinh doanh, mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp mong muốn đạt được đó chính là doanh số, chính xác hơn là mục tiêu lợi nhuận. Và để đạt được doanh số như mong muốn, doanh nghiệp cần làm nhiều thứ: Tiến hành nghiên cứu, phân tích khách hàng – thị trường; phân tích lợi thế cạnh tranh của đối thủ, xác định phân khúc thị trường, và cả xây dựng chiến lược marketing,… Bên cạnh đó, một hoạt động khác không thể thiếu để giải được bài toán doanh số, đó là phát triển thị trường.
Chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing – Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo
Trường Đại học Kinh tế Huế
nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm giữmột vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường.
Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cứu thị trường.
Chính sách giá cả:
Giá cả được sửdụng như một công cụsắc bén đểcủng cố chế độtài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳloại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cảsao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cảgồm: Tăng khối lượng bán sản phẩm; Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủcạnh tranh.
Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng: Định hướng vào doanh nghiệp. Chính sách này chủyếu dựa vào những nhân tốbên trong doanh nghiệp.
Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó.
Đồng thời nó dựa vào sựcạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sựtồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chính sách phân phối:
Là phương hướng thểhiện cách thức doanh nghiệp cungứng sản phẩm dịch vụcủa mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳdoanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sựcạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng.
Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệtrực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý. Sửdụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụnhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, Công Ty khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Chính sách chiêu thịbán hàng:
Điều quan tâm chủyếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mìnhđược thỏa mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hóa trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin vềmột sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các Công Ty có thểáp dụng một sốhình thức: Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên ti vi, đài, tờ rơi, tờ bướm…; Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng; Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng; Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm; Sử dụng các dịch vụsau bán hàng.
Như vậy, có khá nhiều các giải pháp để phát triển thị trường và doanh nghiệp cần phải có sựcân nhắc khi lựa chọn đểcó thểáp dụng và mang đến hiệu quảcao nhất.
1.1.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường dịch vụInternet của FPT Thu nhập của người tiêu dùng:
Thu nhập cóảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụcủa khách hàng, nhất là đối với những dịch vụ không phải là thiết yếu như dịch vụ internet . Khi thu nhập tăng, cầu đối với hầu hết các hàng hóa, dịch vụ đều tăng vì với thu nhập cao hơn người tiêu dùng có xu hướng mua hàng hóa dịch vụnhiều hơn. Đối việc sửdụng Internet, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng họ sẽ có nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet nhiều hơn với chất lượng tốt hơn đểthỏa mản nhu cầu giải trí, học tập, liên lạc...
Giá cảcủa các dịch vụ tương đồng :
Hiện nay khi nói về dịch vụInternet thì có rất nhiều nhà cung cấp có tên tuổi. Tuy nhiên tại địa bàn Thị xã Hương Thủy chỉ có 3 nhà cung cấp chủyếu là VNPT, Viettel, FPT. Vì vậy, giá cảvà sựcạnh tranh của các nhà cung cấp tương tự đã làm cho khách hàng có nhiều sựlựu chọn và theo đó sựcạnh tranh cũng khốc liệt hơn.
Nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng:
Trường Đại học Kinh tế Huế
Bộ mặt nông thôn ngày càng thay đổi do tiến trình Nông Thôn mới. Trước đây người dân chưa có nhu cầu, hoặc có nhu cầu nhưng chưa có nhà cung cấp nào cung cấp dịch vụ. Giờ đây nhu cầu của các khách hàng tại khu vực này ngày càng tăng.
Qui mô của thị trường:
Số lượng khách hàng trên thị trường càng lớn thì nhu cầu sửdụng dịch vụ sẽcàng lớn. Dân số nơi tồn tại của thị trường càng đông là yếu tố quan trọng để quyết định quy mô thị trường. Dân số càng nhìu thì số lượng khách hàng có nhu cầu sẽ càng nhiều. Tại Thị xã Hương Thủy với dân số 101.353 người ( tính đế2015 ) tuy không nhiều nhưng ở địa bàn này vẫn còn một sốkhu vực vẫn chưa được tiếp cận với dịch vụ Internet của các nhà mạng nói chung và của FPT nói riêng.
Thị hiếu của người tiêu dùng:
Sở thích hay thị hiếu của người tiêu dùng có thểchịuảnhhưởng của phong tục tập quán, môi trường văn hóa- xã hội, thói quen tiêu dùng, phát triển khoa học công nghệ ... Khi những yếu tố này thay đổi, nhu cầu đối với một sốhàng hóa dịch vụcũng thay đổi theo, trong đó có dịch vụInternet .
Xu hướng vận động của thị trường dịch vụInternet:
BộThông tin và Truyền thông đã tham mưu trình Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 149/QĐ 19 TTg ngày 21/01/2016 phê duyệt Chương trình phát triển viễn thông băng rộng đến năm 2020. Mục tiêu của Chương trình này là xây dựng và phát triển cơ sởhạtầng viễn thông băng rộng hiện đại, an toàn, dung lượng lớn, tốc độ cao, vùng phủ dịch vụ rộng trên phạm vi toàn quốc; cung cấp các dịch vụ viễn thông băng rộng đa dạng với chất lượng tốt, giá cước hợp lý theo cơ chếthị trường.
Hiện tại, các gói cước dịch vụInetrnet rất đa dạng, vì vậy đòi hỏi chất lượng dịch vụphải đi cùng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong thị trường.
Với mức giá hiện tại của việc cung cấp dịch vụ Internet của các nhà mạng Viettel, VNPT, FPT hầu như tương tựnhau.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Trong một vài năm tới, khi các nhà cung cấp có thêm thời gian khấu hao thiết bị, công nghệ và thu hút khách hàng, lượng thuê bao tăng cao thì mức giá lúc đó có thểhạ hơn nữa so với hiện nay, và giảm dần theo từng năm.
Với khẩu hiệu “ Cáp quang FPT gía rẻcho mọi nhà” FPT đem đến cho khách hàng chất lượng dịch vụ tốt hơn với giá rẻ hơn. Đặc biệt nhà cung cấp còn dành tặng nhìu ưu đãi lớn cho các khách hàng đến với mình.
Trong những năm qua PFT đã không ngừng nghiên cứu cung cấp ra thị trường nhiều gói cước có chất lượng cao, giá rẻ đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Với việc tung ra các ưu đãi đối với các khách hàng vùng Huyện, Thị xã. Khách hàngở các khu vực này sẽ có cơ hội sửdụng một dịch vụchất lượng với giá cả cạnh tranh nhất.
Ngoài cung cấp dịch vụ Internet cáp quang FPT còn cung cấp các sản phẩm đi kèm nhằm tăng lợi ích cho khách hàng khi liên tục ra mắt các gói thuê bao Combo Internet và truyền hình độ nét cao cùng truyền tải trên một đường dây để khách hàng tận hưởng được sựtiện nghi trong dịch vụcủa mình.
1.1.5.Chỉ tiêu phản ánh kết quảphát triển thị trường dịch vụInternet
Đối với thị trường dịch vụ Internet, để đánh giá kết quả phát triển thị trường như thế nào, chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu phản ánh sau đây: là chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính.
Chỉ tiêu định lượng:
- Chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường dịch vụInternet là số lượng thuê bao (số lượng khách hàng) phát triển được trong ngày, tuần, tháng, quí, năm hoặc có thể đánh giá trong giai đoạn 1 năm, 2 năm, 3 năm, ...
Chỉ tiêu doanh thu từdịch vụInternet:
- Chỉ tiêu về số địa bàn mà dịch vụ Internet đạt được, tỷsố thuê bao Internet trên một hộdân; tỷ số thuê bao Internet trên 100 dân số; sốhuyện, số xã, sốthôn mà dịch vụInternet có thể đáp ứng,...
Trường Đại học Kinh tế Huế
Chỉ tiêu định tính:
- Chỉ tiêu phản ánh kết quả phát triển thị trường dịch vụ INTERNET cũng có thể cảm nhận được một cách định tính thông qua sựnổi tiếng về dịch vụINTERNET của doanh nghiệp như sựhài lòng tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp.
1.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường dịch vụInternet của một sốdoanh nghiệp 1.2.1.Kinh nghiệm của các doanh nghiệp nước ngoài
1.2.1.1 Kinh nghiệm của Tập đoàn Krone
Theo bài báo Tập đoàn viễn thông KRONE: 75 năm phát triển, được thành lập năm 1928 tại Berlin, Ðức, Krone là hãng tiên phong trong lĩnh vực công nghệtruyền tiếng nói và dữ liệu và Internet băng rộng cố định. Đến năm 1999, Krone được Tập đoàn GenTek Inc.(Mỹ) mua lại, nhưng vẫn giữ lại thương hiệu Krone với các sản phẩm truyền thống. Krone AG có hơn 60 năm kinh nghiệm trong việc phát triển dịch vụ Internet băng rộng cố định, thiết kế, phát triển và cung cấp các giải pháp có dây và kết nối cho các loại mạng. Trong chiến lược phát triển dịch vụInternet băng rộng cố định của tập đoàn Krone, có một sốnội dung cần chú ý sau:
Thứ nhất: Xác định chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của tập đoàn, và được xác lập không chỉ căn cứ vào nhu cầu phát triển của thị trường mà còn phải có tính gợi mở, hướng dẫn thị trường.
Thứhai: Chính sách đổi mới công nghệvà phát triển sản phẩm. Trong đó tập trung đổi mới và phát triển công nghệ đón đầu: Trên cơ sở phân tích xu hướng phát triển của mạng lưới viễn thông, cần chú trọng đầu tư cho nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ mới, nhằm đổi mới công nghệ, phát triển sản phẩm mới, đón đầu nhu cầu phát triển mạng lưới. Bên cạnh đó tập trung đầu tư cho R&D: Hàng năm, các tập đoàn đều phải dành một khoản chi phí lớn cho công tác nghiên cứu phát triển, nhất là đào tạo đội ngũ nghiên cứu khoa học công nghệ, nhằm tạo ra những đột phá trong khoa học công nghệ. Đổi mới công nghệtrở thành yếu tốthành công then chốt trong môi trường
cạnh tranh quốc tế.
Trường Đại học Kinh tế Huế
Thứba: Lựa chọn sản phẩm, công nghệmũi nhọn: Các tập đoàn viễn thông cho dù sản xuất kinh doanh với một cơ cấu sản phẩm đa dạng, nhưng đều cần có những sản phẩm đặc trưng, mũi nhọn. Việc đổi mới công nghệ thường tập trung toàn bộ sức mạnh công nghệ, nhân lực và các nguồn lực của hãngđể phát triển các sản phẩm mới, khâu công nghệ then chốt có ảnh hưởng quyết định đến khả năng phát triển và mở rộng thị trường, củng cốvà nâng cao danh tiếng, uy tín của tập đoàn. Một chính sách quản lý chất lượng chặt chẽ sẽ tạo nên sự phát triển đồng bộ trong tất cả các khâu từ sản xuất đến cung cấp sản phẩm, dịch vụcho khách hàng.
Thứ tư: Tư duy kinh doanh hướng đến khách hàng: xây dựng một chiến lược kinh doanh định hướng đến khách hàng trên cơ sở tôn trọng khách hàng, coi khách hàng là bạn đồng hành trong quá trình phát triển của mình;đồng thời, thiết lập các kênh thông tin dễ dàng đểtiếp nhận, giải đápcác ý kiến phản hồi từkhách hàng.
Thứ năm: Cung cấp sản phẩm đồng bộ: một trong những sách lược đem lại thành công cho các tập đoàn cung cấp dịch vụviễn thông là cung cấp giải pháp trọn gói, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng
1.2.1.2. Kinh nghiệm của Tập đoàn viễn thông Orange France Telecom
Triển khai Internet băng rộng cố định lần đầu tiên tại Pháp năm 2002, cho đến nay, Orange France Telecom đã có hơn 49 triệu thuê bao Internet băng rộng cố định tại các quốc gia và là một trong những nhà cung cấp dịch vụ Internet băng r
